Akquise für Anfänger

Bildung & Beruf Existenzgründung & Selbstständigkeit
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Liebe Expertengemeinde,

seit ein paar Monaten bin ich als Trainerin und Beraterin im Bereich Organisationsentwicklung selbstständig und mache zurzeit dazu auch noch eine Fortbildung. Ich war mehrere Jahre in einer (halbstaatlichen) Organisation fest angestellt, und mein ehemaliger Arbeitgeber ist zurzeit auch noch mein Haupt-Auftraggeber.

Ein Grund, warum ich mich für die Selbstständigkeit entschieden habe, war jedoch, dass ich auch mal für andere Organisationen und/oder Unternehmen arbeiten und neue Erfahrungen sammeln möchte.

Nun stehe ich vor der interessanten Herausforderung, eben diese anderen Auftraggeber an Land zu ziehen - und stelle dabei fest, dass ich leider keinerlei Ahnung von Akquise habe. Eijeijeij … ich Dummie! :wink:

Ich habe mich in meinem Leben schon auf alles mögliche beworben (Jobs, Stipendien, Auslandsaufenthalte …) und war dabei meist auch erfolgreich - aber mir scheint doch, dass „Akquise“ anders laufen muss als „Bewerbung“. Mein Problem: Was ich bisher im Internet zum Thema gefunden habe, bezieht sich meist auf Existenzgründer, die irgendwelche „tangiblen“ Produkte verkaufen, sagen wir, bspw. Büroartikel, für die man einen Katalog mit schönen Bildern anfertigen und den verteilen kann. Aber wie mache ich das bei Beratung? Oder gar Themen wie Teamentwicklung? Ich kann doch nicht auf die Leute zugehen und sagen: „Hörensemal, Sie haben doch bestimmt ein Teamproblem … also ich hätte da was Schickes anzubieten.“ :wink:)

Drum meine Frage: Hat jemand hier vielleicht Tipps, wie sowas vor sich geht? Wie gehe ich auf potenzielle Kunden zu? Email, Telefon, Brief, Internet, einfach mal vorbeischauen …? Wie kann ich meine Dienste anbieten, auch wenn ich erst am Anfang stehe und meine „Produktpalette“ noch nicht komplett ist? Schliesslich kann ich keine Dinge kaufen und weiterverkaufen, sondern mein „Produkt“ basiert auf meiner Qualifikation. Und die kann ich nur Schritt für Schritt erweitern - ich kann aber nicht noch drei Jahre warten, bis ich endlich mal was anbieten kann.

Ich wäre schon dankbar, wenn mir jemand Internet-Links nennen könnte, auf denen ich mich weiter schlau machen kann. Konkrete Tipps und Tricks sind natürlich mindestens ebenso willkommen …!

Mille grazie und viele Gruzie,
Kathinka

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Akquise ist ein Bisschen wie Angeln:
Wo sind die Fische? = Wo sind die potenziellen Kunden, an welcher Stelle sitzen sie in den Firmen?

Was schmeckt den Fischen? = Was wollen die Kunden für ein Produkt zu welchen Preis?

Welche Angel benutze ich? = Telefon, evtl. Serienbrief, Kurzberichte über das, was Du schon gemacht hast bzw. machen willst. Die Entscheider wollen informiert sein, haben aber wenig Zeit.

… usw.

Später ist die Mund-zu Mund-Propaganda zufriedener Kunden das wirksamste

http://www.klicktipps.de/gewerbe.htm
http://www.kuhn-pc.de

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Hallo Kathinka,

Kaltaqusie stelle ich mir wirklich hart vor. Wichtig ist, neben den Tipps die Du schon bekommen hast, daß die Infos auch wirklich zu dem kommen, dessen Interesse Du wecken könntest. Ich weiß jetzt nicht, wie die Organisationen strukturiert sind, die Du ansprechen möchtest…in unserer Fa, geht aber jeder Eingangspost (also Briefe, Faxe, Mails) über die Sekretärin, Telefonate ebenfalls. Alles was da Spamverdächtig ist oder nach professionellen Telefonmarketing aussieht fliegt gnadenlos raus (natülrich ist dieses Vorgehen mit dem Chef im Grundsatz abgestimmt). Auch weniger professionelle Telefonate haben wenig Chancen, es rufen fast täglich irgendwelche Leute an um einem ihre Produkte aufzudrängeln oder uns zu examineiren, ob wir denn wohl kein Geld sparen wollten, selbst bei gutem Willen, man KANN gar nicht allen zuhören. Relativ gute Chancen, das Büro des Chefs zu erreichen haben sehr sachbezogene Formulierungen, aber auch nur, wenn das Thema aus Sicht der Sekretärin grade aktuell ist.

