Ich wurde von MADERTHANER angesprochen bzgl. einer des sog. Kunden-Manager Verkaufssystems.
Auf den ersten Blick klingt die Sache interessant.
Wer hat damit Erfahrungen gesammelt? Ist das zugehörige Buch empfehlenswert? Sollte in ein Training investiert werden?
Gerd Junker
Hallo Gerd!
Ich wurde von MADERTHANER :angesprochen bzgl. einer des :sog. Kunden-Manager :Verkaufssystems.
Die einschlägigen Bücher füllen ganze Bibliotheken. Gemeinsam ist allen - und zwar ohne jede Ausnahme - daß sie Selbstgänger und Plattheiten unters Volk bringen. Weil aber so gut wie alles aus geeigneter Aneinanderreihung von Banalitäten besteht, ist es gewiß sinnvoll, sich das eine oder andere Buch der Verkaufsprofis anzutun. Maderthaners Erkenntnisse ranken sich um den Kern, daß den Kunden nicht primär das Produkt interessiert, sondern dessen Nutzen für den Kunden. Platter gehts nimmer. Wenn man aber bewußt und wach das Tun von Verkäufern beobachtet, wird man erstaunt feststellen, daß genau diese simpelsten Grundlagen anscheinend unbekannt sind, jedenfalls standhaft ignoriert werden. Nehme Dir z. B. eine beliebige CD mit irgendwelcher Software, etwa Microsoft Outlook. Wenn Du diese CD nicht ohnehin kennst, dann stoppe einmal die Zeit, wie lange es dauert, bis Du dahinter kommst, was man mit dem Ding wirklich machen kann, außer es als Blumenuntersetzer zu verwenden. Oder kaufe eine Digitalkamera. Bestimmt sind mehrere CDs dabei. Du findest Englisch und Denglisch, Schlagworte, Warenzeichen und Phantasiebezeichnungen, Du findest aber selten einen kurzen, knackigen, ganzen Satz mit der Aussage, wozu das Ding gut ist. Gehe in einen Computerladenladen und verlange einen PC. Du findest Selbstdarsteller. Der Verkäufer will Dir zeigen, was er alles weiß und wie doof Du als Käufer bist. Er haut Dir Schlagworte um die Ohren, kommt aber nicht auf die Idee, Dir in verständlicher Form zu erzählen, was Du mit den ausgestellten Blechkisten machen kannst. Statt dessen fabuliert er von RAM und Gigahertz. Das einzige Verkaufsargument solchen Kundenschrecks im Kaufhauskittel sind Aussagen wie „Wird gerne gekauft“ oder „Habe ich selbst zu Hause“. Auf die Idee, zuzuhören und den Kunden erzählen zu lassen, was er machen will, um ihm dann genau diesen Wunsch zu erfüllen, kommen solche „Verkäufer“ nicht. Sie sind produktfixiert, aber nicht am Kundenwunsch orientiert. Der Kunde will eigentlich nicht das Produkt, er will mit dem Produkt etwas machen. Dieses „Machen“ muß im Mittelpunkt stehen, weil man nur so den Kundenwunsch erfüllt und erfolgreich verkauft.
Kaufhäuser sind ein wunderbarer Ort, um abschreckende Beispiele in der Kunst des Verkaufens zu studieren. Parallel dazu liest Du das eine oder andere Buch der Verkaufs-Gurus quer. Sie verbreiten allesamt Selbstverständlichkeiten, die man sich aber gelegentlich ins Bewußtsein rufen sollte. Wenn Du diese Lektion zusammen mit der Beobachtung von Menschen gefressen hast, machst Du noch einen Crash-Kurs „Freie Rede“. Soetwas gibts auch an der VHS. Wichtig ist, daß der Kurs vor laufender Video-Kamera stattfindet, damit Du Dich selbst hinterher siehst und hörst. Ist am Anfang nicht einfach! Wenn Du dann auch noch im tieferen Wasser der Praxis übst, macht Verkaufen richtig Spaß.
Es bringt nach meiner Ansicht aber nichts, etwa in Maderthaner das seligmachende Verkaufssystem zu sehen und dafür womöglich viel Geld zu bezahlen. Es gibt nur einen oder wenige simple Kernaussagen, der Rest ist füllende Holzwolle.
Natürlich muß man die Gegebenheiten des eigenen Marktsegments beachten. Längst nicht überall kommt der Kunde zum Verkäufer. Oft ist es umgekehrt und manchmal weiß der Käufer noch nichts von seinem Glück, gleich ein bestimmtes Produkt zu ordern. Etwa im B2B-Geschäft informiert man sich vorher über Arbeit und Probleme des Kunden und verkauft ihm die Problemlösung mit etwas Übung sogar per Kaltakquise. Das funktioniert mit der Kundenorientierung, daß man sich dessen Problem zu eigen macht und ihm die Lösung verkauft. Es geht nicht mit der Produktfixierung und der Beschreibung aller möglichen Details. Der Kunde hat genug Probleme und wenn er sich mit weiteren Feinheiten beschäftigen und dafür auch noch bezahlen soll, hört sich das kompliziert an. Wenn der Verkäufer aber die Problemlösung präsentiert, tritt auch der Preis in den Hintergrund. Was ist schon eine mehr oder weniger große Zahl gegen die Problemlösung!?
Gruß
Wolfgang