Hallo,
Da ich letzter Zeit häufiger mit Beratern zu tun habe (Anlageberater, Makler für alles mögliche von Wohnungen bis zu privaten Krakenkassen) fällt mir immer mehr ein ganz bestimmter Stil auf, von dem ich gerne wüsste, ob er einfach antrainiert ist oder ob ich möglicherweise Gespenster sehe.
Besonders fällt es mir bei einer Maklerin auf, die ich schon sehr lange kenne und die sich bei mir an der Schnittstelle zur persönlichen Bekannten bewegt.
Zwei Dinge fallen mir bei ihr auf:
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Alle Emails benutzen irgendeinen „privaten Aufhänger“. D.h., selbst wenn der eigentliche Zweck der Email geschäftlich ist (ich also z.B. um irgendeine Auskunft gebeten habe), fängt sie damit an, dass sie kürzlich bei einem andern Kunden dies oder jenes Gespräch geführt oder im Radio dies oder das gehört hat, das entfernt mit meinem Beruf/Stadt/Reiseziel etc. zu tun hat und sie dabei an mich gedacht hat. Oft knüpft sie dann sogar eine Frage an nach dem Motto „wie läuft dies und jenes bei Dir?“ Wenn ich darauf allerdings eingehe und dies in meiner nächsten Mail teilweise ausführlich beantworte, kommt darauf nie wieder eine weitere Reaktion, so dass sich daraus keine Dialoge ergeben und ich doch stark bezweifle, dass sie dies je wirklich interessiert.
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Mein Vorname wird in die Antworten immer irgendwie eingeschoben. Wenn ich also z.B. gefragt habe „Sind die angegebenen Preise mit oder ohne Mehrwertsteuer?“ schreibt sie z.B. „Walkuerax, die hängen ab von xy. Wenn Du z.B. dies oder jenes willst, musst Du auch noch beachten, dass bei der Finanzierung die Raten so oder so sein müssen und Walkuerax, Du willst ja auch sicher noch xz.“ (Nebenbei: Ob die Preise nun mit oder ohne Mehrwertsteuer waren, kann ich den Antworten dann auch nicht immer entnehmen.) Jedenfalls wirkt dieses Einschieben des Vornamens auf mich völlig künstlich, so als ob sie hier Textbausteine verwendet (die möglicherweise nicht einmal auf meine Frage passen) und dies durch häufigen Gebrauch des Namens wieder persönlicher werden lassen möchte.
Ist das normal? Gibt es vielleicht (schlechte) Kurse in „Soft Skills“, die Beratern tatsächlich solche unbrauchbaren Tricks beibringen? Oder fühlen sich tatsächlich viele Menschen durch so etwas angesprochen, so dass diese Tricks gar nicht unbrauchbar sind? Landen dann meine Antworten (auf Fragen 1) möglicherweise in ordnern, wo sie in späteren mails als Stichwortgeber für neue Aufhänger benutzt werden?
Mit vielen Grüssen,
Walkuerax
Hi,
von solche Tricks hat mir ein guter Kumpel schon vor 10 Jahren erzählt. Ich bin mir recht sicher, dass dich dein Gefühl nicht täuscht. Solche Leute wandern bei mir augenblicklich auf die Spamliste. Man kann mit mir gerne Geschäfte machen. Aber auch dann ist jede Art von Heuchlerei fehl am Platz.
Viele Grüße,
J~
Hallo!
- Alle Emails benutzen irgendeinen „privaten Aufhänger“.
Ein persönliches Vertrauensverhältnis wird aufgebaut.
- Mein Vorname wird in die Antworten immer irgendwie
eingeschoben.
Wieder die Sache mit dem Vertrauensverhältnis, dazu kommt das individuelle Angebot und außerdem möchten viele Menschen gerne mit ihrem Namen angesprochen werden. Wenn es nicht gerade auf einem Bußgeldbescheid ist, lesen Menschen ihren eigenen Namen gerne.
Ist das normal?
Die Sache hat Methode. Bei der Akquise ist die persönliche Ansprache nicht zu toppen.
Gibt es vielleicht (schlechte) Kurse in „Soft Skills“, die Beratern
tatsächlich solche unbrauchbaren Tricks beibringen?
Die Methoden sind keineswegs unbrauchbar, werden nur zuweilen ungeschickt eingesetzt.
