Marketing

abgemeldet57 · 27. August 2003 um 11:20

Liebe Expert/innen

Es geht um Vermarktung lasergravierter Grabmale an Wiederverkäufer (Bestatter, Friedhofsgärtner, auch einige Steinmetze).

Das Besondere an den Produkten: a) günstig wegen geringerer Bearbeitungskosten und b) so filigran, dass selbst Portraits, Bilder, Fotos, Motive, Wappen usw. in Granit gelasert werden können.

Es ist in erster Linie nicht das Problem, Vertriebspartner zu finden, sondern diese dann zum „aktiven Verkauf“ zu annimieren. Wer einmal ein Grabmal von uns verkauft hat, verkauft meistens schnell auch weitere. Wie kann man die fördern/motivieren, die bisher noch nicht verkauf(t)en ?

P. S. oder besser Hintergrundinformation: auf dem Gebiet „Bestattung, Grabkultur udgl.“ ist zurzeit viel im Umbruch und Bestatter sind kaum Verkäufer-Typen, denn Kundschaft kommt zu Ihnen …

anon80144960 · 27. August 2003 um 11:36

Hallo Gunter,

es gibt eine alte Weisheit über das annimieren von Verkäufern und diese mußte ich in meiner Laufbahn schon mehr als einmal bestätigt bekommen:

80% meiner Energie setze ich in die Leute, die mir 20% Profit bringen. 20% Energie verbrauche ich für die Leute, die mir 80% Profit bringen.

Was würde passieren, wenn ich 80% meiner Energie in die Leute investiere, die mir 80% Profit gebracht haben?

Was würde passieren, wenn ich 20% Aufwende um die Leute zu betreuen, die mir 20% Profit gebracht haben?

Über dieses Thema habe ich in einem Lehrgang eine Abhandlung von ca. 45 Seiten geschrieben. daher möchte ich diesen Komplex auch hier garnicht aufdröseln.

Daher meine Kurzfassung:

„Arbeite mit den Firmen, die dich weiterbringen, die anderen lass außen vor (d.h. Betreuung schon, aber im Rahmen der Profits)“

„Aus einem Esel wird kein Rennpferd“

„Konzentriere dich auf deinen Erfolg und nicht auf die Probleme!!!“

Gruß
Martin

Wenn du mehr wissen willst, mail mich einfach an. Sprengt hier das Forum.

local · 27. August 2003 um 13:37

Hallo,

wenn ich richtig verstehe, meinst du nicht die Motivation von Handelsvertretern, sondern die Motivation deiner Kunden, dein Produkt zu verkaufen.

Wichtig ist die immerwiederkehrende Produktschulung
Gib dem Endverbraucher die Möglichkeit bei deinem Kunden dein Produkt zu erfragen. (Aufsteller, Prospekte, Plakate)
Mach auch du selbst Endkundenwerbung mit Verweis, daß Vertriebspartner erfragt werden können (geht gut über deine HP)
Mach deinen Vertriebspartnern klar (Bestatter, Steinmetz), daß dein Marketing somit Marketing auch für sie ist. Machen sie dich stark und du kannst mehr Marketing machen, machst du auch mehr Marketing für sie)

gruss

anon80144960 · 27. August 2003 um 17:37

Hallo Winkel,

letztendlich ist es egal, ob Verkäufer, Vertriebspartner, Kunde, etc., alle sind Menschen. Daher hat die 80/20 Regelung in allen Bereich ihre Gültigkeit. Wenn du auch soviele Schulungen machst, und noch so gute Präsentationen, die Regelung bleibt. Daher auch mein Tip, sich auf die zu Konzentrieren die verkaufen und die nicht verkaufen zwar zu betreuen (Schulung, etc.) aber nicht vorrangig. Denn eine Frage stelle ich mir immer:"Hat der der verkauft andere Infos erhalten? Hat er andere/bessere Möglichkeiten? Hat er andere Produkte? u.s.w.

Das wollte ich nur mal so hier reinwerfen.

Gruß
Martin

ichard · 27. August 2003 um 23:46

Hallo Gunter,

so ein Grabmal habe ich doch auch schon mal gesehen und mich gefragt, wo gibt es denn sowas.

