Wir sind ein kleiner Lebensmittelvertrieb für Großküchen und sind auf der Suche nach Handelsvertretern. Der einzige unklare Punkt für uns ist die Höhe der Provison. Was ist hier branchenüblich? Wie lässt sich dies am besten staffeln? Bekommt der HV Fixkosten erstattet?
Wir sind ein kleiner Lebensmittelvertrieb für Großküchen und
sind auf der Suche nach Handelsvertretern. Der einzige unklare
Punkt für uns ist die Höhe der Provison. Was ist hier
branchenüblich? Wie lässt sich dies am besten staffeln?
Bekommt der HV Fixkosten erstattet?
Grundsätzlich obliegt das doch eurer freien Entscheidung.
Natürlich tut das Vertriebsunternehmen gut daran, sich zu orientieren, um überhaupt Mitarbeiter anlocken zu können. Schließlich ist es ein Klinkenputzerjob und da müssen schon vernünftige Konditionen vereinbart werden, um halbswegs vernünftige Leute zu bekommen.
Die Höhe der Provisison obliegt der betriebswirtschaftlichen Kalkulation eines Handelskaufs. Wenn du Unternehmer bist, sollte dir das was sagen. D.h. du kalkulierst deinen Preis den du mit deinem Gewinn erzielen musst und schlägst die Provision obenauf, genau wie Nachlässe und Skonti.
Letztlich muss der Abgabepreis am Ende immer noch konkurrenzfähig sein, sonst lässt sich wohl kaum etwas verkaufen. Also kalkuliere deine Provisison danach. Dann kommt es immer noch darauf an, ob mit dem Provisionssatz und dem kalkulierten monatlichen Mindestabsatzmengen für den Handelsvertreter ein Betrag zusammenlaufen kann, was man als gutes Geld/Einkommen bezeichnen kann. Nur dann kannst du überhaupt darüber nachdeneken, jemanden zu suchen, der das hauptberuflich macht. Geht das nicht, suche andere Vertriebswege.
Üblich für einen ordentlichen Handelsvertreter sind Fixum, Reise-Kosten und/oder Firmenwagen und die Provision. Ob die noch gestaffelt ist, kann vereinbart sein mit einer Zielsetzung. Aber bitte eine realistische! Zum Schluss frage dich ehrlich, ob du für diese Konditionen den Job selber bei dir machen würdest? Falls JA, kannst du anfangen jemanden zu suchen.
Achtung! Scheinselbständigkeit droht auch noch.
Hallo und guten Abend, CPiel,
ich hätte da noch einen anderen Ansatz.
Wir sind ein kleiner Lebensmittelvertrieb für Großküchen und sind auf der Suche nach Handelsvertretern.
Da Du den Plural benutzt, nehme ich an, dass Du bereits gute Ergebnisse erzielst und an Expansion sowohl Deiner Produktion, als auch Deines Vertriebsgebietes denkst. Und es ist erkennbar, dass Du im Bereich B-2-B suchst, also nicht an den Endverbraucher (wäre B-2-C) „ran“ willst. Also solltest Du imo nach Vollprofis suchen, nicht nach Einsteigern. Denen müsstest Du aber etwas anzubieten haben, und damit meine ich nicht nur Geld (Provisionen).
Denk’ mal darüber nach, dass der durchschnittliche HV so zwischen drei und fünf Vertretungen hat, alles Produkte, die sich sinnvoll ergänzen und nicht zueinander im Wettbewerb sind. Was könnte also Dein Wunsch-HV bereits im Portfolio haben, ohne dass diese Produkte in direkter Konkurrenz zu Deinen stehen? Wo könnten sich dadurch für ihn und auch für Dich Synergieeffekte ergeben? Wenn er bereits einen Kundenstamm mitbringt, für den Dein Produkt (auch) attraktiv ist, kommt er mit „weniger“ Provision „aus“, weil er Dein Geld quasi „on top“ bekommt, schließlich hat er aus den anderen Vertretungen auch seine Abschlüsse. Zudem könnte es auch sein, dass Dein Produkt für ihn der Türöffner zu neuen Kunden wäre, denen er ja dann auch seine übrigen Produkte anbieten könnte. Hätte Effekte für Dich und für ihn, bedeutet wieder etwas weniger am Provisionssatz, rechnet sich aber für euch beide.