Oder fühlen sich tatsächlich viele Menschen durch
so etwas angesprochen, so dass diese Tricks gar nicht
unbrauchbar sind?
So isses.
Landen dann meine Antworten (auf Fragen 1)
möglicherweise in ordnern, wo sie in späteren mails als
Stichwortgeber für neue Aufhänger benutzt werden?
Das ist von der Art des Geschäfts abhängig. Beim Massengeschäft (Beispiel Toto mit Millionen angeschriebener Menschen) kommt man über ein Anschreiben mit korrektem Namen und Anschrift nicht hinaus, was aber auch schon deutlich erfolgversprechender als Versand an alle Haushaltungen mit Tagespost ist. Bei einer überschaubaren Zielgruppe kann man weiter in die Tiefe gehen, z. B. zum Geburtstag gratulieren. Je begrenzter die Zielgruppe und je größer das einzelne Geschäft, kann das Verfahren immer tiefer gehen - ohne Grenze beliebig tief über alle Lebensbereiche. Geschickt, professionell und mit langem Atem durchgezogen ist die Methode so subtil wie erfolgreich.
Erfahrene Vertriebler brauchen dafür keine Kurse, sie handeln intuitiv richtig. Wer über Jahre und Jahrzehnte bei diversen Unternehmen oder Privatkunden ein- und ausgeht, weiß irgendwann, wo und wann die Leute Urlaub machen, wer einen Herzschrittmacher tragt und wie alt die Kinder sind. Solche langfristig gewachsenen Kontakte knackt auch ein Wettbewerber nicht ohne weiteres auf der rein kommerziellen Schiene.
Gruß
Wolfgang
Hallo,
Da ich letzter Zeit häufiger mit Beratern zu tun habe
(Anlageberater, Makler für alles mögliche von Wohnungen bis zu
privaten Krakenkassen) fällt mir immer mehr ein ganz
bestimmter Stil auf, von dem ich gerne wüsste, ob er einfach
antrainiert ist oder ob ich möglicherweise Gespenster sehe.
Keineswegs, bei Dir ist anscheinend alles sehr gut beieinander, lach.
Bestimmt gibt es so genannte Vertriebstalente, denen dieser Stil in die Wiege gelegt wurde, aber die Mehrheit der Vermittler bekommt diesen mehr als fragwürdigen Stil von Anfang an ihrer Vermittlerkarrieren immer und immer wieder bei fast jeder Veranstaltung schön eingehämmert - Verkaufspsychologie - oder auch strategie, nennt sich dieser Mist.
Wenn ich darauf allerdings eingehe und dies in
meiner nächsten Mail teilweise ausführlich beantworte, kommt
darauf nie wieder eine weitere Reaktion, so dass sich daraus
keine Dialoge ergeben und ich doch stark bezweifle, dass sie
dies je wirklich interessiert.
Ja, diese Mühe kannst Du Dir getrost sparen, denn ich würde wetten, in 99% all solcher Fälle interessiert das keine Sau, sorry. Das ist nur böse Heuchelei in der Hoffnung, dadurch ein Vertrauensverhältnis zu schaffen und Dich dem Abschluss ein Stück näher zu bringen.
Solche Leute kannst Du allesamt vergessen, die sind nix wert, rein menschlich gesehen, leider 
Viele Grüsse
Icequeen
hallo (ohne namensnennung nun:wink:
also ich kann den anderen nur zustimmen - allerdings löst dieser weit verbreitete (und aus meiner sicht schlechte) stil bei mir mittlere bis schwere allergien aus - ich finde man merkt meilenweit gegen den wind die methode dahinter und diese heuchelei stinkt so arg - dass ich mich regelrecht verarscht fühle wenn jemand „noch so dezent“ vorgeht - wobei die leute selbst wenn sie gut sind und dezent - ihr antrainiertes verhalten nicht abstellen können, selbst wenn sie wollten - jedenfalls nicht so fix. - man merkt meiner meinung nach also auch dann den „berufsstand“, wenn man mit so einer person rein privat in kontakt steht - weshalb ich das ehrlich gesagt vermeide - allergietechnisch betrachtet nur gesund für beide seiten*g
ausnahmen mag es gerne geben, kenne persönlich nur keine.
