Wie Unternehmen richtig kontaktieren?

Hallöchen :smile:

Wie kontaktiere ich eigentlich richtig Unternehmen? Es geht mir darum, dass ich bestimmte Unternehmen kontaktieren will und es sehr wichtig für mich ist, dass ich zumindest mal dort erscheinen darf um meine Dienstleistung genauer vorzustellen zu können.

Erst wollte ich zwar einen Brief schreiben, aber widerum ist da die wahrscheinlichkeit wohl hoch, dass er im Müllkorb landet. Eine weitere Idee von mir war mal mit einem Journalisten einer Tageszeitung kontakt aufzunehmen um an den richtigen Ansprechpartner zu gelangen bei dem Unternehmen. Was meint ihr, welcher weg der beste wäre? Vielleicht ja auch ein ganz anderer!?

Ciaoi
Martin

Hallo Martin!

Es geht mir darum, dass ich :bestimmte Unternehmen :kontaktieren will und es sehr :wichtig für mich ist, dass :ich zumindest mal dort
erscheinen darf um meine :smiley:ienstleistung genauer :vorzustellen zu können.

Erst wollte ich zwar einen :Brief schreiben, aber widerum :ist da die wahrscheinlichkeit :wohl hoch, dass er im :Müllkorb landet.

Eine weitere Idee von mir war :mal mit einem Journalisten :einer Tageszeitung kontakt :aufzunehmen um an den
richtigen Ansprechpartner zu :gelangen bei dem Unternehmen.

Mit großer Wahrscheinlichkeit wird Dir kein Journalist die richtigen Ansprechpartner Deiner Zielgruppe nennen können. Die Ansprechpartner/Bedarfsträger/Entscheider mußt Du selbst recherchieren, indem Du die betreffenden Unternehmen anrufst, die Namen, Abteilungsbezeichnungen und Durchwahlnummern erfragst. Sodann rufst Du den recherchierten Menschen an, erklärst ohne Umschweife Dein Anliegen und avisierst Dein Prospektblatt/Deine Dienstleistungsbeschreibung. Das bringst Du danach umgehend auf den Postweg. Dabei beachtest Du strikt, daß Du niemals nur das Unternehmen anschreibst, sondern stets die Person im Unternehmen - Deinen recherchierten Ansprechpartner - anschreibst.
2 Tage später rufst Du Deinen Ansprechpartner wieder an und fragst, ob die Unterlagen angekommen sind und er schon einen Blick hinein geworfen hat. Vielleicht bekommst Du zu hören, daß kein Interesse besteht - ist auch ein Ergebnis und erspart immerhin weitere Mühe. Vielleicht schmort Dein Brief noch auf dem Stapel der unbearbeiteten Sachen - dann fragst Du, ob Du übermorgen wieder anrufen darfst. Vielleicht ist der Mensch aber auch zugänglich und Du äußerst den Wunsch, Dein Produkt/Deine Dienstleistung in einem persönlicher Gespräch vorstellen zu dürfen … paßt es morgen, sagen wir … Uhr? Du bist dann pünktlich, daß man die Uhr danach stellen kann!

Die Situation ist für Dich vermutlich neu, sogar aufregend und Du brauchst unbedingt Sicherheit. Du brauchst aber auch die Fähigkeit, Mißerfolge souverän und höflich wegzustecken. Da hilft nur Übung. Wenn die Sache beginnt, richtig Spaß zu machen, hast Du Übung. Spaß macht die Sache spätestens nach den ersten Erfolgen. Bereite Dich professionell auf jedes Gespräch vor, auch wenn es „nur“ ein Telefonat ist: Radio aus, Kaugummi aus dem Mund, Zettel und funktionierender Stift liegen griffbereit, Du bist konzentriert und Du sprichst nicht hinter dem Schreibtisch kauernd, sondern stehend!

Weil Du Übung in dieser Art der Akquise brauchst, schieße nicht gleich am Anfang auf den möglicherweise bedeutendsten Kunden zu, mache Deine Fehler lieber dort, wo sie Dir nicht weh tun. Hinterher machst Du eine Manoverkritik mit Dir selbst, überlegst, was hätte besser laufen können, wo Du unsicher warst. Mache nicht zu viele dieser Anrufe am Tag. Anfangen und überschlafen.

