Richtige Aquise

Guten Tag liebe Experten,

ich bin Webdesignerin und überlege schon seit längerer Zeit mich selbständig zu machen. Da mein Vertrag in der Agentur nur noch bis Februar nächsten Jahres läuft hab ich auch schon Dinge wie Überbrückungsgeld & Co in die Wege geleitet.

Jetzt bin ich am überlegen wie ich am besten Kunden werbe.
Klar, ich könnte alle „potentiellen“ Kunden anschreiben…aber da befürchte ich eher dass jemand der unerwünscht „Werbung“ bekommt diese auch gleich wegwirft.

Haben Sie mir vielleicht ein paar Tips wie ich dann an Kunden komme?

Ich würde mich über Denkanstöße und Ihre Hilfe sehr freuen.

Viele Grüße,
Mone Feller

Hallo,

Jetzt bin ich am überlegen wie ich am besten Kunden werbe.
Klar, ich könnte alle „potentiellen“ Kunden anschreiben…aber
da befürchte ich eher dass jemand der unerwünscht „Werbung“
bekommt diese auch gleich wegwirft.

Komme jetzt aber nicht auf den Gedanken, die Datenbank deines derzeitigen Arbeitgebers zu nutzen, das geht arg ins Auge!

Ansonsten geht solch unangeforderte Werbung zu 99,9% in den Papierkorb.

Haben Sie mir vielleicht ein paar Tips wie ich dann an Kunden
komme?

Spezialisiere dich, um dich von der Masse der anderen Unternehmen zu unterscheiden. Backe nicht zu große Brötchen am Anfang. Und versuche durch erst mal wenige Kunden dich bekannt zu machen. Mundpropaganda ist die billigste und beste Werbung.

Gruß
André

Das ist nicht richtig !
Hallo …

das ist so nicht richtig!

Ein Mailing, gerade in diesem Bereich, kann sehr sinnvoll sein und eine Menge an Kunden bringen, wenn man weiss, wem man was anbieten kann/muss und auf welche Weise man dies tun muss, um erfolgreich zu sein.

Wenn man nicht weiss, wem man was man anbieten kann/muss, dann ist die Mundpropaganda naturgemäß nicht schlecht, aber sie ist nur deswegen nicht schlecht, weil man im Gespräch herausfinden kann, was der Kunde wünscht und seine Argumentstionskette dem Kunden im Gespräch anpassen kann, um ihm näher zu kommen.

Im Gespräch kann man nachbessern und noch ein Schippchen Kohlen nachlegen, beim Mailing geht dies naturgemäß nicht, das muss beim ersten Mal sitzen.

Mundpropaganda durch Dritte erreicht man erst dann, wenn diese Dritten sich aus Kunden zusammensetzen, die erfolgreich bedient wurden und den Mehrwert der Dienstleistung als so positiv erfahren haben, dass sie von sich aus darüber sprechen. Einfach nur im Freundeskreis darum zu bitten, dass man auf die Dienstleistung der guten Freundin oder des guten Freundes hinweist klappt meist nicht.

Daher… gut nachdenken was man wem anbietet, überlegen, welchen Mehrwert er/sie durch die Inanspruchnahme der Dienstleistung erfährt und dann Wege suchen, wie man am besten an diese Zielgruppe herantritt.

MfG
BEBOUB

Hallo André,

Komme jetzt aber nicht auf den Gedanken, die Datenbank deines
derzeitigen Arbeitgebers zu nutzen, das geht arg ins Auge!

Um Gottes Willen nein, auf keinen Fall…

Ansonsten geht solch unangeforderte Werbung zu 99,9% in den
Papierkorb.

Ja, genau das denk ich mir auch.

Spezialisiere dich, um dich von der Masse der anderen
Unternehmen zu unterscheiden.

Du meinst also in meiner Tätigkeit spezialisieren? Also z.B. PHP5 perfekt oder so?

Backe nicht zu große Brötchen am Anfang. Und versuche durch erst mal :wenige Kunden dich bekannt zu machen. Mundpropaganda ist die :billigste und beste Werbung.