Besser ist daher eine möglichst individiuelle Ansprache (versuche dabei aber nicht, so zu tun, als würdest Du den Chef angeblich zurückrufen sollen…sowas kommt gar nicht gut!), die eventuell schon ganz konkret auf dieses eine Unternehmen zielt. Oder Du findest Aufhänger vielleicht über eine Dachorganisation. Dazu könntest Du gezielt passende Veranstaltungen aufsuchen, mit Glück lernst Du dabei gleich noch Verantwortliche kennen. Dann anrufen um auf die Begegnung zurückzukommen sollte schon klappen. Ich denke es geht bei Deiner Zielgruppe weniger um Masse.

Ein eigener Internetauftritt ist dann eine Möglichkeit sich von den notorischen ‚Selbsthelfern‘ finden zu lassen.

Gruß Maid :wink:

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Hallo und Moin,
folgendes kann ich nur empfehlen:
A) Empfehlungen von Kunden nutzen!!!
B) Eintragung in renomierte Dateien und Verbände (Bsp. mein Favorit: http://www.coach-datenbank.de/ )
C) Teilnahme auf Messen, Veranstaltungen, eben dort, wo auch die Unternehmen sich nach Informationen umschauen.
D) Nachforschungen nach den Informationsportalen oder Instanzen, wo sich Unternehmen dran wenden wenn Sie einen Bedarf haben.
E) Zusammenschluß von anderen Anbietern auf artfremden Bereichen um die Synergieeffekte zu nutzen.

Werde deinem Status gerecht und handle nach deiner Firmenphilosophie. Es ist natürlich ein hart umkämpfter Markt. Da du aber durch einen Auftraggeber eine gewisse Sicherheit hast, solltest du die Zeit und auch den Willen haben deinen Kundenstamm mit entsprechenden Möglichkeiten zu erweitern. Es funktioniert auf jedenfall.

Wie du merken wirst, sind all diese Punkte in einer abgewandelten Form bereits in deinem Wissen enthalten. Versuche nun, dein Wissen auf die Zielrichtung umzugestalten.

Viel Erfolg wünscht

Martin

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Hallo Kathinka,

ohne irgendwas meiner Mitschreiber wiederholen zu wollen, noch ein paar kleine Tips.

Sei gesellig - Im Bekanntekreis oder geh auf Strassenfeste, sonstige Veranstaltungen bei denen sich ein Gespräch ergeben könnte und sprich mit den Menschen…„wie läuft das so bei euch im Büro“ und nicht vergessen „wie ist der Name von eurem Personalchef“. Du kannst dann gezielt jemand auf vorhandene Probleme ansprechen.

Lese Zeitung - In Zeitungsmeldungen zu einem bestimmten Unternehmen kann man durchaus Trainingsbedarf erkennen und hat dann einen passenden Aufhänger (Nachteil: das macht so mancher schon) (bevorzugt: Handelsblatt)

Gehe Partnerschaften ein - der schwierigste Part, denn es kommt recht häufig vor, dass ein Unternehmen etwas n Kunden verkaufen wollen, die Strukturen beim Kunden aber nicht zum Produkt passen und dort deshalb Trainimgsbedarf besteht, den ja dann du erfüllen könntest. Das Problem ist, solche Unternehmen zu finden.

Gruss D.K.

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Hi, Kathinka,

du schreibst

Ich wäre schon dankbar, wenn mir jemand Internet-Links nennen
könnte, auf denen ich mich weiter schlau machen kann. Konkrete
Tipps und Tricks sind natürlich mindestens ebenso willkommen
…!

Ausgehend von den oft beobachtbaren hilflosen Massen-(E-)Mailings habe ich vor einiger Zeit mal eine kleine Reihe zur „Graswurzel-Kaltakquise“ geschrieben:

„Auftrags-Akquisition“ (Teil 1 bis 4)
http://www.akademie.de/direkt?pid=7127

Hilfreich könnte auch folgender Beitrag sein:

„So bereiten Sie wirkungsvolle Selbst-Präsentationen vor“
http://www.akademie.de/direkt?pid=13936

Viel Erfolg und herzliche Grüße
Robert Chromow

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Hallo Kathinka!

