Liebe Expertengemeinde!
Betr. Genauigkeit von Absatzprognosen in einem Konsumgüter produzierenden Lebensmittelunternehmen mit hoher Sortimentsbreite und Produktionskomplexität (mehrere Produktions- und Fertigungsstufen).
Problemstellung:
Der Vertrieb erstellt über seine KAM’s und einem ziemlich aufwendigen, da eher bedienungsunfreundlichen und zeitraubenden, Software-Tool Absatz- und Umsatzprognosen (prozentuale Auf- und Abschläge möglich, saisonale Berücksichtigungen möglich aber umständlich, das war’s auch schon). Die Absatzprognosen basieren ausschließlich auf Vergangenheitswerte und weisen zum Teil erhebliche Schwankungsbreiten in Bezug auf die Abverkäufe auf (drohende Fehlartikel, Überbestände). Leicht unstrukturierter Orga-Aufbau im Vertreib (Vertriebsassistenten sitzen nicht in nächster Nähe zu KAM’S, wenig Kommunikation), Marketingassistenten nehmen wenig Marktgeschehen auf (soll durch KAM’s erfolgen -> dadurch knappe Ressourcen für wirklich wichtige verkäuferische Aktivitäten), gute technische Ausstattung (Laptops, Palms, Zeitplanbücher, sehr gutes DataWarehouse). Umsatzvorgaben von der Bereichsleitung. Absatzprognosen sind für Einkauf, Produktion und QM sehr wichtig in Bezug auf die Bedarfs- und Ressourcenplanung.
Gibt es besondere Techniken, wonach ich die Schwankungen kurz- bis mittelfristig in den Griff bekommen kann? Ich sehe das Dilemma der KAM’s, sich mit Prognosen zu befassen, für die sie sich eigentlich nicht interessieren, aber das deren Job ist. Ich möchte helfen und das Thema so umfassend wie möglich angehen. Könnt Ihr mir Anregungen geben?
Gruß
Uli