Berechnung des Customer-Equity

Wissenschaft Wirtschaftswissenschaften
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Hallo Marketing-Experten,

der Customer-Equity stellt, als Summe der individuellen Customer-Lifetime-Values, den Wert des Kundenbestands dar. Dabei würde ich unter Kundenbestand die Kunden verstehen, über die das Unternehmen auch tatsächlich verfügt.

Warum wird aber von einigen Autoren (z.B Bayón/Gutsche/Bauer 2001) verlangt, dass zu dessen Bestimmung auch die möglichen zukünftigen Kunden mit in die Betrachtung einbezogen werden?
Da ich dafür bisher noch keine Begründung gefunden habe frage ich mich natürlich, ob irgendwelche Annahmen existieren, die aufgrund ihrer Banalität als bekannt vorausgesetzt werden?

Kann mir jemand ein paar Anregungen, Tips oder sogar eine einleuchtende Begründung liefern?!?

MfG
Stephan

PS: Habe im Studium nix mit Marketing zu tun gehabt.

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Hallo Stephan,

der Customer-Equity stellt, als Summe der individuellen
Customer-Lifetime-Values, den Wert des Kundenbestands dar.
Dabei würde ich unter Kundenbestand die Kunden verstehen, über
die das Unternehmen auch tatsächlich verfügt.

Warum wird aber von einigen Autoren (z.B Bayón/Gutsche/Bauer
2001) verlangt, dass zu dessen Bestimmung auch die möglichen
zukünftigen Kunden mit in die Betrachtung einbezogen werden?

Kann mir jemand ein paar Anregungen, Tips oder sogar eine
einleuchtende Begründung liefern?!?

Vielleicht wird hier das Potential der Mund-zu-Mund-Propaganda einkalkuliert. Nagesichts des grösseren Effekts bei negativen Erlebnissen (vielleicht von Ex-Kunden/potentiellen Kunden) kan man über die Reichweite diskutieren.

Weiterhin kann gerade auch bei sog. ‚Leadern‘ die Vorzeigefunktion ein Wert spielen:
z.B.

  • alle Erfolgreichen fahren ein Auto mit einem Stern
  • der coole DJ hat ein Siemens-Handy
  • ‚alle‘ haben Pokemons/Klingeltöne aus dem I-net (muss ich deshalb auch haben)

Tschuess Marco.

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Hallo maxet,

der von Dir angesprochene aktive und passive Referenzwert eines Kunden steckt schon in den Customer-Lifetime-Values (CLV) der vorhandenen Kunden und somit in jedem Fall im Customer-Equity (CE).

Mittlerweile habe ich den Eindruck, dass der CE mit potenziellen Kunden auch sowas wie Markenstärke und Akquisitionwahrscheinlichkeit darstellt. Bin mir dabei aber nicht sicher was man damit anfangen könnte.

MfG
Stephan