Hallo Experten,
ich habe oben im Brett Gesundheit/Fitness eine Frage zu den chinesichen Nahrungsergänzungsmitteln TIANSHI gepostet. Ein Strukturvertrieb. Falls Ihr Lust habt, schaut bitte dort mal nach und postet (bitte auch dort) Eure Erfahrung mit dieser Vertriebsform.
Herzlich grüßt
Burkhard
Hallo Burghard,
in der Überschrift habe ich auf den Produktnamen verzichtet, denn diese Ausführungen gelten für jede Art des Strukturvertriebs. Zunächst eine Überlegung allgemein zum Vertrieb: Vertrieb für den Endverbraucher erfolgt klassisch über den Einzelhandel. Zwischen Hersteller und Einzelhandel ist i. d. R. noch ein Großhandel zwischengeschaltet. Dabei erfüllen die Handelstufen eine erkennbare Funktion.
Daneben gibt es auch für Endverbraucher den Direktvertrieb über Handelsvertreter. Im Bereich gewerblicher Kunden ist diese Vertriebsform sogar dominant. Oft geht es um Beratungen, die hohe Qualifikation verlangen. Häufig findet man Ingenieure und promovierte Leute in den Vertriebsfunktionen. Auch hier wieder: Klar erkennbare Funktionen in der Kette vom Hersteller bis zum Abnehmer.
Strukturvertrieb ist inzwischen auch eine klassische Form. Einer der Vorreiter in D war Electrolux mit Staubsaugern. Das Prinzip aller Strukturvertriebe ist stets ähnlich: Der Vertreter erfüllt seine Distributionsfunktion, verkauft also selbst an den Endkunden. Daneben bemüht er sich um Untervertreter. Vom Umsatz jedes Untervertreters bekommt er etwas ab. Der Untervertreter bemüht sich seinerseits um den Produktverkauf und um die Anwerbung eigener Untervertreter. Ein System aus Geld- und Sachprämien, Veranstaltungen und Belobigungen mit Erwähnung in eigens dafür gedruckten Postillen hält das auf viele Personen anwachsende System unter Dampf. Am Verkauf einer Rheumadecke oder Tütensuppe verdient der Unter-Untervertreter, der Untervertreter bekommt etwas ab, der Vertreter auch und natürlich die Zentrale, die das alles organisiert. Es sind also viele Leute beteiligt, die Geld abgreifen, aber keinen erkennbaren Nutzen in der Distribution erbringen. Dieses Geld muß irgendwer bezahlen. Wie immer ist es der Kunde. Der Kunde bezahlt deshalb zwangsläufig einen hoffnungslos überteuerten Preis.
Deshalb ist der Strukturvertrieb für Produkte ungeeignet, die nach mehr oder weniger rationalen Gesichtspunkten unter Wettbewerbsbedingungen verkauft werden. So könnte man z. B. Kartoffeln nicht über solche Vertreterkette handeln. Die Kartoffeln würden unbezahlbar teuer.
Wenn man die Kartoffeln aber kocht, ihnen das Wasser entzieht, ein Pulver daraus macht und dieses inzwischen durch Bearbeitung minderwertige Zeug in Dosen füllt und mit allerlei nicht überprüfbaren Versprechungen für einen Irrsinnspreis feil bietet, finden sich Käufer. Diesen Käufern geht es nicht darum, satt zu werden. Das sind sie längst. Sie wollen aber um keinen Preis von ihrer blödsinnigen Lebensweise lassen und greifen tief in die Tasche. Wurde ihnen doch versprochen, daß sie unter keinen Umständen den verfetteten Hintern bewegen müssen, wenn sie das teure Dosenfutter mit Wasser anrühren und in sich hinein stopfen. Anderen Kurzatmigen, denen der Arzt nur Unbequemes verordnete (Bewegung - igittigitt), die nicht schlafen können, weil sie verlernten, sich müde zu arbeiten, wird etwas von chinesischer Medizin erzählt, die es abgepackt zu Freudenhauspreisen zu kaufen gibt.
Der Verkauf erfolgt grundsätzlich auf der irrationalen Schiene. Das ist mehr oder minder zwar bei allen Vertriebsformen der Fall, aber nicht in dieser Ausschließlichkeit. Das besondere Kauferlebnis, das Event, die tolle Demo stehen im Vordergrund, nicht aber Kosten/Nutzenüberlegungen zum Produkt.
Man kann damit Geld verdienen. Das aber ist weniger eine Frage des Produkts, denn das ist mehr oder weniger nutzlos, in jedem Fall aber zwangsläufig zu teuer. Es ist eine Frage der Vertreterpersönlichkeit! Nur der "tüchtige" Vertreter schafft es, ein paar Pfannen und Töpfe für über 1.000 Euro zu verscherbeln, die es mit identischer Funktionatität überall für einen Bruchteil gibt. Nur der tüchtige Vertreter schafft es, 100 Gramm Pulver für zig Euro zu verkaufen, obwohl man das frische Original in 20-facher Menge an jedem Marktstand für einen Euro bekommt - haarsträubend was da abläuft. Strukturvertrieb ist eine Melkmaschine für den dekadenten und etwas blöden privaten Endverbraucher.
Die Marktchancen würde ich als gut bis hervorragend einschätzen - unabhängig vom Produkt, denn das steht ohnehin im Hintergrund. Ob man Klärschlamm, Kartoffelpulver, Salz aus fernem Gebirge oder Wüstensand verpackt, ist eigentlich gleichgültig. Wenn man sich etwa den Esoterikmarkt, das Potential für fernöstlichen Medizinkrams oder Diäternährungen ansieht, muß eine Kombination daraus ein Renner werden.
