Vertrieb statistik

Bildung & Beruf Karriere
#1

Hallo zusammen,

also ich habe eine neue Stelle im Vertriebsinnendienst angetreten. Der Vertrieb ist momentan ziemlich unstrukturiert, was sich nun ändern soll.
Ich habe die Aufgabe bekommen mir Gedanken zu machen welche Statistiken oder Listen man regelmäßig ziehen sollte um einen besseren Überblick zu bekommen und behalten!?
Meine frage also, welche Einflussgrößen sind relevant, welche Statistiken sollte man führen und aus welchen Listen kann ich diese Statistiken erstellen?

ich hoffe ihr versteht was ich meine…

#2

Hallo und guten Abend,

klar da kann man einiges tun. Zu beachten ist: Was nützen die besten Statistiken
wenn z.Bsp. keine messbaren Ziele da sind?

Ich beschäftige mich schon sehr lange mit diesem Thema. Im ersten Schritt muss
man analysieren, wie sollten man strukturieren. Da gibt es die Methode maax2.

Aus der Strukturierung verbunden mit den Unternehmenszielen können dann
sinnvolle Statistiken abgeleitet werden.
Wenn Unterstützung bei der Strukturierung benötigt wird, einfach noch mal
nachfragen.
Idealer Weise mit mehr Infos zu Produkten, Vertriebsstärke, Mitarbeiterzahl,
Umsatz, etc.
Andernfalls ist das Jugend forscht.

Viele Grüße aus der Kulturhauptstadt

Peter Kölges

#3

Ich verstehe hier nur, dass Sie an dieser Stelle fehl am Platz sind. Tut mir leid, aber mit gar keiner Ahnung sollten Sie dort nicht sein!

#4

Lieber Bulgai,

statistiken sind wirklich nicht meine Stärke :frowning:
aber sie sollten doch das „getane“ und „produzierte“ darstellen in hinblick auf Ziele und Endproduke oder Endergebnisse… das hat den zweck, messen zu können ob etwas zu mehr oder zu weniger produktion und erwünschten endergebnissen führt.

hoffe es hilft dir
Ciao
Enrico

#5

Erstmal Gratulation zum neuen Job!
Vertriebsinnendienst ist ja oft „unsichtbar“ innerhalb des Unternehmens, da die „Innendienstler“ keine so guten (Selbst)Verkäufer wie die „Außendienstler“ sind. Bei uns war’s wichtig, dass der Innendienstmitarbeiter „präsent“ wurde, dh sichtbar / messbar in seiner Arbeit.
Also: Wieviele Aufträge / Angebote werden erstellt/ bearbeitet / hinterhertelefoniert. Wieviele Kontakte (wenn Ihr Innendienst das macht) wurden an den Außendienst weitergeleitet & wie haben sich diese entwickelt. Ev. werden Aufträge auch erfasst? Preise gepflegt? Abhängig von der Art der Produkte / der Kundenstruktur macht’s ev. auch Sinn, das je Umsatzgröße zu erfassen.
Wünsche viel Spaß beim neuen Job!

#6

Schönen guten Tag,

arbeiten Sie denn nicht mit einem internen CRM-System, das Ihnen Sales-Rports ausgibt?
Die Antwort zu Ihrer Frage ergibt sich daraus, was Sie wissen wollen? Was wollen Sie kontrollieren und überwachen? Welche Informationen wollen Sie welchen Zeitintervallen haben. Die Vertriebskennzahken die Sie benötigen können sehr individuell, je nach Unternehmen, Geschäftsfeld, Branche oder auch Markt ausfallen und Ihre Frage ist so pauschal nicht zu benatworten. Gerne detalierter Antwortnhe auch per Mail unter [email protected] .

Beste Grüße,
Stefan Berns

#7

Hallo Bulgai,

  • in welcher Branche seit Ihr tätig (Investitions- oder Konsumgüter)?
  • Vertrieb über eigene Leute oder Handelsvertreter?
  • wie ist das Berichtswesen organisiert? Gibt es eins?