Genau das ist der Punkt. Ich muss erstmal an diese wenigen Kunden rankommen. Wenn ich diese habe, und die mich weiterempfehlen, dann ist das alles, glaube ich, einfacher. Vielleicht mache ich mir auch zu viele Gedanken?!?!

Ich brauch einfach eine Idee wie ich Anfangs auf mich aufmerksam machen kann.

Aber trotzdem schonmal Danke für Deine Antwort.

Wäre über weitere Hilfe und Tips dankbar.

Viele Grüße,
Mone

Hi!

Unterschätze nicht den Wert einer perfekten(!!) Website. Hier erkundigen sich deine potentiellen Auftraggeber schneller, als dich anzuschreiben oder anzurufen. Als Kunde würde ich hier insbesondere Referenzen und entsprechende Arbeitsproben, Kundenarbeiten etc. erwarten. Schließlich möchte ich mir ein Bild von der Qualität und Leistungsfähigkeit meines zukünftigen Graphikers machen.

Gruß
Falke

Hallo Mone!

Du willst eine Dienstleistung anbieten, also Probleme Deines Kunden lösen. Dafür mußt Du zunächst Deine Zielgruppe kennen und so klar wie möglich beschreiben. Wenn Du dabei ein Problem hast, gehe umgekehrt vor, beschreibe, wer ganz sicher nicht zu Deiner Zielgruppe gehört, also z. B. Rentner, Kleinkinder, Schüler, Hausfrauen, Arbeitslose. Grenze Deine Zielgruppe so weit es irgend geht ein. Nehmen wir an, es bleiben Gewerbetreibende übrig. Welche Gewerbe und welche Betriebsgrößen könnten das sein? Sind es VW und BASF oder sind es ALG-Empfänger mit Überbrückungsgeld? Welche Branche? Suche Dir eine Branche, von der Du etwas verstehst, denn Du mußt die Sprache Deiner Kunden sprechen.

Du meinst also in meiner :Tätigkeit spezialisieren? :Also z.B. PHP5 perfekt oder :so?

PHP 5 - wenn Dein Kundenkreis z. B. aus selbstvermarktenden Obstbauern besteht und Du schwadronierst von PHP5, kannst Du Deinen Laden lieber gleich dicht machen. Dann bietest Du den Kunden nämlich keine Problemlösung an, sondern nur neue Probleme. Probleme schafft man sich wenn möglich vom Hals und damit bist Du geschäftlich tot. Besteht Deine Zielgruppe aus Softwarefirmen, mußt Du auf deren Kenntnisniveau mit ihnen kommunizieren. Die können mit PHP5 etwas anfangen und dort könnte die Erwähnung hilfreich sein. Du mußt also ausschließlich zielgruppenorientiert denken und handeln! Bevor Dir beim Schreinermeister PHP5 oder ähnliches Vokabular über die Lippen kommt, beißt Du Dir eher die Zunge ab! Der Schreinermeister oder Apfelbauer will von Dir eine Webseite haben, die ihm geschäftlich nützt und seine Kunden informiert. Irgendwelche Programmiertechniken interessieren dabei keinen. Das sieht anders aus, wenn Du als Unterauftragnehmer einer Softwarebude zuarbeitest. Ich reite auf diesem Punkt herum, weil ich oft genug Flyer und Darstellungen von sog. „Webdesignern“ sehe, die offenkundig von Werbung keinerlei Ahnung haben, aber ihren Kunden Werbung anbieten, denn diesem Zweck dienen gewerbliche Webseiten nun mal. Wenn dann ein Flyer, der im Ständer auf der Dorftankstelle bereit liegt und sich damit an jedermann wendet, von Insider-Ausdrücken nur so strotzt, wird Vertrieb im doppelten Wortsinn betrieben. Da werden nämlich potentielle Kunden vertrieben.

