Hallo zusammen,
ich glaube, dass der Mensch Dinge bevorzugt kauft, wenn sie ihm von anderen empfohlen werden, er also vorher eine Meinung darüber einholen kann, ob das begehrte Gut etwas taugt oder nicht. Jetzt wüsste ich gern, ob es dafür einen Begriff gibt, evtl. aus der Verkaufspsychologie? Oder liege ich da ganz falsch und es gibt keine Hinweise darauf, dass meine Annahme stimmt? Ich dachte da an einen möglichen Zusammenhang mit dem Begriff der Meinungsführerschaft.
Grüße
Den Fachbereich nennt man Marktpsychologie, wenn man es genau machen will.
Aber die Untersuchung von Konsumentenverhalten ist ein sehr beliebtes Objekt in fast jeder psychologischen Fachrichtung. Sogar die Biopsychologie misst z.B. Cortisolwerte beim Einkauf.
Zu deiner Fage:
Dieser Effekt ist bekannt und wird durch mehrere Modelle und Annahmen gestützt.
Zum einen gibt es das Prinzip der „Heuristiken“. Das sind Annahmen/ Schlussfolgerungen / Entscheidungen , die getroffen werden, ohne alle nötigen Informationen zu besitzen. Das spart Zeit und körperliche, sowie geistige Ressourcen.
In deinem Beispiel bedeutet das: Zum einen fehlt uns die Zeit uns im Internet aufwendig zu Informieren. Zum anderen wollen wir aber Möglichst ökonomisch und vernünftig handeln und unser Geld nicht zwingend zum Fenster raus schmeißen. Wenn jetzt eine Person auf uns zu kommt und uns etwas empfiehlt, hören wir gerne darauf und kaufen tendentiell dieses Profukt, denn: Wir sparen uns die Informationssuche. Wir gehen davon aus, dass man uns nichts empfiehlt, das schlecht ist. Folglich kaufen wir das Produkt auch ohne jede Information im Detail zu recherchieren. Wir wenden eine Heuristik an.
Zum anderen gibt es das Modell des „Idol“ oder „Modell-Lernens“.
Das geht davon aus, dass wir bestrebt sind, das Verhalten idolisierter Personen nachzuahmen. Von ihnen empfohlene Produkte kaufen wir lieber, als wenn Jemand völlig unbekanntes uns etwas empfiehlt. Zum einen, um Ähnlichkeiten zwischen uns und dem Idol anzugleichen. Zum anderen, weil wir auch hier glauben, dass diese Menschen das Produkt auch „kennen“ und auch wirklich jeden Tag benutzen. Auch, wenn wir wissen, dass Eva Longoria wahrscheinlich NICHT das Supermarktshampoo für 2,50 nutzt.
Daher versuchen viele z.B. Kosmetikhersteller bekannte Persönlichkeiten in Ihrer Werbung einzusetzen. Sie könnten sichere noch schönere und bessere Models finden. Stattdessen werden Schauspieler aus bekannten Serien genommen. Wir fühlen uns dieser Person „verbundener“ und es ist eher so, als würde die Arbeitskollegin uns was empfehlen. Das lässt Verkaufszahlen in die Höhe schießen. Ein unbekanntes Modell wirkt im Vergleich eher wie eine fremde Person auf der Straße, die einem ein Produkt andrehen möchte.
Es gibt noch weitere Modelle dazu. Konsumentenverhalten ist ein großes und von der wirtschaft natürlich stark gefördertes Forschungsgebiet der Psychologie.
Hallo,
vielen Dank für deine ausführliche Antwort! 
Damit kann ich was anfangen!
Grüße
Zwei Ergänzungen würde ich noch hinzufügen, die erste währe der „Multiplikator“, der zweite währe „Automatische vs. kontrollierte Verarbeitung“.
Beim Multiplikator ist das Konzept grob: Anstatt die Masse zu überzeugen, überzeugen wir eine Person, der die Masse bereits vertraut. Sprich: Werbung über ein neues Auto wird an Sachverständige/Autohändler gerichtet, die es dann an die Kunden weitergeben.
Automatisch vs. Kontrolliert meint grob: Wenn man Motivation und Ressourcen hat eine Botschaft zu Analysieren, tut man es auch. In dem Fall muss der Werbende mit rationalen Argumenten arbeiten, über die Emotionen wird weniger bewirkt. Fehlt es an Motivation oder Ressourcen, schlägt der Mensch den einfacheren Weg ein und lässt sich von peripheren Hinweisreizen (Bsp.: George Clooney) überzeugen.
Hallo,
es gibt tatsächlich in der Verkaufspsychologie mehrere gerne angewandte Gesetze.
In diesem speziellen Fall kommt m.E. das Autoritätsgesetz zum Tragen.
Dabei wird diese Käufergruppe angesprochen indem speziell mit Empfehlungen geworben wird, sei es z.B. mit Referenzen, Statistiken, Titel, Diplome, Tüv, Stiftung Warentest oder einfach nur mit Prominenten.
Ist es das was du meinst?
Gruß
Roland