Zum Marketing gehört ja auch, die Zielgruppe ggf zu erweitern. Da sich die Frage der Grabmale bzw Platten ja erst nach frühestens 3 Monaten stellt, sind doch die Bestatter schon mal außen vor bzw vergessen, der Friedhofsgärtner auch, wenn man das Grab selber pflegt. Bleibt nur noch der Steinmetz, zu dem der potentielle Kunde aktiv hinlatschen muß. Merkst Du was?

Warum interessieren Dich nicht aggressivere Verkaufsformen, d.h. nicht unbedingt marktschreierisch (Pietät muß sein).

Es geht um Vermarktung lasergravierter Grabmale an
Wiederverkäufer (Bestatter, Friedhofsgärtner, auch einige
Steinmetze).

Schon mal was von Direktverkauf gehört? Warum also nur an den Zwischenhandel? Der kostet doch, oder?

Das Besondere an den Produkten: a) günstig wegen geringerer
Bearbeitungskosten und b) so filigran, dass selbst Portraits,
Bilder, Fotos, Motive, Wappen usw. in Granit gelasert werden
können.

Fein,fein! Ich schlage Dir einen neuen Direktverkaufsweg vor und Du mailst mich an, ok?

Es ist in erster Linie nicht das Problem, Vertriebspartner zu
finden, sondern diese dann zum „aktiven Verkauf“ zu
annimieren. Wer einmal ein Grabmal von uns verkauft hat,
verkauft meistens schnell auch weitere. Wie kann man die
fördern/motivieren, die bisher noch nicht verkauf(t)en?

Geht meistens nur über die Provision. Was kann der Zwischenhändler dabei verdienen im Vergleich zum konventionellen Grabmal?

P. S. oder besser Hintergrundinformation: auf dem Gebiet
„Bestattung, Grabkultur udgl.“ ist zurzeit viel im Umbruch und
Bestatter sind kaum Verkäufer-Typen, denn Kundschaft kommt zu
Ihnen …

Genau das ist es: die Fetten sind faul, nur die Hungrigen sind fleißig, eben weil sie Hunger haben. Also lassen wir die Hungrigen etwas fetter werden und die Fetten in Ruhe

Gruß Richard

local · 28. August 2003 um 10:09

letztendlich ist es egal, ob Verkäufer, Vertriebspartner,
Kunde, etc., alle sind Menschen. Daher hat die 80/20 Regelung
in allen Bereich ihre Gültigkeit.

Das ist leider eine irrige Annahme der Endkundenvertriebler. Wenn ein Hersteller (Möbel) auf den Vertrieb über Zwischenhändler (Möbelhäuser) angewiesen ist, ist es notwendig, das Produkt permanent im Kopf des (angestellten) Verkäufers zu verankern. Deswegen sind immerwährende Schulungen notwendig.

Schau dir große Möbelhersteller an. (Hülsta) die machen reine Imagewerbung um zu erzielen, daß der Endverbraucher im Möbelhaus nach „Hülsta“ fragt.

So geht es allen Produkten, die nicht allein über Mallorca-Phantasien zu verkaufen sind, wo letzlich das Produkt nicht durchschaubar ist, wie z.B. eine KLV oder BSV oder eine Finanzierung oder eine Anlage.

Wenn du auch soviele

Schulungen machst, und noch so gute Präsentationen, die
Regelung bleibt.

Nein siehe oben.

Daher auch mein Tip, sich auf die zu

Konzentrieren die verkaufen und die nicht verkaufen zwar zu
betreuen (Schulung, etc.) aber nicht vorrangig.

Wenn ein Möbelhaus 1000 Einheiten verkauft, brauchst du es nicht noch mehr zu pusche. Gerade hier mußt du die puschen, die nicht oder unter Schnitt verkaufen.

Denn eine

Frage stelle ich mir immer:"Hat der der verkauft andere Infos
erhalten? Hat er andere/bessere Möglichkeiten? Hat er andere
Produkte? u.s.w.

Das wichtigste fehlt: Ist er überzeugt vom Produkt? Sieht er persönliche Vorteile im Verkauf des P.? In welcher Konkurrenzsituation befindet er sich? Wie sieht das Produktplacement im Laden aus? Will er werblich unterstützt werden?