Du mußt also die Sprache Deiner Kunden sprechen und dafür mußt Du Deine Kunden kennen. Wenn Du Deine Kunden, also Deine Zielgruppe kennst, dann weißt Du automatisch, wen Du nicht erreichen willst. Das sind nämlich alle außerhalb Deiner Zielgruppe. Jede Ansprache kostet Geld. Wenn Du z. B. in der Blöd-„Zeitung“ inserierst, zahlst Du für die Ansprache von Millionen Menschen, obwohl die alle oder mindestens weit überwiegend gar nicht zu Deiner Zielgruppe gehören. Du produzierst also Streuverluste, d. h. Du streust Dein Geld nutzlos ins Volk.

Wenn Du Faber heißt und Lottospiele verkaufst, brauchst Du hunderttausende Kunden, um zu existieren. So viele potentielle Kunden kannst Du nicht im persönlichen Gespräch erreichen und Du könntest so viele Kunden auch gar nicht gebrauchen. Du brauchst zunächst nur einen einzigen Kunden und bald darauf den nächsten und mit einem Dutzend Kunden wärst Du für den Anfang schon ganz gut bedient. Bei so geringem Bedarf hast Du es gar nicht nötig, Werbebotschaften zu streuen und Erfolg dem Zufall zu überlassen. Ein, zwei oder auch ein oder wenige Dutzend potentieller Kunden kannst Du viel besser direkt und persönlich ansprechen. Du mußt die Kunden nur kennen und dafür dient die genaue Zielgruppenbeschreibung. Dabei brauchst Du den Mut, riesige Gruppen einfach auszuschließen, bis Überschaubares übrig bleibt. Für diese eng begrenzte Zielgruppe in Sprache und Darstellung auf den Leib geschneidert, gestaltest Du Deine eigene Homepage und einen Flyer.

Wenn Du das hast und Deine Zielgruppe besteht z. B. aus selbstvermarktenden Spargelbauern (weil Du neben Webdesign auch noch etwas von Ackerbau verstehst oder weil Du gute Spargelrezepte kennst), klemmst Du Dich bewaffnet mit Stift und Papier ans Telefon. Du rufst den ersten Spargelbauern an (Gelbe Seiten) und fragst nach dem Namen des Chefs. Hast Du den Chef an der Strippe, halte ihn nicht lange im Klönschnack auf, schildere in wenigen verständlichen Sätzen Dein Anliegen, höre (Zuhören ist gaaaaaaaaanz wichtig!) und spüre die Reaktion und avisiere den Flyer. Ende des Gesprächs. Schicke den Flyer per Post. Nix Email, nix Internet. Schicke den Flyer mit einem kurzen (!) Anschreiben persönlich adressiert an den Chef der Firma. Schicke niemals Flyer und sonstiges Material an Firmen, versende grundsätzlich nur an Personen in Firmen. Fasse 3 Tage später telefonisch nach (das funktioniert nur bei Beachtung des Fettgedruckten). Vereinbare ein persönliches Gespräch (das funktioniert auch nur bei Beachtung des Fettgedruckten, denn noch nie hat jemand mit einer Firma gesprochen; Gespräche finden immer nur mit Menschen statt).

Die beschriebene Methode ist mühsam, aber unschlagbar erfolgreich. Die Erfolgsquote liegt mit etwas Übung im 2stelligen Prozentbereich. Bei unters Volk gestreuten Flyern, Versand mit Tagespost, Inseraten etc. liegt die Erfolgsquote i. a. im Promille-Bereich. Dabei ist der Erfolg extrem schwer zu steuern, die meisten Sachen landen im Altpapier, während Du bei jedem Direktkontakt dazulernst, an der Methodik feilst und optimierst. Du kannst Deinen Erfolg direkt beeinflussen. Mit genügend Übung und Sicherheit und guter Zielgruppenauswahl kannst Du die jeweils benötigten Aufträge gezielt herbei akquirieren.

