Wie kann sichergestellt werden, daß man bei weiteren
Geschäftsbeziehungen zwischen den vermittelten Partnern
nicht "aussen vor" gelassen wird?
Guten Morgen,
jedes Geschäft, das von Dauer sein soll und aus dem sich nicht über kurz oder lang einer der Beteiligten herauszuwinden versucht, muß auf gegenseitigem Nutzen beruhen. Es funktioniert jedenfalls nicht oder nur unter besonderen Voraussetzungen, nach einmaliger Vermittlung fortan ohne weiteres Zutun Provisionen zu kassieren. Solche Geschäfte würden dauernde Kontrolle erfordern, die i. d. R. nicht leistbar ist. Ferner verträgt kaum ein Geschäft einen dazwischen geschalteten Kostgänger, der ohne erkennbare Leistung nur kassiert.
Auch den hier schon erteilten Rat, den Warenursprung zu verschleiern, halte ich für praxisfremd und ich kann Dir Dutzende von Konstallationen nennen, wo Du solches Tun verfluchen wirst, z. B. bei Qualitätsmängeln, Änderungswünschen, Lieferverzug, Gewährleistungsansprüchen, zahlungsunfähiger Kunde...
Die einzig brauchbare Möglichkeit, als Vermittler dauerhaft an einer Lieferanten-Kundenbeziehung zu partizipieren, ist ein Vertrag mit dem Lieferanten, der Dir Gebietsschutz zusichert. Dann kommt wieder der gegenseitige Nutzen ins Spiel. Der Gebietsschutz verlangt von Dir, daß Du das Gebiet tatsächlich bearbeitest und so Deinerseits dauerhaft das Geschäft des Lieferanten förderst. Dafür bist Du der dauernd präsente Ansprechpartner vor Ort für die Kunden. Jetzt hat der Lieferant ein grundsätzliches Interesse an Dir und wird auch nicht vertragsbrüchig, weil Dich ein einzelner Kunde ausbooten will, in der Hoffnung, billiger kaufen zu können.
Ich kann Dir aus langjähriger Vertriebspraxis sagen, daß es keine andere tragfähige Vorgehensweise als die beschriebene mit dem gegenseitigen Nutzen gibt. Andere Modelle aus Provisionen ohne Gegenleistung, möglicherweise noch Provisionen von Untervertretern, stammen aus der Zeit der Staubsaugervertreter, Varianten finden sich noch in schneeballartig aufgebauten Systemen. Von Bestand sind solche Konstruktionen grundsätzlich nicht. Vertrieb, der auf Kontrolle, Mißtrauen und Verschleierung basiert, ist kurzlebiger Mist und entspringt dem Traum von Leuten, die Geld fürs Nichtstun erwarten.
Es gilt für jedes Geschäft: Dem Kunden muß ich den Nutzen des Produkts vermitteln. Nicht den Preis oder sonstwas, was angebliche Vertriebsprofis so alles im Ärmel haben. Dasselbe gilt auch für die Verbindung von Vertreter und Lieferant: Gegenseitiger Nutzen ist das Bindeglied. Sobald man den nicht mehr bringt, ist man raus aus dem Geschäft und das ist auch gut so.
Gruß
Wolfgang
