hallo,
welche kernbereiche, innerhalb der bwl, beschäftigen sich eigentlich mit der „effizienz“ bzw. „kosten-nutzenanalyse“ von verkaufsmitarbeitern?
also konkret: innerhalb eines unternehmens soll unter betriebswirtschaftlichen gesichtspunkten festgestellt werden,
-
was kostet mich dieser „verkaufsmitarbeiter“
-
was erwirtschaftet dieser"verkaufsmitarbeiter" für das unternehmen?
-
welche controllinginstrumente gibt es innerhalb der bwl um dies zu kontrollieren bzw. um zielvereinbarungen zu erhöhen und nachzuverfolgen?
dankeschön
bye
Maximus
Hallo Maximus,
hier ein paar Vorschläge für Kennzahlen für den Vertretereinsatz:
- Aufträge p.A. pro Vertreter
- Ø Auftragswert
- Kosten je Vertreter pro Jahr
- Auftragsanzahl je Kunde
- Ø Neukunden je Jahr - sehr wichtig, denn Neukundengewinnung ist bekanntlich sehr zeitintensiv ergo kostenintensiv.
- Kundenzufriedenheit
Hinzugezogen sollten immer die allgmeinen Wettbewerber- bzw. Marktdaten (AC Nielsen / Gfk):
- Markteinteil (Umsatz / Absatz)
- Konjunkturdaten
Damit wird sichergestellt, dass auch die „äußeren“ Faktoren mit berücksichtigt werden.
Viele Grüße aus Hamburg,
Stefan
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danke stefan,
für deine vorschläge.
fallen solche fragestellungen innerhalb der bwl (oder des unternehmens) in den bereich vertriebs-controlling?
das was du geschrieben hast, hab ich mir so auch überlegt - da es naheliegend ist - jedoch finde ich wäre es zum beispiel bei einem assesment (unternehmensberatung) ungenügend.
deshalb würde ich mich gerne intensiver damit beschäftigen?
es muß doch innerhalb der bwl referenzen zu diesem thema geben, oder?
danke
bis denne
maximus
Hallo Maximus,
fallen solche fragestellungen innerhalb der bwl (oder des
unternehmens) in den bereich vertriebs-controlling?
Kommt darauf an 
- die Frage ist welche Fachabteilung(en) innerhalb des Unternehmens können vom KnowHow her eine solche Aufgabe stemmen? Von den Grundzügen ist es eine Aufgabe des Controllings - oder spezieller Marketing Controllings. Du hast bislang nicht über die Struktur des Unternehmens berichtet, deshalb ist es schwer einer bestimmten Abteilung zuzuordnen. Fachlich muss der/die gute Controlling Kenntnisse haben, die Sprache des Vertriebs sprechen, in der Lage sein aussagekräftige Reports zu generieren und zu präsentieren und letztendlich Vorgesetzte, die bereit sind Entscheidungen basierend auf den Analysen zu treffen.
das was du geschrieben hast, hab ich mir so auch überlegt - da
es naheliegend ist - jedoch finde ich wäre es zum beispiel bei
einem assesment (unternehmensberatung) ungenügend.
Die Frage ist ja dabei: Was läßt sich nach vernünftigen wirtschaftlichen Kriterien realisieren?
Generell ist jedes Vertriebs-Controlling besser als kein Vertriebs-Controlling. Ich behaupte das Unternehmensberatungen oder auch Berater oft überbezahlt sind (im Verhältnis zum nutzbaren Ergebnis, der Nachhaltigkeit). Ich glaube, dass bis zu einer Größe von 100 ADM ein Vertriebs-Controlling InHouse entwickelt werden kann. Probleme tauchen erst dann auf, wenn kein aussagefähiges Datenmaterial vorhanden ist. Dann macht es evtl. wieder Sinn externe Berater ins Haus zu holen.
deshalb würde ich mich gerne intensiver damit beschäftigen?
Eine Frage? Oder eine Aussage? Bist Du Berater oder im Unternehmen beschäftigt?
es muß doch innerhalb der bwl referenzen zu diesem thema geben, oder?
Was für Referenzen suchst Du? Literatur, Berichte oder Internetseiten?
Grüße aus Hamburg,
Stefan
hallo stefan,
ich bin verkaufstrainer.
als trainer von verkäufern - greife ich mit meinem training - direkt in den wertschöpfungsprozeß des unternehmens ein.
und das entscheidende im training - ist nachhaltigkeit.
und da ich mich als trainer, im sinne des kunden, weiterentwickeln muß - denn für den ist nicht das training entscheidend sondern nur das ergebnis, daß unterm strich herauskommt.also: mehr kunden, mehr kundenzufriedenheit, mehr umsatz, mehr gewinn usw.
und darum geht es.
ich brauche eine art benchmark für mein training.