Ich mache für mich (enge Zielgruppe ausschließlich gewerblicher Kunden) nur noch Direktvertrieb, nachdem ich von Messeteilnahmen über Inserate und Mailings verschiedene Methoden ausprobiert und hinsichtlich Kosten pro Kontakt ausgewertet habe. Das war aber nicht immer so. Dazu zum Schluß eine Anekdote: 1994 hatte ich eine Produktidee, die weit weg von meinem Arbeitsgebiet angesiedelt war. Ein Schutzrecht war angemeldet und es existierte ein einziges Muster des Produkts, das zudem im eigenen Haus eingebaut war. Eine seriengerechte Konstruktion war gar nicht vorhanden und ich wollte bloß feststellen, ob sich der beträchtliche Aufwand lohnt, ein Serienprodukt daraus zu machen, um in aller Seelenruhe die weitere Verfahrensweise … so sehr konkret waren die Vorstellungen eben noch nicht. Mit meinem Kenntnisstand der üblichen Rückläuferquote für mit Tagespost verteilte Flyer errechnete ich überschlägig 50.000 Flyer, um zu belastbaren Marktaussagen aufgrund prognostizierter etwa 100 qualifizierter Anfragen zu kommen. In den Flyer investierte ich einige Mühe. Das machte ich selbst, weil ich im Verfassen den Nerv treffender Texte nicht der Schlechteste bin und auch Spaß an solchen Sachen hab. Zu meinem großen Glück lief mit dem Druckauftrag etwas schief. Statt der 50.000 Flyer kamen nur ein paar tausend Stück. Statt des als Testgebiet ausgewählten gesamten südwestlichen Holsteins wurden deshalb nur die eigene Gemeinde und ein paar Dörfer umzu beschickt. Der große Rest sollte dann eben eine Woche später passieren. Am mit der Post vereinbarten Zustelltag ging ich wie üblich in den Betrieb. Schon als ich mein Büro betrat, klingelte das Telefon. Ein äußerst interessierter potentieller Kunde - wie schön! Das sei genau das, was er suchte und wann ich denn liefern könne - ich notierte Namen und Anschrift, versprach Rückmeldung. Ich hatte die Hand noch gar nicht vom Hörer genommen, klingelte es schon wieder. Parallel ratterte das Faxgerät. So ging es den ganzen Tag bis in den späten Abend. Faxrollen hatte ich längst keine mehr und etliche Leute standen persönlich auf der Matte und wollten kaufen, während das Telefonklingeln für mich immer mehr zum Horror wurde. So ging das tagelang. Ich hätte mich am liebsten verkrochen, denn lieferfähig war ich ja gar nicht und eine serienfähige Konstruktion hätte etliche Monate Arbeit und einen vielstelligen Betrag erfordert. Die Rückläuferquote lag völlig atypisch satt im einstelligen Prozentbereich, der Zeitpunkt paßte, das Produkt war pfiffig, der Bedarf vorhanden und der Flyer saß ganz einfach. Ich hatte damals wie heute nur ein kleines Ingenieurbüro, in jeder Hinsicht völlig ungeeignet für das Handling großer Stückzahlen für private Endkunden. Nach Umwegen und weiteren Irrungen verkaufte ich die Produktidee samt Schutzrecht.

Mit dem Direktkontakt haargenau an die Zielgruppe angepaßt, passieren solche Reinfälle nicht; man hält das Geschehen straff in der eigenen Hand. Zu viel Arbeit, fehlende Leistungsfähigkeit und womöglich der Versuch zu schnellen Wachstums, können am Ende ebenso fatale Folgen bringen wie zu wenig Aufträge.

Gruß
Wolfgang

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Haben Sie mir vielleicht ein paar Tips wie ich dann an Kunden
komme?

Zeitung nach neuen Firmen durchgucken. Im Gewerbegiebiet nach neuen Firmen gucken.

Alte Firmen mit unmodernen oder defekten Webseiten Deine Dienste anbieten

Guten Flyer machen und bei Schreibwarengeschäften, Post, Autohäusern usw. auslegen.
Wo laufen Deine potentiellen Kunden noch rum?

Gruß JoKu

danke euch allen :smile:
Also erstmal vielen Dank für die Zahlreichen Antworten.
Da gibt es einiges was ich genau so machen werde.

Ich bin sehr gespannt wie mein Start dann wird. Werde auf jeden
Fall kurz hier berichten.

Viele Grüße und einen schönen Start in die Woche,
Mone