Hallo,
Wenn der Kunde den Finanzberater aufsucht, dann schildert er
seine Lage. Ich erfrage seine Ziele und Wünsche und mache
einen Vorschlag.
hier ist schon ein Punkt, an dem ich ansetzen möchte, insbesondere im Bezug zu den Anlageempfehlungen hier im Brett. Es genügt eben nicht - wie Du auch schreibst - zu fragen was der Kunde will, sondern es geht auch darum zu ermitteln, was er braucht. Ein häufiger Wunsch ist eine ständige Verfügbarkeit einer Anlage.
_Bsp: Wir haben diverse Maschinenbauer als Kunden, die naturgemäß einen hohen Liquiditätsberg vor sich her schieben, nämlich aus den erhaltenen Anzahlungen der Kunden. Etliche legen diese Liquidität fristenkongruent an, d.h. die einzelnen Anlagen werden fällig, wenn wieder für die jeweiligen laufenden Projekte eingekauft werden muß.
Leider wird dabei immer wieder übersehen, daß es einen Bodensatz gibt, der über die Jahre hinweg erhalten bleibt, der also langfristig angelegt werden kann._
Die Ermittlung des tatsächlichen Bedarfs findet hier praktisch nicht statt. Der Fragesteller wird gebeten, seine Wünsche bzgl. Laufzeit, Risiko und Verfügbarkeit anzugeben und dann wird eine mehr oder minder lange Produktliste als Antwort gegeben. Fertig.
Daß hier keine umfassende Beratung durchgeführt werden kann, ist mir klar, aber genau aus diesem Grund gehört hier nicht beraten, sondern bestenfalls empfohlen, in welche Richtung sich der Fragesteller mal weiter informieren soll.
In der Praxis gehört zur echten Bedarfsermittlung ein mehrstündiges Gespräch, was einerseits eben Zeit und damit auch Geld kostet. Bei kleinere Summen von einigen tausend oder zigtausend Euros lohnt sich das normalerweise weder für den Kunden noch für die Bank. Soviel noch zu dem Thema.
Wird mehr gewünscht, dann bekommt der Kunde auch mehr
Informationen. Und breite ich jetzt alle möglichen und
unmöglichen Risiken vor ihm aus, dann kommen die Bedenken. Und
dann kommen die wunschgemäßen Änderungen meiner Empfehlungen.
Will sagen, wenn nicht konkret hinterfragt wird, benennt Ihr
alle wirklich ALLE Risiken?
Ich bin zwar nicht beratend tätig, aber ich würde mal sagen, daß sich das auf jeden Fall so gehört. Von wieviel Kummer liest man denn hier, weil Menschen nicht darüber informiert wurden, daß diese oder jene Versicherung unter diesen und jenen Umständen nicht bezahlt? Wieviele Leute schreiben denn hier von verkorksten Anlagen, die aus einem dummen Grund unrentabel geworden sind?
Du mußt davon ausgehen, daß der Kunde nicht immer Dein Kunde bleibt. Wenn er in eine andere Stadt oder gar ein anderes Land zieht, wirst Du Anlage nicht mehr im Auge behalten und z.B. rechtzeitig warnen können. Der Kunde muß schlicht und ergreifend in die Lage versetzt werden, in Zukunft mit dieser Anlage alleine klarkommen zu können.
Genügt es nicht, wenn ich für das Erreichen
seiner Ziele gerade stehe?
Wie sieht die Verantwortung denn in der Praxis aus? Du wirst doch im Ernstfall nicht hingehen und sagen: „Ja, ich habe dieses Risiko bewußt verschwiegen und zahle jetzt den Schaden.“ Die unterlassen Aufklärung muß erstmal nachgewiesen werden und das ist ohne Deine Kooperation nicht machbar.
Der Kunde muß außerdem gar nicht mal erkennen, daß die verschwiegene Information ursächlich für die traurige Wertentwicklung ist. Bevor Du also Verantwortung übernehmen kannst, muß der Kunde erst einmal zu Dir kommen.