Das wollte ich nur mal so hier reinwerfen.

gruss

abgemeldet57 · 28. August 2003 um 11:45

Nachtrag/Zusatzinformationen
Ich danke für alle Antworten - bisweilen muss man auch scheinbare „Binsenweisheiten“ immer wieder hören und neu verinnerlichen.

Da ich meine Anfrage kurz halten wollte, habe ich mich auf das m. E. Wesentlich beschränkt - hier nun weitere Angaben in Bezug auf die Antworten.

Wir stellen Prospekt- und Info-Material gedruckt und im Internet (ich glaube, ich darf hier nicht die URL angeben und möchte Ärger vermeiden - URL auf Anfrage) gratis zur Verfügung. Darüber hinaus sind Verkaufsunterlagen, Musterplatten oder Mustergrabmale kostenpflichtig.

Schulungen, Beratung usw. bieten wir an.

Die Besonderheit bei Grabmalen ist, dass auf den meisten Friedhöfen z. Tl. heftige Vorschriften gelten - man kann und darf i. d. R. nicht einfach was aufs Grab legen oder stellen - wir leben schließlich in Deutschland. Darüber hinaus muss man immer die Handwerksordnung im Visier haben, da Handwerkskammern, Steinmetze, ihre Innungen und Landesinnungen, sowie die Gartenbau-Berufsgenossenschft uns aus „allen Rohren unterstützen“ und viele „Ärger befürchten“, wenn sie massiv werben/verkaufen.

anon80144960 · 28. August 2003 um 15:37

Das ist leider eine irrige Annahme der Endkundenvertriebler.
Wenn ein Hersteller (Möbel) auf den Vertrieb über
Zwischenhändler (Möbelhäuser) angewiesen ist, ist es
notwendig, das Produkt permanent im Kopf des (angestellten)
Verkäufers zu verankern. Deswegen sind immerwährende
Schulungen notwendig.

Ist auch richtig und wird nicht bestritten. Ist bei jedem Verkauf so.

Schau dir große Möbelhersteller an. (Hülsta) die machen reine
Imagewerbung um zu erzielen, daß der Endverbraucher im
Möbelhaus nach „Hülsta“ fragt.

Ist auch richtig und beinhaltet auch der Vertrag zwischen Hersteller und Zwischenhändler. Mittlerweile wird dieses sogar von Einkäuferzentralen gefordert. Messepräsenz (auch bei Endverbrauchermessen),etc.

So geht es allen Produkten, die nicht allein über
Mallorca-Phantasien zu verkaufen sind, wo letzlich das Produkt
nicht durchschaubar ist, wie z.B. eine KLV oder BSV oder eine
Finanzierung oder eine Anlage.

Ääh, ich frag mal blöd: Was sind Mallorca-Phantasien?

Wenn du auch soviele

Schulungen machst, und noch so gute Präsentationen, die
Regelung bleibt.

Nein siehe oben.

Ja, den es sind keine Ausschließlichkeitsvertreter.

Daher auch mein Tip, sich auf die zu

Konzentrieren die verkaufen und die nicht verkaufen zwar zu
betreuen (Schulung, etc.) aber nicht vorrangig.

Wenn ein Möbelhaus 1000 Einheiten verkauft, brauchst du es
nicht noch mehr zu pusche. Gerade hier mußt du die puschen,
die nicht oder unter Schnitt verkaufen.

Wer spricht von puschen? Bedenke bitte: Es ist schwer sich ein Absatzvolumen zu erarbeiten. Noch schwerer ist es, das Volumen zu behalten! Du investierst Zeit und Geld in Partner die nicht den Erfolg bringen wie andere. Wie steht das im Verhältnis? Wäre es nicht dann klug, die Zeit ein wenig zu kürzen um sich neue Partner auszusuchen, o.ä.?

Das wichtigste fehlt: Ist er überzeugt vom Produkt? Sieht er
persönliche Vorteile im Verkauf des P.? In welcher
Konkurrenzsituation befindet er sich? Wie sieht das
Produktplacement im Laden aus? Will er werblich unterstützt
werden?

Jau, genau richtig ( zustimmendes Kopfnicken!!) Wo wir auch automatisch bei Punkt wären:„Was machen die erfolgreichen anders als die nicht erfolgreichen?“ Ursachenforschung heißt das wohl.

Gruß
Martin