Hallo Tom,
über jeden einzelnen Punkt gäbe es noch viel zu sagen. Das würde hier den Rahmen sprengen. Es darf jedenfalls nichts gedankenlos geschehen, nichts dem Zufall überlassen werden. Angefangen von der Kunst des Telefonierens (lach’ bitte nicht, es ist haarsträubend, was sich da manche Leute leisten), über höfliche Umgangsformen, die aber nicht übertrieben, aufgesetzt oder gar unterwürfig wirken dürfen, bis zur günstigen Terminierung der Aktivitäten. Und dazu wollte ich noch etwas anmerken: Wenn sich die ganze Branche (wie kommende Woche) auf der Hannover Messe die Beine in den Bauch steht, ist das kein guter Termin für die geschilderte Akquise.
Den ersten Kontaktanruf zur reinen Namens- und Faktenrecherche kann man an beliebigen Tagen starten. Das erste „heiße“ Telefonat mit dem recherchierten Gesprächspartner führt man jedenfalls nicht am Montag früh um 7, auch nicht Freitag kurz vor Feierabend. Das macht man am Dienstag, Mittwoch oder Donnerstag und auch dann nicht zu früh, nicht zur Mittagszeit und nicht zu nah am Feierabend.
Das Kontaktschreiben muß man so abschicken, daß es in der ersten Wochenhälfte im Zielunternehmen eintrifft. Dann liegt nämlich zwischen Eintreffen des Schreibens und telefonischem Nachfassen kein Wochenende (da vergißt der Angesprochene zu viel wieder). Das Schreiben soll am besten am Montag eintreffen, also Freitag oder Samstag abgeschickt werden. Dann faßt man am Mittwoch nach und hat bei Abwesenheit der Zielperson noch den Donnerstag für den nächsten Versuch.
Wer das alles zum ersten Mal macht, sollte sich zunächst 2, 3 „Übungsfirmen“ vornehmen, also Firmen, die man als nicht so arg wichtige Kunden einstuft. Man braucht einfach etwas Routine und damit Sicherheit. Wer die Sache aber beherrscht, wird geradezu „waffenscheinpflichtig“, denn so ein Mensch schafft schnell mehr Besuchstermine und Aufträge bei, als ein kleines Unternehmen fristgerecht erledigen kann. Diese Art gut vorbereiteter Akquisition gehört zum Effektivsten, was es im Vertrieb überhaupt gibt. Deshalb lieber keinen großen Rundumschlag mit 30 Firmen starten, lieber kleine Brötchen backen und jeweils nur wenige Firmen pro Woche kontakten. Sei unbedingt vorsichtig. Ich kenne einen Selbständigen sehr gut, der wird hibbelig, wenn er nicht auf Monate im Voraus bis über die Ohren mit Aufträgen zugeschaufelt ist. Der darf solche Aktion nur einen einzigen Tag lang machen, gefolgt von wenigen Besuchen und schon ist binnen kurzer Zeit das Haus wieder proppevoll mit Aufträgen, die abgearbeitet werden müssen.
Ansonsten ist es jetzt gerade die richtige Jahreszeit für die Auftragsakquisition. Die Unternehmen haben die Vorjahreszahlen, das Investitionsbudget ist noch nicht ausgeschöpft, der Skiurlaub ist gelaufen und bis zum Sommerurlaub dauert es noch.
Viel Erfolg
Wolfgang