- für mich als trainer - referenz neukunden-akquise
- für das jeweilige unternehmen als leistungsnachweis bzw. kosten- nutzenrechnung.
die unterlagen die ich schriftlich ausarbeite sind so, wie du es vorgeschlagen hast - und sie reichen im prinzip vollkommen aus.
sie reichen für den mittelstand.
wenn ich mich allerdings in richtung Großunternehmen weiterentwickeln möchte, reichen diese selbst erstellten „controlling-instrumente“ bei weitem nicht aus.
da lacht sich der trainingsvorstand tot.
deshalb wollte ich gerne wissen welcher bereich innerhalb der bwl, sich genau mit diesem thema beschäftigt.
dann müßte ich mich eingehend damit auseinandersetzen um mich an die neuen herausforderungen anzupassen - um im endeffekt ein prof. controlling-instrument in der hand zu halten, das auch einer prof. prüfung eines vertriebscontrollings standhält.
-)
grüße maximus
berlin
N’Abend Maximus,
ich bin verkaufstrainer.
ah daher weht der Wind - Du suchst sozusagen die Fragen, die der potentielle Auftraggeber stellen wird, ob Deine Trainings den entsprechenden ROI abwerfen.
Ich denke das größere Unternehmen eben genau die Instrumente einsetzen, die ich schon beschrieben habe. Der Unterschied liegt nur darin, dass sie mit den Daten effektiver arbeiten können, da sie erheblich mehr in die Marktfoschung investieren können. Ergo wächst der Anteil der Marktdaten und je mehr Informationen vorliegen, desto fundierter können die Entscheidungen für den Vertrieb gefällt werden (Außendienststeuerung).
ich brauche eine art benchmark für mein training.
Hast Du „harte Fakten“ als Ergebnis aus Deinen Trainings? Bsp.: Die Erfolgsquot für Kaltaquise stieg von X% auf Y%? Daruf läßt sich doch entsprechendes Material aufvauen.
Letzendlich ermittelst Du doch den Bedarf an Trainings innerhalb des Unternehmens - und in diesem Gespräch erfährst Du doch dann auch anhand welcher Instrumente der Erfolg später gemessen wird.
wenn ich mich allerdings in richtung Großunternehmen
weiterentwickeln möchte, reichen diese selbst erstellten
„controlling-instrumente“ bei weitem nicht aus.
da lacht sich der trainingsvorstand tot.
Woher weisst Du das? Ist Dir das schon passiert?
Ich habe Großunternehmen erlebt, in denen der Grundstoff der Controlling I Vorlesung als das Ei des Kolumbus gefeiert wurde. Ich glaube diese Unternehmen kochen auch nur mit Wasser - nur die Menge ist etwas größer und die Bürokratie nimmt exponential zu.
deshalb wollte ich gerne wissen welcher bereich innerhalb der
bwl, sich genau mit diesem thema beschäftigt.
Hast Du mal die einschlägigen Seiten im Web durchgeschaut?
http://www.my-controlling.de/
http://www.controlling-cc.de/
http://www.controllerverein.de/
http://www.grotheer.de/
Oder mal in der NewsGroup stöbern:
http://www.egroups.com/group/controlling/
Ich befürchte aber, das dabei nicht viel bei rumkommt. Ich denke das Thema ist ähnlich dünn besiedelt wie das Segment Internet Controlling in dem ich mich u.a. tummel.
Grüße aus Hamburg,
Stefan
hallo stefan,
ah daher weht der Wind - Du suchst sozusagen die Fragen, die
der potentielle Auftraggeber stellen wird, ob Deine Trainings
den entsprechenden ROI abwerfen.
ja richtig, die von mir erstellten schriftlichen auswertungen - würde ich gerne in ein prof. gewand kleiden.
wenn ich mich allerdings in richtung Großunternehmen
weiterentwickeln möchte, reichen diese selbst erstellten
„controlling-instrumente“ bei weitem nicht aus.
da lacht sich der trainingsvorstand tot.
Woher weisst Du das? Ist Dir das schon passiert?
Ich habe Großunternehmen erlebt, in denen der Grundstoff der
Controlling I Vorlesung als das Ei des Kolumbus gefeiert
wurde. Ich glaube diese Unternehmen kochen auch nur mit Wasser
- nur die Menge ist etwas größer und die Bürokratie nimmt
exponential zu.
da hast du sicher recht.
passiert ist es mir in der form - daß entscheidungsträger in erster linie im controlling in ihrer eigenen terminologie sprechen - und um mich den begrifflichkeiten anzupassen und die entsprechnenden unterlagen aufzubereiten, sind dies hier für mich die ersten schritte, um mich dem thema anzunähern.
die internetseiten kannte ich noch nicht. scheinen aber für meine fragen absolut super geeignet zu sein! da kann ich nach herzenslust fragen. 
Ich befürchte aber, das dabei nicht viel bei rumkommt. Ich
denke das Thema ist ähnlich dünn besiedelt wie das Segment
Internet Controlling in dem ich mich u.a. tummel.
das stimmt leider. das möchte ich für meine trainings gerne ändern - um die nachhaltigkeit zu zeigen.
vielen dank für deine hilfe.
bye
maximus aus berlin