Für das spezielle Angebot an eine spezielle Zielgruppe bringt streuende Werbung von der Massenmail bis zum Inserat nur zufällig oder überhaupt keinen Erfolg. Für das kleine Unternehmen und den Einzelkämpfer mit dem speziellen Angebot halte ich die direkte Ansprache des/der potentiellen Kunden für die mit Abstand beste Methode. Dafür sind folgende Voraussetzungen zu erfüllen:

  • Du mußt Dein Angebot genau beschreiben. Grenze Dein Angebot so weit ein, bis Du es genau beschreiben kannst. Biete nicht Kraut und Rüben an; beschränke Dich auf einen Punkt oder wenige Punkte mit engem inhaltlichen Zusammenhang.
  • Du mußt Deine Zielgruppe kennen. Beschreibe Deine Zielgruppe so genau es nur geht. Wenn Du Probleme damit hast, kehre die Aufgabenstellung zunächst um, beschreibe also, wer Dein Angebot NICHT braucht. Das geht nicht? Kann nicht sein! Braucht Deine Oma Dein Angebot? Braucht Dein Schuster Dein Angebot? Ich formuliere provokant, damit Du unbedingt schließlich schaffst, Deine Zielgruppe so eng und treffend wie nur möglich zu beschreiben. Wenn Dich die diffuse Angst beschleicht, mit dieser Methode viele Leute auszuschließen, verdränge diese Angst. Nicht vorhandene oder nicht erreichbare Kunden kann man nicht verlieren. Du beschränkst Dich also auf die greifbaren und genau beschreibbaren Kunden. Falls es immer noch nicht gelingt, Deine Zielgruppe exakt zu beschreiben, hast Du sicher schon irgendeinen Auftrag für irgendeinen Kunden bearbeitet und sei es als Angestellte®. Dann beschreibe genau das Profil dieser Firma.

Die beiden Punkte Angebot und Zielgruppe sind der Schlüssel für alles weitere. Nun kannst Du die Unternehmen Deiner Zielgruppe direkt ansprechen. Aber halt! Du willst einen Auftrag haben. Aber noch nie vergab jemals ein Unternehmen einen Auftrag. Aufträge vergeben nur Menschen in Unternehmen! Deshalb ist es zwecklos, ein Unternehmen zu kontaktieren. Nur der Kontakt zu Personen aus Fleisch und Blut führt zum Ziel. Die zuständige Person muß recherchiert werden. Diese Arbeit nimmt Dir kein Adressverlag ab. Du brauchst den für Deine Dienstleistung/für Dein Produkt passenden Entscheider und nicht etwa den Vorstandsvorsitzenden. Wenn Du Deine genau umrissene Zielgruppe kennst, kannst Du in der betreffenden Firma anrufen und in der Telefonzentrale/Sekretariat nach Abteilung und Personen fragen. Schreibe alles auf, was Du greifen kannst und sei penibel genau. Nicht daß Du Frau Dr. Sowieso wegen schlampiger Recherche mit Herrn anschreibst, den Namen nicht korrekt schreibst, die Abteilung vergißt und die Rechtsform des Unternehmens unterschlägst. Sieht alles unprofessionell aus.

Für die weitere Vorgehensweise gibt es verschiedene Möglichkeiten. Ich beschränke mich auf eine Methode. Du schreibst den recherchierten Ansprechpartner an. Dabei formulierst Du knapp und knackig, stellst Dein Angebot vor und avisierst Deinen Anruf. Kein Kauderwelsch, der Kunde soll Dich problemlos verstehen, komme sofort auf den Punkt, keine langen Darstellungen (liest kein Mensch und schreckt ab). Der Inhalt muß auch dem unmotivierten, gerade mit anderen Dingen zugeschaufelten Leser sofort begreiflich sein. Feile am Text, keine überflüssige Text-Holzwolle. Postlaufzeit + 2 Tage und Du rufst an. Jetzt bist Du schon keine Fremde mehr, Dein Gesprächspartner hat Deinen Namen schon einmal gelesen. Bereite den Anruf gut vor, keine Geräuschkulisse, keine Störungen, ein Zettel (für den Du keine zweite Hand zum Festhalten brauchst) und ein (funktionierender) Stift liegen bereit. Führe das Gespräch im Stehen (der Unterschied zum hinter dem Schreibtisch zusammengekauert hockenden Genuschel ist spürbar)! Beim Gespräch schweife nicht ab, komme nicht von Hölzchen auf Stöckchen, sondern auf den Punkt! Höre vor allen Dingen genau zu, was Dein zukünftiger Kunde erzählt. Dein Ziel ist der persönliche Besuch beim Kunden, eine Produktvorführung/Präsentation. Auf diesen Punkt mußt Du zügig zusteuern. Halte das Gespräch kurz. Mit stundenlangem Plausch wird nichts besser.