Je mehr ich ungefragt informiere,
Ungefragt? Das ist schon reichlich arrogant. Der Kunde kommt zu Dir, weil er beraten und informiert werden will. Er verläßt sich darauf und geht nicht davon aus, daß Du ihm Informationen vorenthälst.
Muß ja im weiterhin bedeuten, daß komplizierte
Anlagestrategien nur Menschen mit erhöhtem IQ verfügbar sein
können. Muß es ja verstehen können. Menschen mit geringerem IQ
und älteren Mitbürgern kann und darf ich nur einfach
strukturierte Anlagen anbieten?
Der Kunde muß in der Lage sein, die Zusammenhänge zu erkennen. Wenn Du amerikanische Aktien gegen Währungsschwankungen absicherst und der Kunde dann eine unerfreuliche Entwicklung den Absicherungsinstrumenten bemerkt und diese durch Verkauf beseitigt, steht er hinterher u.U. dumm da. Schlicht und ergreifend, weil er die Konstruktion nicht verstanden hat.
Welches einfach strukturierte
Investment verspricht denn heute überhaupt eine interessante
Rendite?
Was ist denn für Dich interessant? Jede Anlage ist dann interessant, wenn sie eine dem Risiko entsprechende Verzinsung bietet.
Und die Praxis bestätigt doch wirklich: Die glücklichsten
Kunden sind die vertrauensseeligsten. Nicht weil die dumm
sind, nein, weil diese den besten Anlageerfolg haben! Ist ganz
ehrlich gemeint.
Wenn ich von verhunzten Anlageerfolgen lese, geht es dabei immer um Produkte, die nicht Standard sind. Um irgendwelche obskure ausländische Aktien, undurchschaubare Optionskonstruktionen und vermeintlich risikolose Fondgeschichten. Genau die Dinger, bei denen sich freie oder Bankberater mal so richtig austoben konnten.
Kein anderer Dienstleister will den potentiellen Kunden erst
zum Experten qualifizieren.
Davon redet doch keiner. Die Auswahl der präsentierten Produkte übernimmst Du, denn Du hast da in der Regel einen Informationsvorsprung. Aber das, was Du dann präsentierst, mußt Du zumindest soweit erläutern, daß der Kunde in der Lage ist, eine objektive Entscheidung zu treffen. Wenn Du ihm Informationen bzw. Risiken vorenthälst kann er das nicht. Es geht doch nicht darum, eine Optionsstruktur komplett zu entwirren, sondern darum, daß der Kunde weiß bei einem DAX-Stand von x gibt es x%, bei einem DAX-Stand von y y% und darüber (oder darunter) gar nix und er muß wissen, wie hoch das Risiko ist, daß es nix gibt. „Och der DAX fällt schon nicht unter 6000“ haben sicherlich noch einige im Ohr.
Aber wir sollen das tun? Auch wenn
der Kunde schon Experte ist auf einem ganz anderem Gebiet, vor
Geschäftsabschluß muß er noch Finanzer werden? Gibts in keiner
anderen Branche.
Wenn ich beim Schneider einen Anzug bestelle, dann will ich sicher nicht, daß er mir Nadel und Faden erklärt und wie die geschorenen Schafen mit Vornamen hießen. Ich will auch nicht hören, daß das ein dreifach gezwirntes Garn ist und der Herr Sowieso auch so einen trägt, sondern ich will wissen, wie strapazierbar das Zeug ist, ob es Wasser verträgt oder ob es jeden Tag gebügelt werden muß.
Der Kunde muß nicht wissen, daß er einen Dual Strike Cap mit triple drip und yabadoo gekauft hat, sondern er will wissen, was ihn der Spaß kostet, was das bringt und wo das Risiko liegt. Das alles bitteschön genau und nicht nur insoweit der Berater das für richtig hält.
Gruß,
Christian