Nochmal Hallo!
Das Einzige was mich noch etwas zögern lässt Firmen direkt
anzusprechen ist „wie“ ich sie ansprechen soll…Ich kann ja
nicht einfach anrufen.
Doch Birgit, Du kannst da einfach anrufen! Du brauchst den persönlichen Kontakt zum Entscheider, ohne Umwege, ohne Hürden. Die Hürden bestehen insbesondere aus überall lauernden Rundablagen für unverlangt eingesandte Werbung.
Als Frau vom Fach siehst Du mit Sicherheit alle möglichen Druckerzeugnisse, Firmenpräsentationen und Web-Darstellungen mit anderen Augen als Otto-Normalverbraucher. Wenn Dir dabei ein Unternehmen Deiner Zielgruppe mit solchem zusammengestoppelten Zeuchs auffällt und Du hast eine bessere Idee, dann skizzierst Du sie mit wenig Aufwand. Sodann rufst Du den GF des betreffenden Unternehmens an und teilst ihm mit, was Dir aufgefallen ist. Klar, der Mann hat wenig Zeit und noch weniger Lust, sich im Moment damit zu beschäftigen. Also avisierst Du ihm Deinen skizzierten Entwurf per Post. Ende des Gesprächs. Du schickst jetzt den Entwurf. Dazu nicht zu viel Lesestoff, aber ein paar Zeilen, daß Du Dir so eine neue, bessere Erscheinungsform seines Unternehmens vorstellen kannst. Postlaufzeit 2 Tage. Einen Tag schmort Dein Brief im Stapel auf dem Schreibtisch des Empfängers. Dann rufst Du ihn wieder an. Er erinnert sich schon an Deinen Namen. Natürlich hat er sich den Entwurf noch nicht angesehen, deshalb halte das Gespräch kurz. Behalte die Gesprächsführung in der Hand und beende das Gespräch zügig, nachdem Du „paßt es übermorgen?“ einen erneuten Anruf avisierst. Bevor er sich noch einmal auf dem linken Fuß erwischen läßt, wirft Dein zukünftiger Kunde einen Blick auf den grob skizzierten Entwurf. Mehr darfst Du ihm nicht geschickt haben, denn noch hast Du keinen schriftlichen Auftrag, noch ist alles reines Akquise-Vorfeld. Du hast natürlich noch einen ergänzenden Entwurf in der Hinterhand. Beim erneuten Telefonat ist Dein Ziel, zu einem Besuchstermin zu kommen. Dabei brauchst Du den weiteren Entwurf und kannst ihm dabei einen Eindruck vermitteln, wie eine Unternehmensdarstellung aus einem Guß aussieht. Diese komplette Darstellung als Auftrag muß das Ziel der Akquise sein. Es hört sich vielleicht platt an, aber Du selbst mußt Dir immer wieder dieses Ziel in Erinnerung rufen.
Du schaffst das! Lasse Dich aber in Telefonaten und Besuchen nicht vom Kunden treiben, behalte das Geschehen in der Hand! Das kann nicht anders funktionieren, denn bei der Kontaktaufnahme hast nur Du ein klares Ziel, nämlich den Kunden zu gewinnen. Du schlägst die Termine vor. Natürlich ist es genau so gut, wenn es vom Kunden ausgeht. Falls aber nicht, kommt von Dir keine Druckserei, sondern eine klare Ansage.
Geübte Direktkontakter, die auf ihrem Fachgebiet sattelfest sind (Fachwissen wirkt enorm überzeugend, wenn es NICHT in unverständlichem Kauderwelsch und Fachchinesisch daher kommt!) und diese Art der Akquise geübt haben, sind geradezu waffenscheinpflichtig. Wenn sie erst einmal den Fuß in der Tür haben (bildlich gesprochen), ziehen sie fast alles an Land.
Gruß
Wolfgang