Bei solchen Aktionen entsteht auf dem Schreibtisch sehr schnell ein Sammelsurium von Zetteln. Namen, Termine und Telefonnummern werden verwechselt und den falschen Firmen zugeordnet. Das darf nicht passieren! Ordne jedem Telefonat einen separaten Zettel zu, auf dem Du vor dem Gespräch den Firmennamen, den Namen des Ansprechpartners und das Datum notiert hast. Spreche Deinen Gesprächspartner mit seinem Namen an, das schafft eine persönliche Ebene.

Mit etwas Übung, sorgfältiger Vorauswahl der zu kontaktierenden Unternehmen und Recherche der Dir danach namentlich bekannten Entscheider ist das die mit Abstand erfolgreichste Vertriebsmethode!

Gruß
Wolfgang

Hi nochmal :smile:

Erstmal Danke Wolfgang. Hat mir echt viel geholfen und ist auch einfach das, was ich „hören“ wollte. Nur eines Frage ich mich. Ein Unternehmen bekommt ja sicherlich nicht nur einmal im Jahr oder so eine Anfrage von jemanden, ob er mal nen Produkt/Dienstleistung ihnen anbieten darf und sicherlich wird es nicht nur einmal angeblichg DIE Idee sein, die das Unternehmen ja sowas von dringend braucht. Ist da denn nicht die Wahrscheinlichkeit höher, dass wenn ich anrufe ich schnell abgewimmelt werde?

Ciaoi
Martin

Hallo Martin!

Ein Unternehmen bekommt ja :sicherlich nicht nur einmal
im Jahr oder so eine Anfrage :von jemanden, ob er mal nen
Produkt/Dienstleistung ihnen :anbieten darf und sicherlich :wird es nicht nur einmal :angeblichg DIE Idee sein, die :das Unternehmen ja sowas von :dringend braucht. Ist da denn :nicht die Wahrscheinlichkeit :höher, dass wenn ich anrufe :ich schnell abgewimmelt :werde?

Das kann natürlich passieren. Dein Ansprechpartner wurde gerade von irgendwem angenervt, hat andere Sachen im Kopf, hat gerade Streß. Um das Risiko zu minimieren, abgewimmelt zu werden, baust Du den Kontakt schrittweise auf:

  • Recherche des Ansprechpartner
  • kurzer (!) telefonischer Kontakt mit dem recherchierten Menschen, nicht umständlich zutexten, unmittelbar auf den Punkt kommen. Wenige klare Sätze. Es geht nur darum, das Angebot ohne Details beim Namen zu nennen und die schriftliche Darstellung anzukündigen.
  • Zeitnah die schriftliche Darstellung. Dein Ansprechpartner erinnert sich jetzt schon an Dich. Außerdem wandert Dein persönlich adressiertes Schriftstück ganz sicher nicht schon im Vorfeld in der Poststelle in den Müll, wie das bei unverlangten Einsendungen ohne Empfänger aus Fleisch und Blut nämlich geschieht.
  • Telefonisches Nachfassen. Jetzt bist Du dem Ansprechpartner schon kein Unbekannter mehr.

Die Erfolgsquote ist natürlich sehr von Marktsegment und Produkt/Dienstleistung abhängig sowie von Deiner Übung und der Qualität der vorangegangenen Recherche. Bei günstigen Voraussetzungen ist eine Erfolgsquote im zweistelligen Prozentbereich darstellbar. Das liegt um ganze Zehnerpotenzen oberhalb der Erfolgsquoten aller anderen Vertriebsmethoden. Bei unverlangt zugesandten Werbesendungen muß man sich mit einem Erfolg im Promillebereich schon glücklich schätzen. Bei Messeteilnahmen können die Kosten pro Kontakt (noch nicht einmal Erfolg) leicht im Bereich hunderter € liegen.

Geeignete Zielgruppenauswahl vorausgesetzt, ist der Direktkontakt bei Gewerbekunden in der Erfolgsquote kaum zu schlagen. I. d. R. ist es auch die kostengünstigste Methode.

Selbst wenn Du 90% Mißerfolg haben solltest, hast Du aber immer noch 10% Treffer! Damit läßt sich Auftragseingang schon recht gut steuern. Von solchem Erfolg wagen Versender von Waschkörben voller Mailings mit teuer gekauftem Adressmaterial (ohne oder mit den falschen Ansprechpartnern) nicht einmal in den kühnsten Träumen zu denken.

