hallo experten,
in einer auktionsplatform habe ich dreimal das identische produkt eingestellt und verkauft. aus reiner neugier auf das ergebnis waehlte ich voellig unterschiedliche produktbezeichnungen und ueberschriften. es ging konkret um eine netzwerkkarte fuer notebooks:
bezeichnung 1: 3com3C589C EtherlinkIII Lan PC-Card
bezeichnung 2: Erstklassige Netzwerkkarte fuer Notebook
bezeichnung 3: Dein Notebook ist einsam…
und es kam, wie es kommen musste: die bezeichnung 1 hatte knapp 20 zugriffe und einen preis, der gerade fuer nen kasten bier reicht, die bezeichnung 3 hatte weit ueber 100 zugriffe und erbrachte den dreifachen preis.
gibt es hierfuer verkaufspsychologisch nachvollziehbare regeln?
gruss
khs
bezeichnung 1: 3com3C589C EtherlinkIII Lan PC-Card
bezeichnung 2: Erstklassige Netzwerkkarte fuer Notebook
bezeichnung 3: Dein Notebook ist einsam…
Hi, Kuddel,
mir ist das schon klar. Du hast mit Deinen drei Angeboten ganz unterschiedliche Käufergruppen angesprochen.
den Techniker, der das Produkt und den Marktpreis genau kennt.
den Technikinteressierten, der zwar Technikkenntnisse besitzt, aber über Preise nur grob unterrichtet ist und
den ordinären Benutzer, der weder von Technik noch von Preisen eine Ahnung hat.
Mangels anderer, sachlicher Kriterien, entscheidet Käufer 3 nach emotionalen Gesichtspunkten. Dass er dabei seinem Geldbeutel keinen Gefallen tut ist wohl klar.
Diese Erkenntnis führt ja auch dazu, dass jegliche Werbung eher die Emotio als die Ratio ansprechen muß um das „G’lump“ and den Man oder die Frau zu bringen und dafür noch möglichst viel Kohle abzugreifen.
Deine empirische Forschung belegt, was manche erst nach langem Studium kapieren.
bezeichnung 1: 3com3C589C EtherlinkIII Lan PC-Card
bezeichnung 2: Erstklassige Netzwerkkarte fuer Notebook
bezeichnung 3: Dein Notebook ist einsam…
-> Waren die Startzeiten und Dauer der Auktionen identisch?
-> Wie war der restliche Text in der Auktion?
-> Gab es bei der dritten schneller einen/mehrere Bieter als bei den anderen? Und waren mehrere Bieter beteiligt oder haben sich zwei hochgeschaukelt?
Und noch ein Aspekt:
Gerade bei Online-Auktionen ist ja auch immer die Frage, ob der Verkäufer auch vertrauenswürdig sein wird. Und die letzte Überschrift verrät - im Gegensatz zu den oberen beiden - auch etwas mehr über den Menschen, der dahintersteckt. Auch auf mich wirkt die Überschrift, gerade für eine Netzwerkkarte, sehr sympathisch.
Ich bin auch jemand, der durchaus für die identische Ware - auch im „richtigen Leben“ - gern mehr bezahlt, wenn ich es mit netten Menschen zu tun habe. Hehe, da steig ich nicht weiter ein, weil Du natürlich trotz der Überschrift ein ziemlicher „Lackl“ sein kannst. :oÞ
-> Waren die Startzeiten und Dauer der Auktionen identisch?
ja!
-> Wie war der restliche Text in der Auktion?
s.o.
-> Gab es bei der dritten schneller einen/mehrere Bieter
als bei den anderen? Und waren mehrere Bieter beteiligt oder
haben sich zwei hochgeschaukelt?
nein, voellig „normaler“ verlauf, jeweils ca 10 unterschiedliche bieter
Und noch ein Aspekt:
Gerade bei Online-Auktionen ist ja auch immer die Frage, ob
der Verkäufer auch vertrauenswürdig sein wird. Und die letzte
Überschrift verrät - im Gegensatz zu den oberen beiden - auch
etwas mehr über den Menschen, der dahintersteckt. Auch auf
mich wirkt die Überschrift, gerade für eine Netzwerkkarte,
sehr sympathisch.
o.k. ich habe ne ganze menge gute bewertungen… bin also quasi das hyperbeispiel fuer vertrauenswuerdigkeit )
je mehr gucken desto höhere Chancen
Hallöle nochmal, Du Inbegriff von Vertrauenswürdigkeit ;o)
danke für die näheren Infos. Da hätte ich dann noch eine ganz logische Erklärung: Neugier.
Bei der letzten Überschrift denkt man „Was könnte mein Notebook brauchen, wenn es einsam ist?/Wieso ist mein Notebook einsam“? Und dann klick ich, nur um die Antwort zu erfahren. Auch wenn ich keine Netzwerkkarte brauche. (is ja hier im Forum auch nicht anders: wenn der Betreff total kryptisch ist, klickt man häufig, nur um zu sehen, was ist).
Und wenn Du sagst, die „einsame Karte“ hatte deutlich mehr Zugriffe, dann ist damit ja auch die ganz normale Wahrscheinlichkeit, dass mehr Interessenten auch bieten, oder?
Spannend isses in jedem Fall.
Viele Grüße
Gitte,
die nächstens in ebay mal nach Dir Ausschau hält ;o)
das schlechte Gewissen …
… könnte viele bewogen haben, ihrem „einsamen Notebook“ was Gutes tun zu wollen. Wer möchte schon Schuld haben bzw. verantwortlich sein für die Vereinsamung eines Notebook?
Andererseits bringt man unemotional betrachtet ein Notebook (ein Gerät) nicht mit einem Gefühl (einsam sein) „übereinander“. Man denkt: Das geht doch nicht, da stimmt was nicht und schon ist man „gefesselt“. Werbetechnisch bestimmt ein interessanter Versuch!
deine Formulierung entspricht genau dem, was ich in manchen meiner Verkaufstrainings als Abschlusstechnik empfehle, nämlich die Frage: „Und ab wann möchten Sie diesem tollen Sofa ein neues Zuhause bieten?“
Meistens lachen die Kunden dannn - und entscheiden sich schneller.
)