Hallo …
… Quatsch in seiner
nachfolgenden Erklärung begriffen?
aber fragen Sie doch einfach, wenn Sie etwas nicht verstehen können, das spart Häme und Sie müssen sich nicht erdreisten Antworten als Quatsch abzutun.
hallo
Hallo …
was war denn an dieser Antwort fundiert oder gar speziell auf
den Fragenden zugeschnitten?
An Dieser Antwort war garnichts fundiert, daher auch die „Anführungszeichen“.
Das sind billigste Vertriebsgrundlagen, die jeder Depp kennt,
der seinen Vertrieb steuern möchte!
Billig im wahrsten Sinne: ohne Wert…
Wenn dies für Sie fundiert war, dann sollten wir uns über Ihre
Qualifikation gar nicht mehr unterhalten.MfG
BEBOUB
Tekki vs Vertrieb: zwei Welten
Wolfgang,
Du machst den gleichen Fehler wie die meisten Tekkis (Du würdest sicher schreiben „wie alle…“).
Du bist nicht in der Lage, den Vertrieb eines Produktes von der Umsetzung zu trennen.
Die Frage „SW…für deren Anpassung, Einsatz und Beratung man
ein Physikstudium…braucht…“ erübrigt sich, denn im ersten Schritt willst Du die SW nicht anpassen, sondern verkaufen. Du musst also den NUTZEN vermittteln können, den der pot. Kunde erlangt, wenn er die SW einführt, das dann auch die Einführung und Maintenance geleistet werden können ist selbstverständliche Anforderung.
Im grossen und ganzen äusserst Du Dich wie ein Tekki, der von Vertrieb keine Ahnung hat. Musst Du ja auch nicht, bist ja Tekki.
Was man aber tun sollte, wenn man keine Ahnung hat, kann man bei Dieter Nuhr nachlesen.
Bis denne.
zaph
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Hallo!
…denn im ersten
Schritt willst Du die SW :nicht anpassen, sondern :verkaufen. Du musst also den :NUTZEN vermittteln können…
Und wie willst Du den Nutzen ohne Sachkenntnisse vermitteln? Mit Sprüchen ist es nicht getan, wenn es sich um kein auf dem Fischmarkt verhökertes Jedermannsprodukt handelt.
Aussichtslose Vorhaben fasse ich nicht an, deshalb möchte ich Dich gar nicht überzeugen. Dies ist aber ein Brett für Existenzgründer, denen man viel Frust, evtl. sogar den Ruin ersparen kann. Deshalb ein paar Gedanken zum Vertrieb und wie er in verschiedenen Segmenten für verschiedene Kundengruppen funktioniert:
Vertrieb und zugleich Warendistribution im Bereich der privaten Endverbraucher läuft in der Hauptsache über den Einzelhandel aus Supermärkten und Fachhandel. Im Privatkundengeschäft spielt der Direktvertrieb über Handelsvermittler nur noch in Nischen eine Rolle. Beim Vertrieb zwischen Herstellern und Einzelhandel oder zwischen Groß- und Einzelhandel, bzw. zwischen Großhandel und Handwerk sind selbständige Handelsvermittler und fest angestellte Außendienstler häufig anzutreffen. Der Schwerpunkt ihrer Tätigkeit liegt i. d. R. im kaufmännischen Bereich, der warenkundliche Bereich geht selten über Prospektwissen hinaus.
Das bedeutendste Feld für lupenreinen Direktvertrieb ist der gesamte gewerbliche Bedarf von der Software für die Lagerhaltung, über die Ausstattung von Büros bis zum Schweißroboter. Ein gewaltiger Teil des gesamten gewerblichen Bedarfs läuft über Handelsvermittler oder über den Kunden vor Ort betreuende Außendienstler der Hersteller. Dieser Bereich der Gewerbekunden kann nur gemeint sein, wenn vom Aufbau eines Vertriebs die Rede ist. An dieser Stelle ist es beinahe überflüssig, von der Vermittlung des Nutzens eines Produkts zu reden. Das ist in vielen Erscheinungsformen Aufgabe ausnahmslos jeder verkäuferischen Tätigkeit. Ein gewerblicher Kunde sucht keine Anregung für ein Geschenk, sondern er weiß genau, was er zu erledigen hat. Der Vertriebler hat seinem Kunden zu vermitteln, daß genau diese Drehmaschine oder genau diese Software das für ihn geeignete Produkt ist. Dafür reicht kein „Türöffner“, dafür sind gediegene Sach- und Anwendungskenntnisse unverzichtbar. Wer dennoch auf „Erstkontakter“ setzt, muß wissen, daß er diesen Leuten hinterher reist, daß er teure Ineffizienz betreibt. Das Schlimme ist, der Kunde bemerkt diese Ineffizienz und er bemerkt, daß ihm im ersten Schritt ein Mensch zugemutet wurde, der ganz sicher weniger weiß, als der Kunde mit seiner einschlägigen Anwendungskenntnis und genau studierten Herstellerprospekten.