Aus eigener Erfahrung weiß ich um die Furcht vor der Akquise. Ich versuchte früher alle möglichen Umwege über Inserate, Messen, Vertreter etc. Alles brotlose Kunst und teure Zeitverschwendung. Vergiß es! Nichts geht über sorgfältig vorbereitete Akquise direkt an den Mann/die Frau. Mit ein bißchen Übung und ersten Anfangserfolgen macht die Sache tierisch Spaß, weil Mißerfolg, Lerneffekt und Erfolg so nah beieinander und greifbar liegen.
Verdränge landläufige Vorurteile vom Klinkenputzen. Der Job hat absolut nichts mit dem Andrehen von Zeitschriftenabos gemein. Du wirst oft genug erleben, daß in mancher Firma die große Runde zusammen geholt wird und Du sprichst plötzlich vor einem Dutzend hochkarätiger Leute. Das will geübt sein, aber Du wirst schnell sattelfester und solches tiefe Wasser lieben lernen. Daß man beim vereinbarten Besuch superpünktlich erscheint und auch die Zeit vom Werkstor bis zum Ansprechpartner einkalkuliert, ist hoffentlich ein Selbstgänger. Sei Du selbst, anders kannst Du nicht überzeugen und vergiß das ganze Zeugs von Image und Fassade. Liefere keine Show, die ohnehin durchschaut wird.

Viel Erfolg!

Gruß
Wolfgang

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Ich bin sprachlos … Riesen-Dank!
Liebe Akquise-Experten,

nie hätte ich erwartet, in so kurzer Zeit so viele umfassende Infos zu bekommen - 2002 Dank dafür!!! :wink:

Nun muss ich mir eure vielen Tipps natürlich erstmal alle in Ruhe zu Gemüte führen, verstehen und durchdenken, um dann sicher einige davon in die Tat umzusetzen. Bisher konnte ich sie nur überfliegen, doch schon dabei habe ich viele interessante Sachen entdeckt. Einige Tipps ahnte ich im Grunde schon, dennoch war es sehr gut für mich, sie nochmal konkret zu lesen! Und dann habt ihr mir auch schon ein paar ganz neue Ideen gegeben, die mich sicher weiter bringen werden!

Ich melde mich bestimmt noch mal hier „auf diesem Sender“, um euch für ganz bestimmte Tipps konkret zu danken und/oder vielleicht auch noch mal etwas nachzufragen. Für den Moment wollte ich euch nur schon mal ganz schnell wissen lassen, dass ich mich riesig gefreut habe über eure schnellen und umfassenden Antworten, dass sie mir ganz sicher weiterhelfen werden und dass ich euch wirklich sehr dafür danke!

Und jetzt drucke ich mir das alles erst mal aus und lese nochmal in Ruhe … :smile:

Viele Grüße und noch einen schönen Abend,
Kathinka

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Ein Grund, warum ich mich für die Selbstständigkeit
entschieden habe, war jedoch, dass ich auch mal für andere
Organisationen und/oder Unternehmen arbeiten und neue
Erfahrungen sammeln möchte.

Das hättest du auch über bewerbungen machen können. und da ganz einfach ist dein Akquiseweg. suche Stellenanzeigen in denen Personalmenschen, Personalberater gesucht werden.

a) Bewerbe dich dort und bei der Frage nach dem Gehalt, sagst du, daß du diese Dienstleistung auch als freier Mitarbeiter managen könntest/würdest.

b) du entnimmst der Anzeige den Namen des Ansprechpartners der firma und bietest ihm bezogen auf diese Anzeige deine Dienstleistung an.

zu b) gehört natürlich ein Anschreiben mit einer außerordentlich guten Bewerbung deiner Tätigkeit.

Nun stehe ich vor der interessanten Herausforderung, eben
diese anderen Auftraggeber an Land zu ziehen - und stelle
dabei fest, dass ich leider keinerlei Ahnung von Akquise habe.
Eijeijeij … ich Dummie! :wink:

Akquise ist nichts anderes als eine Bewerbung. Und diese Kriterien sollten dir ja mehr als bekannt sein.

Ich hoffe daß dir diese tipps etwas konkreter erscheinen als die allerweltslinks meiner vorredner.

gruss