So ganz nebenbei wäre auch das immer wieder beliebte Thema der Scheinselbständigkeit vom Tisch. Könnte für Dich wichtig sein, bzw. je nach Konstellation sonst wichtig werden.
Wie schnell „dreht“ sich Dein Produkt? Wie schnell wird nachbestellt? „Häufig“ bis „sehr schnell“ = niedrigerer Provisionssatz, eher „selten“ bis „gar nicht“ = höherer Satz.
Der einzige unklare Punkt für uns ist die Höhe der Provison. Was ist hier branchenüblich?
Hier kann es wohl keine konkrete Aussage geben, denn es gibt schon lange keine „belastbaren“ Angaben mehr zu diesem Thema. Das Institut für Handelsforschung an der Universität zu Köln hatte mal vor rund 20 Jahren in Zusammenarbeit mit dem CDH-Forschungsverband so etwas ähnliches herausgegeben, aber aus unterschiedlichen Gründen nicht fortgeschrieben. Die Volks- und Raiffeisenbanken bieten alljährlich mindestens 1x ein so genanntes Branchenspezial (Nr. 53) an, das auf 4(!) Seiten die Situation der HV im B-2-B-Bereich im allgemeinen beleuchtet. Zumindest das Statistische Landesamt Hessen (von anderen weiß ich es nicht) liefert monatlich rudimentäre Zahlen zum Großhandel in den unterschiedlichen Bereichen, somit auch für die HV auf Großhandelsstufe (also B-2-B).
All das sind (leider nur noch, oder auch Gott-sei-Dank) nur noch Eckdaten. Denn Provisionssätze sind absolut frei verhandelbar. Mit dem durchaus richtigen Ansatz von „schritt2“ und dem oben genannten, kommst Du bestimmt ein gutes Stück weiter. Zudem solltest Du für Dich einmal durchrechnen, was Dich ein „angestellter Reisender“ kostet.
Wie lässt sich dies am besten staffeln?
So, dass der HV einen Anreiz hat, die Staffelung zu erreichen, er etwas davon hat und auch Du nicht zu kurz kommst. Auch wenn der folgende Halbsatz vielleicht etwas gewagt ist, dass nämlich ein richtig guter HV mehr verdient als manch seiner Principale, kann Dir das egal sein, wenn Deine Ziele dabei auch erreicht oder vielleicht sogar übererfüllt werden.
Bekommt der HV Fixkosten erstattet?
Siehe dazu § 87d HGB, wie ich sowieso empfehle die §§ 84 - 92c HGB zu lesen, denn diese regeln den Status des HV. Natürlich könnt ihr eine Beteiligung Deinerseits an den Fixkosten des HV (z.B. für Telefon, Auto, etc.) vereinbaren, aber ein erfolgreicher HV (= der oben genannte Vollprofi) wird lieber einen höheren Provisionssatz bevorzugen, er „strickt“ sich seinen Geschäftsbetrieb schon so, dass es für ihn passt.
Fazit: Mach’ Dir aus den Aussagen von „schritt2“ und mir eine Rechnung auf und gehe mit diesen Gedanken in die Verhandlungen. Du musst nicht ausschreiben (z.B. in einem Vertretungsangebot), dass Du X% Prozent bezahlen willst. Du solltest den (richtig guten) HV (die ja auch Unternehmer sind, wie Du) darin nur Perspektiven aufzeigen, die ihre Gedanken ebenso in Richtung Expansion und Wachstum anregen. Wenn Du die ersten Gespräche geführt hast und Dein unternehmerisches Bauchgefühl sagt „Leg’ noch ein Prozent drauf, denn der schafft das (was ich mir vorstelle)“, dann tu das.
Viel Erfolg und gute Geschäfte
RaBra