leider muss ich ehrlich gestehen, diese art menschenschlag ist mir in jeder lebenslage ein greuel - sie löst regelrecht unangenehme reaktionen aus - selbst am telefon - schon lustig fast*g
bei jüngeren leuten die in der branche sind hat sicher ein noch weiteres unangenehmes ding verbreitet - diese art der pseudosugestiv- fragen - da klappen sich bei mir die fussnägel hoch und ich muss schnellstens weg - lege (kann nicht anders dann) auf, geh weg oder ich flippe aus*g - ich finde diesen stil im mix mit den von dir erwähnten derart gruselig und äh… frage mich für wie blöd die einen eigentlich halten müssen, dass sie wirklich hoffen so weiter zu kommen - bzw. so ein geschäft abzuwickeln - aber es muss wohl menschen geben die darauf hereinfallen (unvorstellbar für mich übrigens).
lange schreibe, kurzer sinn - schreckensgespenster des lebens sind das*g
*schüttel
Lg
nina
Hallo Wolfgang und all
Die Sache hat Methode. Bei der Akquise ist die persönliche
Ansprache nicht zu toppen.
Vermutlich geben Dir Zahlen (noch) Recht - allerdings dürften nach und nach immer mehr „Kunden“ abgeschreckt das Weite suchen . . . Bei derartig aufgebauten Telefonanrufen lege sich sofort auf oder, wenn mir danach ist, unterbreche ich den Dummschwätzer mit meiner Frage „Was kann ich Ihnen verkaufen?“ Die Reaktion ist verblüffend wie entlarvend . . .
Gibt es vielleicht (schlechte) Kurse in „Soft Skills“, die Beratern
tatsächlich solche unbrauchbaren Tricks beibringen?
Das mit Sicherheit auch, z. Tl. wörtliche Übersetzungen aus dem Amerikanischen, aber die Zahl der Dumpfbacken, die diese Methode nie im Leben halbwegs glaubwürdig werden rüberbringen können, ist auch nicht zu unterschätzen . . . (Schließlich aknn angeblich fast jede® Staubsauger an der Haustür verhökern oder bei irgendeinem Schneeballsystem seine Rolle spielen.
Oder fühlen sich tatsächlich viele Menschen durch
so etwas angesprochen, so dass diese Tricks gar nicht
unbrauchbar sind?
Das mag noch so sein, allerdings dürfte die Zahl der „Kritiker“ täglich wachsen.
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Hallo an alle,
ok, Ihr habt mich darin bestärkt, dass es sich hier wirklich um antrainierte Techniken handelt. Offenbar sind sie einigen von euch nicht neu.
Trotzdem oder gerade deshalb wundert es mich, dass diese Techniken offenbar Erfolg haben (sonst würden sie wohl nicht gelehrt).
Aber gut, auch Spam-Werbung im Internet muss sich ja wohl auszahlen.
Vielleicht sollte ich meiner Bekannten einen Hinweis geben.
Mit vielen Grüssen, Walkuerax
Erfahrene Vertriebler brauchen dafür keine Kurse, sie handeln
intuitiv richtig. Wer über Jahre und Jahrzehnte bei diversen
Unternehmen oder Privatkunden ein- und ausgeht, weiß
irgendwann, wo und wann die Leute Urlaub machen, wer einen
Herzschrittmacher tragt und wie alt die Kinder sind. Solche
langfristig gewachsenen Kontakte knackt auch ein Wettbewerber
nicht ohne weiteres auf der rein kommerziellen Schiene.
und genau das ist der Schlüssel zum Erfolg!!! Ein wirklich integeres Auftreten beim Kunden und echtes Interesse an Ihm. Dann sind gehobene Wortwahl, der Anzug, Dienstwagen und sonnengebräuntes Auftreten Nebensache.
Buchempfehlung dazu
Also wenn dich das noch ein bisschen näher interessiert, dann würde
ich dir
Robert Levine
Die große Verführung - Psychologie der Manipulation
PIPER, 978-3-492-24575-3
empfehlen. Darin wird so einiges erklärt und gut dargestellt - auch
wenn es sich um ein Buch handelt, das eher amerikanische Verhältnisse
beleuchtet. Aber so weit entfernt davon sind wir ja mittlerweile
nicht mehr …
Ich denke da nur an diese furchtbare aufgesetzt Höflichkeit - buäh!.
Und ganz schlimm finde ich auch die rhetorischen Fragen am Telefon:
»Möchten Sie Steuern sparen?«
Dieser ganze Telefonterror hat mittlerweile auch Ausmaße angenommen
…
O.K. - ich hör schon auf zu lamentieren :o)
Tobias