Gruß
Wolfgang

Nur eines Frage ich
mich. Ein Unternehmen bekommt ja sicherlich nicht nur einmal
im Jahr oder so eine Anfrage von jemanden, ob er mal nen
Produkt/Dienstleistung ihnen anbieten darf und sicherlich wird
es nicht nur einmal angeblichg DIE Idee sein, die das
Unternehmen ja sowas von dringend braucht. Ist da denn nicht
die Wahrscheinlichkeit höher, dass wenn ich anrufe ich schnell
abgewimmelt werde?

Hallo, Martin,

ich habe meine Gesprächspartner gefragt, ob ich Ihnen meinen Newsletter zusenden darf, und ich hatte sehr wenige Kündigungen dieser Abonnements. Ich schreibe ihn monatlich (Schweinearbeit!) und sende ihn an mehrere hundert Kontakte, die zugestimmt haben, sowie an all die Unbekannten, die ihn bestellen - was für mich natürlich nutzlos ist, aber auch kein Mehraufwand. Damit rufe ich mich monatlich in Erinnerung und kann die Zahl meiner periodischen Nachfassanrufe („Wie geht’s? Wie steht’s? Wie läuft’s Geschäft?“) stark reduzieren.

Mit dem Newsletter fühle ich mich persönlich besser, da ich dann jedesmal etwas zu bieten habe, wenn ich von mir hören lasse. Manchmal kommen Anfragen, indem mir der Betreffende einfach seinen Newsletter zurückschickt und den Text anhängt. Ich kann es natürlich nicht vergleichen, ob ich so erfolgreicher bin als mit dem Telefon, aber ich war beim Telefonieren nie fleißig. Erstkontakte, Follow-Up bei Anfragen, alles o. k., aber spätestens wenn ich das dritte Mal in genauso vielen Quartalen höre, dass alles Bestens, aber kein Bedarf sei, komme ich mir beim vierten Anruf blöd vor. Und die Tatsache, dass manchmal nach drei Jahren (also 12 Wie-geht’s?-Wie-steht’s?-Wie-läuft’s-Geschäft?-Gespräche später) noch Anfragen kommen, zeigt, dass man einfach bei der Stange bleiben muss: Kein Bedarf heißt: Jetzt kein Bedarf.

Mein Newsletter ist hier, falls du ihn dir anschauen willst: http://www.arnold-chemie.de/newsletter.html. Ich hoffe, das war jetzt kein „Fopa“ in diesem Brett.

Gruß, Claudia

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Hallöchen auch !

kann Deine Fragen sehr gut verstehen.
Das ist eigentlich die Kernfrage aller, die im Verkauf / Marketing tätig sind…

Ich selber bin auf der anderen Seite der Leitung,- mir wollen viele Leute vieles verkaufen. Wer hat chancen ?
Wer sich interessant darstellt.
Logischerweise bin ich immer aufmerksamer, wenn mich eine Frau
anruft :wink:
Aber, der inhalt zählt auch. Wenn der Anrufer ohne viel Floskeln und psychogelaber zum Thema kommt.
" Ich biete Ihnen eine Lösung für… "
Wenn es irgendwie interessant ist, dann bitte ich den Anrufer, mir weitere Daten / Unterlagen zu schicken, damit ich dann in Ruhe die Sache studieren kann. Darauf hat der Anbieter dann ein Anrecht.
Wenn es etwas ist, was ich nicht benötige, dann sage ich ihm das ohne Umschweife, ohne " vielleicht, eventuell, könnte sein" . Auch das ist in meinen Augen nur fair. Zwar nicht schön für den Anrufer, aber es ist eine Antwort.

Versuche einfach, innerhalb der ersten 2 Sätze Interesse zu wecken, ohne den Anrufer zu überfallen. Frag auch auf jeden Fall,- wenn Du über die direkte Nummer anrufst,- ob er grad ne Minute Zeit hat. Sonst redest Du Dich um Kopf und Kragen und keiner hört zu.

Hoffe, Dir hiermit noch weitere Anregungen gegeben zu haben.

Gruss
bernd

[Bei dieser Antwort wurde das Vollzitat nachträglich automatisiert entfernt]

Hi :smile:

Okay, ich denke ihr habt mir nun meine Fragen echt gut beantwortet, also danke euch :wink:

Nun weiß ich wenigstens in etwa, wie ich mich verhalten sollte und das motiviert mich doch schon ein ganzes Stückchen mehr. Und mit einer Absage des gewünschten Kunden kann ich auch auf jedenfall besser leben, als mit tage oder wochenlangem warten für vielleicht nichts.

Also, nochmals danke :smile:

MfG
Martin