Es gibt durchaus sinnvollen Einsatz für Visitenkarten- und Prospektverteiler, Türöffner und Erstkontakter. Wenn der Kanzler nach China reist, hat er eine Armada solcher Leute im Schlepptau. In Handelsvertretungen, Verbandsniederlassungen und auf manchen riesigen Messeständen großer Unternehmen findet man diese Leute. Dort leisten sie wertvolle Dienste, denn irgend jemand muß ja wissen, was noch im Kühlschrank ist, wo das Knabberzeugs gebunkert ist und welcher Fachmann dem Kunden helfen kann. Außerdem reicht es bei manchem Interessenten, wenn ihm jemand einen Hochglanzdruck in die Hand drückt.
Im Umfeld von Gründerzentren, Technologievermittlungsstellen und Kammern gibt es eine Dunstwolke aus allen nur möglichen Beratern, wobei natürlich geniale Universal-Vertriebler nicht fehlen. Deren zur Schau gestellter Habitus beeindruckt den unerfahrenen Gründer, der diese Macher und Könner bestaunt. Diese Leute besitzen Briefpapier, auf dem etwas von Consulting und Vertrieb technischer Innovationen steht. Die Kenntnisse bestehen aus Erfahrungen im Strukturvertrieb, der von Electrolux über Vermögensberatung bis Dachbeschichtungen reicht. Mancher verkaufte auch schon erfolgreich batteriebetriebene Milchaufschäumer auf dem Aldi-Parkplatz. Von solchen Leuten hört der Gründer, der z. B. ein besonderes Gerät zur Bearbeitung einer speziellen Druckvorstufe entwickelte und schon weltweit, wenn auch nur vereinzelt Geräte verkaufte, er solle die Profis nur machen lassen und sie würden ihm diesen und jenen Markt öffnen. Das Endes vom Lied sieht immer ähnlich aus: Es wird eine beeindruckende Menge Kontakte geknüpft und viel Zeug akquiriert. Außerdem fallen Spesen an, selbstredend 5stellig. Bei näherer Betrachtung der Kontakte stellen sie sich als unbrauchbare Holzwolle heraus, Adreßsammlungen, Kammern, Verbände, aber kein einziger konkreter Kundenkontakt, geschweige denn Abschluß. Natürlich wurden auch ein paar brandheiße und äußerst lukrative Sachen in Form von Anfragen an Land gezogen, dummerweise von der falschen Zielgruppe für ganz andere Anwendungen, für die das Produkt ungeeignet ist und für die der Gründer neu entwickeln müßte, was aber nur ein ausgewiesener Fachmann rechtzeitig erkannt hätte. Außerdem kommen von den vorhandenen Kunden verstört klingende Faxe. Wenn man Leute ohne gediegene Sachkenntnis durch die Gegend springen läßt, kann nichts Brauchbares dabei heraus kommen.
Woher nehme ich meine Weisheiten? Lang’ ist’s her, da war ich „nur“ Ingenieur. Und ich war Unternehmensgründer. Ich ließ buchstäblich keinen Fehler aus und ich durchlebte alle Konsequenzen dieser Fehler, die einen Unternehmer nur treffen können. In all den Jahrzehnten bekam ich natürlich auch mit, was bei anderen Gründern ablief. Es liefen überall sehr ähnliche Muster ab: Gravierende kaufmännische und organisatorische Defizite, viel zu geringes bis vollständig fehlendes Eigenkapital, ständig am Tropf der Bank hängend und Liquidität aus Krediten schöpfend, mangelhafte Zielgruppen- und Marktvorstellung, fehlende Vertriebskompetenz, bis hin zu ausgeprägter Angst vor dem Vertrieb. Diese Mischung führt zwangsläufig in die Katastrophe, die zu einem guten Teil daraus resultiert, die ungeeigneten Leute, Blender und Sprücheklopfer nicht rechtzeitig als solche erkannt zu haben. Wer das alles hinter sich hat und endlich die ursächlichen Defizite in sich selbst erkannt und abgestellt hat, kümmert sich vor allen Dingen höchstselbst um Kaufmännisches und um den Vertrieb.
