Argumentationshilfen für Verkäufer

Wissenschaft Wirtschaftswissenschaften
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Hallo,
ich suche Infomationen über die Materialien, die Verkäufern als Argumentationshilfe beim Verkauf geliefert werden. Also so etwas wie HAndbücher, Datenbänke, faqs etc. In welcher Form werden diese normalerweise geliefert? Wer erstellt diese? Wie werden diese inhaltlich und strukturell konzipiert? WIe erfolgt die Anwendung in der Praxis(Auswendiglernen, nachschlagen, herausgeben)?
Besonders interessant ist hierbei für mich der Bereich der ausländischen Automarken und deren Vertrieb in D.

Hat jemand zu diesen Themen INformationen oder interessante links??

Vielen Dank

busy

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Hallo,
ich suche Infomationen über die Materialien, die Verkäufern
als Argumentationshilfe beim Verkauf geliefert werden.

der produktkatalog, die produktbeschreibungen, (Fachkenntnisse werden vorausgesetzt), Preisliste, Rabattliste, kundenliste

Also so

etwas wie HAndbücher, Datenbänke, faqs etc. In welcher Form
werden diese normalerweise geliefert?

Seminare beim hersteller oder großhändler

Wer erstellt diese? Wie

werden diese inhaltlich und strukturell konzipiert?

Multimedia, freier Vortrag, Motivationsschulung, dia-Show, kommt eigentlich immer auf den Multiplikator und dessen „Handwerkszeug“ an.

WIe

erfolgt die Anwendung in der Praxis(Auswendiglernen,
nachschlagen, herausgeben)?

Also diese Frage möchte ich gerne erläutert haben! Denn: ein guter Verkäufer verkauft nicht mit Argumenten! und schon garnicht mit Prospekten! Sondern nur über den Nutzen!

Besonders interessant ist hierbei für mich der Bereich der
ausländischen Automarken und deren Vertrieb in D.

Naja, da kommts drauf an ob es ne japanische Familienkutsche, ein italienischer Sportwagen, ein Amerikanischer Luxusschlitten, ein brasilianischer Käfer, oder ein russischer Lada ist. Jedes Produkt hat seine Zielgruppe und seine Vorteile für den kunden.

Hat jemand zu diesen Themen INformationen oder interessante
links??

Trägst du die Transportkosten für den LKW, es sind ungefähr zwei Tonnen Papier! oder sag was du genau mit den Infos anfangen willst, dann kann man auch besser und zielgerichteter Infos geben.

gruss
winkel

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Hallo Winkel,
vielen Dank erst einmal für Deine Antwort.
Es geht um Überlegungen, solche Informationen den Verkäufern online per faqs etc. schnell und umfassend zugänglich zu machen durch deie Möglichkeit zur gezielten Informationsabfrage (s. www.borgs.com). Nun ist die Frage, ob ein solches Tool in diesem Bereich sinnvoll ist und weenn ja, was dabei zu berücksichtigen wäre.

Jörg

4

Hallo Winkel,
vielen Dank erst einmal für Deine Antwort.
Es geht um Überlegungen, solche Informationen den Verkäufern
online per faqs etc. schnell und umfassend zugänglich zu
machen durch deie Möglichkeit zur gezielten
Informationsabfrage (s. www.borgs.com). Nun ist die Frage, ob
ein solches Tool in diesem Bereich sinnvoll ist und weenn ja,
was dabei zu berücksichtigen wäre.

Hallo Jörg,

bleibt mir eigentlich die Frage, welche Fragen ein Autoverkäufer im Netz als FAQ suchen sollte?

Eine Maschine wie borgs sie anbietet ist für Firmen gedacht, die komplizierte strukturen haben, aber wo jede Stelle wissen muss, was z.B. Kunde x aktuell in Arbeit hat. Das berühmte beispiel ist, daß der Verkäufer losgeht und an einen Kunden mit 3 Servern ne neue Servertechnologie verkaufen will. Nach drei Minuten verläßt er mit hochrotem Kopf das Haus, weil er nicht wußte, daß seit 6 Wochen der Service versucht die drei vorhandenen Rechner überhaupt wieder störungsfrei zu machen.

Und nen Autoverkäufer, was sollte der im netz über das Auto suchen, das er verkauft? Den Hubraum? Wo ist die Tankklappe? Wieviel PS?

Welchen Nutzen könnte man verkaufen an einen Autoverkäufer?

gruss
winkel

5

Es geht da eher um so Kunden-Fragen wie „warum ist Ihr Modell besser als das der Konkurrenz“ oder „warum sollte ich gerade bei Ihnen kaufen“ oder „in dem und dem Test hat das andere Modell aber besser abgeschnitten“ usw.
Hier soll dann aus den vorhandenen untercshiedlichen Informationsquellen schnell diese Information extrahiert werden. Es geht da weniger um WIssensmanagement im klassischen SInne als vilmehr um die Ermittlung und Extraktion des benötigten Wissens als Antwort auf eine frei formulierte Frage.
Das FAQ-System soll dies schnell ermöglichen.
Natürlich kann der Nutzen über so etwas auch hinaus gehen…

Jörg

6

Es geht da eher um so Kunden-Fragen wie „warum ist Ihr Modell
besser als das der Konkurrenz“ oder „warum sollte ich gerade
bei Ihnen kaufen“ oder „in dem und dem Test hat das andere
Modell aber besser abgeschnitten“ usw.

Stell dir nen Autosalon vor, in dem du Kunde bist. du stellst diese Fragen und der Verkäufer rennt zum PC …?

Zudem ist der Autokunde ganz anders gestrickt. Bei Neuwagen ist der Kunde dermaßen vorinformiert und vorentschieden, daß es eigentlich nur noch um die Frage der Ausstattung und des Preises geht.

Hier soll dann aus den vorhandenen untercshiedlichen
Informationsquellen schnell diese Information extrahiert
werden. Es geht da weniger um WIssensmanagement im klassischen
SInne als vilmehr um die Ermittlung und Extraktion des
benötigten Wissens als Antwort auf eine frei formulierte
Frage.

Das ist die „Kunst des Verkaufes“: auf jede Frage eine Antwort zu wissen, ohne sie so zu beantworten, daß man der Lüge bezichtigt werden kann.

Ein echter „Verkäufer“ braucht eine solche Wissenbasierte Sammlung nicht, es ist eher störend. Wenn mein Totschlag-Verkaufs-Spruch plötzlich bei allen Autohändlern angewandt wird, zieht er nicht mehr.

Deine Ansprechpartner wären tatsächlich die „Verteiler“, die nur verkaufen können, was sich selbst verkauft.

Das FAQ-System soll dies schnell ermöglichen.

Das wäre äußerst deprimierend, wenn ich die Kundenfragen nach dem Verkaufsgespräch am PC abchecke und dabei erfahre, daß ich bei 10 Fragen 5mal falsch geantwortet habe. (Wohlgemerkt verkaufstechnisch, nicht informatorisch) Das könnt ich eh nur tun, wenn der Kunde weg ist. Hat er gekauft: Was soll ich noch nachgucken? Hat er nicht gekauft: dann bringt es das Nachgucken auch nicht mehr.

Natürlich kann der Nutzen über so etwas auch hinaus gehen…

Das wäre die Frage!!! Wohinaus?

Ich schlage vor: Eine intensive Erforschung des Nutzen, der deiner Zielgruppe dient. Reines Prospekt- und Schulungsmaterial ins Netz … glaub ich persönlich nicht dran.

gruss
winkel