Na ja, die Suche geht weiter…
Hallo Peter,
nicht nur die Suche geht weiter, auch das Vergeuden von Zeit geht weiter. Jeder Kontakt, der sich als Windei entpuppte, kostet Tage, oft aber Wochen mit weitgehender Bindung ausgerechnet der Zugpferde im Unternehmen.
Stelle Deine Ohren auf Durchgang, wenn Du das Folgende - geprägt von vielen Jahren in der Szene - nicht hören willst:
Jeder muß zur Kenntnis nehmen, daß es für die vorhandene Unternehmensgröße (mit „Größe“ sind alle Merkmale von der Personalstärke über die Ausstattung bis zur Liquidität gemeint) geeignete und ungeeignete Auftragsvolumina gibt. Mit zu kleinen Aufträgen kommt man nicht aus dem Knick, zu große Aufträge sind wegen Kapitalbindung/Vorfinanzierung nicht zu schaffen.
Wenn Technologie entwickelt wurde, mit der ein Problem lösbar wird und sei es nur ein Teilproblem, muß das kleine Unternehmen mit dieser Technologie an den Markt. Unbedingt! Wenn ich höre, „wir wollen mit dem Geld eines Kapitalgebers weiter forschen“ bekomme ich einen dicken Hals. Die Forscher werden mit großer Sicherheit zum Totengräber ihrer Forschung. Es muß unbedingt Geld vom Markt aus verkauften Produkten zurück ins Unternehmen fließen. Das kann dann gerne reinvestiert werden. Aber die Markterfahrung wird gebraucht, die Produkterfahrung (ist eine andere Welt als ein paar Prototypen) und letztlich wird auch das Geld gebraucht. Jede andere Vorgehensweise können sich in Grenzen staatliche oder universitäre Forschungseinrichtungen leisten, aber kein zwingend auf Gewinn ausgerichtetes KMU!
Bohrt man etwas tiefer, ist oft eine Scheu von Ingenieuren, allgemein von Naturwissenschaftlern, vor dem Vertrieb feststellbar. Zu tief sitzen Vorurteile vom klinkenputzenden Mann mit dem Musterkoffer. Und so versteckt man sich hinter vermeintlich erforderlicher weiterer Forschung, um den Gang an den Markt hinaus zu zögern. Dabei entsteht ein das gesamte Unternehmen gefährdendes Defizit. Ein Unternehmen, das seine Leistung nicht verkauft, ist nämlich keinen Heller wert und die beste Technologie nützt ohne Vertrieb herzlich wenig.
Wer aber nachgefragte Technologie am Markt verkauft, wird die Erfahrung machen, daß plötzlich auch Geldgeber da sind, ohne daß man sie suchen mußte. Man muß nicht lange bitten, sondern der Geldgeber bittet, sich beteiligen zu dürfen, wenn er sieht, daß sich das eingesetzte Geld vermehren läßt. Nicht die wissenschaftliche Sensation, nicht die hervorragende Ingenieurleistung stehen an erster Stelle, sondern der Verkaufserfolg derselben. In letzter Konsequenz interessiert es keinen Geldgeber, daß Wissen vermehrt wird. Er hat Geld und er will mehr davon. Das ist die Triebfeder und alles andere ist Sponsorentum von Stiftungen.
Mit dem Verkaufen funktionsfähiger Produkte dürft Ihr nicht zu lange warten. F + E kosten Geld und irgendwann ist der Zeitpunkt da, wo die Liquidität gegen Null geht und dann wird aus dem hoffnungsvollen Unternehmen mit ach so viel Know how ein Sanierungsfall. Wer dann die Lektion gelernt hat, bäckt endlich die angepaßten kleineren Brötchen und geht mit vorhandener Technik an den Markt. Wer immer noch nicht begriffen hat, verschwindet sang- und klanglos.
Falls sich übrigens eine Beteiligungsgesellschaft findet, lernt Ihr zuerst, das Wort Controlling vor- und rückwärts zu buchstabieren. Dann ist es vorbei mit F+E nach Herzenslust. Dann gibts „Milestones“, die stets in zeitnahmem Zusammenhang mit Cash stehen. Denn wer die Musik bezahlt, bestimmt auch, was gespielt wird.
Gruß
Wolfgang