Weder ich noch ein anderer erfahrener Unternehmerkollege kämen je auf die Idee, ausgerechnet den Vertrieb in die Hände einer dieser „Vertriebsprofis“ zu legen. Weitet man das Geschäft aus, ist der Vertrieb ab irgendeinem Zeitpunkt nicht mehr allein vom Inhaber zu leisten. Dieser Zeitpunkt ist gefährlich, wenn man dann ins Pfuschen verfällt und an der Vertriebskompetenz spart. Niemand käme auf die Idee, den Mann an der Drehbank oder am Montagetisch ohne Führung und Ergebniskontrolle sich selbst zu überlassen. Das ist beim Vertrieb im Grundsatz nicht anders. Die Vertriebsleute müssen aufgebaut, geschult und geführt werden, sie müssen das Unternehmen, seine Leistungsfähigkeit und seine Grenzen kennen, denn schließlich vertreten sie das Unternehmen und den u. U. persönlich haftenden Unternehmer beim Kunden. Das geht nur mit klar begrenzten Freiräumen und vorgegebenen Regeln. Jedes Unternehmen, das auf dauerhaften Bestand angelegt ist, gibt sich selbst Regeln und hält sich daran. Das ist die selbstverständliche Basis jeder ISO9000-Zertifizierung, die sich durch alle Bereiche zu ziehen hat, Vertrieb inbegriffen. Schon von daher ist es undenkbar, ein zentrales Element wie den Vertrieb, an dem das ganze Unternehmen hängt, in die Hände von Leuten zu geben, die „nicht auf Abruf zur Verfügung stehen“ und nach eigenem Belieben irgendwo „Türen öffnen“. Wo, wann und auf welche Weise eine Tür geöffnet wird und ob man durch diese Tür tritt, bestimmt der Unternehmer, sonst niemand! Dieser Führungsrolle sind sich viele Gründer gar nicht bewußt. Unerfahren und unsicher trifft der Gründer, der aufgrund vielerlei Defizite ein Getriebener ist, auf selbstbewußt auftretende Leute, die ihm erzählen, sie würden für ihn Vertrieb machen und das täten sie auch nur ihm zum Gefallen, weil sie ja für gewöhnlich in einer ganz anderen Liga spielten. Die Sache wird nicht besser dadurch, daß mancher dieser „Vertriebsprofis“ an den von ihm zum Besten gegebenen Unsinn selbst glaubt.
Vertriebsaufbau ist eine Daueraufgabe, die wesentlicher Bestandteil der Entwicklung des Unternehmens ist und jeden Tag in ständiger Wechselwirkung zu verschiedenen Bereichen des Unternehmens stehen muß. Am Vertrieb hängen Marktzugang und Existenz jedes Unternehmens und damit gehört der Vertrieb nur in Hände, auf die man uneingeschränkt lenkenden und bestimmenden Einfluß hat.
Gruß
Wolfgang
Hallo,
lieber Wolfgang,
Du wirst sicherlich verstehen dass ich mir nicht den gesamten Sims durchlese, den Du da verzapfst. Nach einer überraschend sachlichen - wenn auch verhältnismässig Inhaltslosen- Einleitung gehst Du nach ca einem Viertel deines Ergusses wieder dazu über, alles und jeden über einen Kamm zu scheren. Dies ist der Moment, wo Du alleine weiterschreiben kannst.
Nur soviel: es gibt viele verschidene Menschen da draussen, manchmal gilt es, die Spreu vom Weizen zu trennen.
Jemandem zu raten, sich seine Berater genau anzusehen und mit Bedacht zu wählen, ist Weise. Jemandem zu raten, er soll sich nicht Beraten lassen, ist Schwachsinn.
Du beurteilst meine Leistung sowie die Leistung eines erfolgreichen Unternehmens, ohne auch nur im Ansatz zu wissen, was wir tun und wie wir es tun. Das spricht nicht für Weisheit.
Das Deine Argumentation schwach ist, kann jeder Aussenstehende auch ohne Vertriebserfahrung beurteilen, wenn er einigermassen abstrahieren kann- eine Fähigkeit, an der es Dir mangelt.
Du solltes mal den Kontakt suchen zu einem Entscheider einer richtig grossen Unternehmung, der in einer Position ist, das er über die Einführung einer Software für mehrere tausend User entscheiden kann.
Und denn versuchst Du dann mal über technische Details zu begeistern.
Wenn Dir das nicht gelingen wird, dann frag´ Dich mal, warum Du in deinem Business so selten mit derartigen Herren sprichst.
Die Diskussion mit Dir ist Öde, Du verallgemeinerst und baust Argumente auf ohne das Dir Eckdaten vorliegen.
Es interessiert mich nicht mehr, was Du noch zu sagen hast.
Tschö
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jammerschade…
…ich hab Doch noch mal in Dein Posting gesehen, mann kann ja von jedem noch was lernen.
Jammerschade finde ich, das DU ja anscheinend ein paar Erfahrungen gemacht und Erkenntnisse gesammelt hast, die für andere Wertvoll sein könnten, wärest Du in der Lage, Fakten von negativen Emotionen zu trennen.
Fakt ist: Du hast keine Ahnung was ich mache.