Nach meiner persönlichen Ansicht braucht man dafür allerdings eine Geld-stinkt-nicht-Einstellung. Man vergeudet seine Energie und sein Berufsleben für unsinnigen Mist.
Gruß
Wolfgang
Hi Wolfgang!
Nun laßt uns doch hier mal eben schnell einen Strukturvertrieb gründen, um auch die Kohle in der Praxis zu fühlen (und auszugeben):
Da das Produkt ja wurscht ist, verpacken wir also Puderzucker, das man im Zweifelsfall dem Kunden in den Hintern bläst, damit er uns nicht beim Staatsanwalt verpfeift.
Also ich weiß nicht, ganz so einfach scheint es nicht zu sein: sicher gibt es in jeder Branche schwarze Schafe. Aber wenn Du die Marken Electrolux erwähnst, oder auch z.B. Vorwerk, vielleicht noch die Versicherungsbranche dazuzählst. Klar: hinter jedem guten Geschäft steckt ein fast so gutes Verbrechen; dennoch glaube ich, daß viele Produkte auch beim Endkunden (nicht nur Versicherungen) so erklärungsbedürftig sind, daß der Strukturvertrieb gerade bei Newcomern eine gute Lösung sein kann. Geht man mit herkömmlichen Werbeetats an ein neues Produkt, muß der Hersteller samt Vertrieb doch einiges in der Hinterhand haben, um diesen Kostenmarathon zu überstehen.
Nicht alles kann der Einzelhandel erledigen, Milchreis und Kartoffeln gerne, aber z.B. Kapitallebensversicherungen?
Du vergißt bei Deinen durchaus unterhaltsamen Ausführungen, daß im Strukturvertrieb auch die Schulung der Untervertreter zur Arbeit gehört mit tlefonischer Betreuung manchmal bis in die Nacht. Ich selbst habe das zwar noch nie gemacht, kenne aber Leute, die ihren Keller voll Putzmittel haben und eben nicht verkaufen können, weil sie eben nicht geschult wurden, sondern bequatscht wurden, sich nach Möglichkeit für teures Geld in der Hirarchie hochzukaufen (samt umfangreichem Warenlager), in der Hoffnung nie selber verkaufen zu müssen. Das geht natürlich schief; denn wer selber nicht verkaufen kann, wird es auch nicht einem Untervertreter erklären können. Nicht alles kann man lernen, schon lange nicht verkaufen!
Wenn man die Struktur auf 3 Ebenen begrenzt (habe ich mir sagen lassen), sei das eine durchaus seriöse Sache mit realistischem Hintergrund. Aber der Markt wird's schon richten, was machen wir uns also Gedanken? Survival of the fittest oder death of the blödest, je nach Sichtweise.
Schön, daß Du die Reichen erwähnst, die ewig völlen, aber schlank und gesund sein wollen. Warum sollten wir denen nicht ein Placebo andrehen mit entsprechendem Unterhaltungswert für alle Beteiligten: die (paar wenigen) rätseln dann noch nach Jahren, warum sie wieder gesund geworden sind, und authorisieren dann wieder gegen Bares den Hersteller, die Dankschreiben für das Rizinusöl (damit der Zucker vom Hintern wieder weggeduscht wird) in die Welt zu setzen. Wieviel Prozent das von allen Käufern waren, interessiert doch hinterher kein Schwein.
Und wenn bei einer Tupper- oder Nachttopfparty die Teilnehmer begeistert mit geschröpfter Börse nach Hause gehen, ist doch die Welt auch noch in Ordnung, oder? Ja, Du hast es erkannt: es ist der "Event", das Kauferlebnis. Aber was machen denn unsere Handelsketten? Sind die vielen Supermarktbohrmaschinen zu 10 Euro nicht auch totaler Dreck? Aber bevor das Ding beim 10. Bohrloch die Grätsche macht, ist die Garantie abgelaufen bzw die 10-20% Garantieleistung sind im Preis einkalkuliert. Und wer sagt Dir, ob bei diesen Preisen nicht irgendwo die ganz große Geldwäsche läuft? Die Bohrmaschinen liegen meist sowieso nutzlos in der Ecke, wie der meiste Tand, den unsere Überflußgesellschaft unbedingt zum Glücklichsein braucht, warum dann nicht auch der Puderzucker das oder Rizinusöl vom Strukturvertrieb für medizinische Hoffnungsträger.
Moralanwandlungen? Mitnichten! Der Markt entscheidet. So einfach ist das Spiel: Was geht, geht! Und richtig: pecunia non olet.
Gruß Richard
Okay,
dann lasst uns doch alle gemeinsam gleich hier mitmachen: http://www.winmail.de Gar kein Produkt ist immer noch konsequenter als irgendein Placebo-Produkt . . .
kein Text
Hallo Burkhardt,
hier
http://www.leipzig.ihk.de/kisdb_inlay_objects/159/15...
findest du fundierte Informationen, Hilfen, und mit einem Telefonat wohl auch Auskunft, ob die Firma seriös ist und sich ein Einstieg lohnt. Viele Firmen verschwinden innerhalb kürzester Zeit wieder. 2 Regeln: steige nur da ein, wo mind. 10 Millionen Euro/Jahr Umsatz und seit mindestens 3 Jahren im Markt. Viel Erfolg.
Gruß Fritz