Fakt ist: Es gibt Prospektverkäufer, Multilevel Marketing und Scharlatane.
Fakt ist: Es gibt auch seriöse Berater.
Lies Dir noch mal durch, was ich ursprünglich geschrieben habe und überlege, aufgrund welcher FAKTEN - nicht Vermutungen- Du mich in eine Kategorie einsortierst.
Nochmals mein Rat an die Existenzgründer: Lasst Euch helfen und beraten, aber prüft immer sehr genau, wer Euch berät. Sinngemässes Statement von Aristoteles Onassis auf die Frage, was er anders gemacht hätte: „Ich hätte mich früher mit fähigen Beratern umgeben sollen“
In diesem Sinne, schönen Feierabend.
Gute Nacht John-Boy. Gute Nacht Elisabeth.
Guten Abend!
Fakt ist: Es gibt auch seriöse Berater.
Das stelle ich nicht in Frage und stand auch nicht im Vordergrund meines Postings. Aber wenn es denn schon um Berater geht: Gute Unternehmensberater sind dünn gesät. Das hat viele Ursachen. Jeder abgebrochene BWL-Student und überhaupt jeder Mensch ohne die geringste Erfahrung kann sich ein Schild an die Tür nageln und sich Unternehmensberater nennen. So mancher Berater unterliegt der Versuchung, ein Dauerverhältnis herzustellen, statt die Lösung der zu erledigende Aufgabe beim Auftraggeber zu implementieren, sich also absehbar selbst überflüssig zu machen. Nun bekomme ich die Kurve zum Vertrieb: Geht es bei der Beratung um Organisation/Aufbau des Vertriebs, steht nur fest, daß der Berater nicht den Vertriebsmaxen und auch nicht den Türöffner o. ä. machen soll. Der Berater muß die Verantwortlichen im Betrieb auf das richtige Gleis setzen. Fahren müssen sie selbst. Der Berater muß die Sensibilität schaffen, daß das Vorhaben mit System und klarer Zielsetzung vom beratenen Unternehmen selbst angegangen wird. Analyse und Beschreibung der Zielgruppen, Außendarstellung des Unternehmens, was soll der Vertrieb leisten, welche Schnittstellen im Unternehmen gibt es u. v. m… ein weites Feld. Das alles macht nicht der Berater, vielmehr müssen im beratenen Unternehmen Strukturen und Know how geschaffen werden, um diese Daueraufgaben selbst bewältigen zu können. Dabei kann es beliebig bunt zugehen. Es gibt technisch durchaus feine Miniunternehmen, die aber nach außen als Katastrophe erscheinen, weil nichts strukturiert abläuft und Chaos mit Kreativität verwechselt wird. Es geht tatsächlich damit los, daß am Ort des Telefons keine Musik dröhnt, der Mensch am Rohr deutlich und nach Möglichkeit ohne Kaugummi zwischen den Zähnen spricht, einen Notizblock und einen funktionierenden Schreiber parat hat, als erste Tat das Datum des Anrufs aufschreibt und danach auch weiß, wie der Vorgang zur Bearbeitung in eine geordnete Bahn gegeben wird. Es kann aber auch um Effizienz des Vertriebs gehen, Zielgruppenansprache, Minimierung von Streuverlusten, Kostenerfassung (mancher wundert sich, was bei den Kosten pro Kontakt auf einer Messe anfällt), Vertreterschulung u. v. m…
Dabei geht es zumal bei Neugründungen sehr bunt zu, weil es oft an jeder Ecke an elementarer Organisation fehlt, von einem kaufmännisch geführten Betrieb beliebig weit weg.
Dabei stellt sich das Problem, daß es überhaupt nur wenige Berater gibt, die solcher Anforderung gewachsen sind und die wenigen geeigneten Berater können von jungen Unternehmen kaum bezahlt werden.
Mindestens genau so schlimm ist das fehlende Bewußtsein vieler Gründer, daß sie überhaupt Beratungsbedarf haben. Die wissen oft gar nicht, daß sie Defizite haben und welcher Art diese sind. Wer nämlich die Defizite kennt, hat schon die halbe Miete bewältigt, kann gezielt Fragen stellen, kann sich schlau machen, kann einen erfahrenen Kollegen um Rat bitten, kann sich jemanden in der Art der Business angels ins Haus holen. Genau das halte ich für eine zielführende Maßnahme, denn bei jungen Unternehmen, allemal bei den meisten Neugründungen, kann man kaum irgendeinen Aspekt isoliert bearbeiten, weil es noch gar keine Strukturen gibt, in die sich etwas implemtieren läßt. Dort muß zunächst eine einfache, aber komplette Betriebsorganisation geschaffen werden, die in der Lage ist, Vertrieb zielgerichtet stattfinden zu lassen.
Gruß
Wolfgang