Vorschlag:
SWAT-Analyse um starke und schwache Märkte herauszuarbeiten. Analysiere von Euren Kunden den Markt, finde deren Wettbewerber heraus und akquiriere sie! Das wäre für mich schon einmal der erste Schritt…

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#8

Hallo bulgai,
willkommen in dem interessanten und spannenden Gebiet im Vertriebsinnendienst. Der Vertrieb ist maßgeblich am Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens verantwortlich. Um den Vertrieb zu steuern musst Du die Vertriebsaktivitäten messen können. Daraus ergibt sich das Statistiken und Daten einen sehr wichtigen Stellenwert haben und über die weitere Vorgehensweise im Vertrieb entscheiden.
Relevant für den Vertrieb sind zum einen die Umsatzzahlen die der einzelne Debitor (Kunde) Deines Unternehmens in einem bestimmten Zeitraum für Dich erzielt hat, zum anderen sind die Verkaufszahlen der oder des Produktes oder der Dienstleistung des Unternehmens hilfreich.
Soll heißen: Was kann ich machen damit der Kunde mehr kauft und wie kann ich das Produkt/Dienstleistung attraktiver machen damit mehr gekauft wird.

Wie komme ich an diese Daten oder wo finde ich diese?
Hat Dein Vertrieb ein CRM ? (Customer-Relationship-Management =Kundenbeziehungsmanagement)
Aus diesem Tool kannst Du alle wichtigen Daten und Zahlen ziehen. (Was kauft ein Kunde bei mir, wie oft kauft er es und was nicht)
Ist kein CRM vorhanden musst Du die Informationen aus der Produktverwaltung ziehen und die Verkaufszahlen der einzelnen Verkäufer ermitteln.

Bezüglich Deiner Frage zu den Einflussgrößen musst Du wissen das es eine sehr große Anzahl von Einflüssen auf den Vertrieb/ Verkauf gibt. Zum einen gibt es Firmen-interne Einflüsse z.B.:
Preisgestaltung (Senkung der Produktionskosten oder bessere Konditionen beim Einkauf), Marketing /Advertising, Vertriebsaktivitäten (Callout für Akquise oder zum bestehenden Kunden, bei Außendienst die Besuche beim Kunden). Und externe wie z.B. Mitbewerber, Marktsituation, Wirtschaftslage etc.
Eine Relevanz ist abhängig von der Maßnahme. Um kurzfristig Erfolg zu erzielen kann(wenn möglich)der Preis gesengt werden oder ein spezielles Angebot an bestehende oder neuen Kunden unterbreitet werden.
Wichtiger ist aber eine langfristige Anbindung der Kunden an Dein Unternehmen, denn eine Anbindung bestehender Kunden ist kostengünstiger als die Neukundengewinnung.
Ich hoffe das ich Dir etwas weiterhelfen konnte.
Gruß spacebob

[Bei dieser Antwort wurde das Vollzitat nachträglich automatisiert entfernt]

#9

Moin Moin,

also da haben Sie sich ja wirklich was vorgenommen, wenn
Sie keine Ahnung von erforderlichen Reportings haben und
jetzt einen Vertrieb (re-)organisieren sollen. TOI TOI
TOI!

Das soll jetzt keine Lästerei werden, aber ich habe
selbst schon ganze Seminare über dieses Thema gegeben und
das war schon schwer wenn dort erfahrene und gestandene
Vertriebler waren.

Nun konkret, welche Reportings brauchen Sie:
1.) Projektplan mit Status
sie müssen ja wissen wo Sie stehen, damit Sie
ehrgeizige, aber erreichbare Ziele vorgeben können.
2.) Projektload
Sie müssen wissen, wie Ihre Vertriebler den Stand
Ihrer eigenen Projekte einschätzen und welche
Abschlußmöglichkeiten Sie sehen.
3.) Forecast
** Forecast is diffcult, becorse it’s specially for
the future ** :smile:

Damit sage ich den meisten Vertrieblern hier nichts
Neues. Das sind einfach die Basics.

Dies nur um Ihre Frage zu beantworten, aber eigentlich
müssen Sie vorher erstmal Struktur in Ihren vertrieb
bringen, dass schaffen Sie nicht Reportings.

Potenzialanalyse; Unternehmensziele so vermitteln, dass
Ihre Vertriebler diese auch mit tragen; evtl.
Wettbewerbsanlysen und dann evtl. ein Competionteam
bilden; evtl. macht auch ein Keyaccounting - System Sinn,
wenn Ihr Produkt gar nicht so viele Kunden hat.

Naja, da haben Sie wirklich noch eine ganze Menge zu tun.
Ich bin jetzt das 2. Mal dran soetwas zu tun, bin aber
auch seit 24 Jahren im Vertrieb und habe den Vertrieb von
Investitionsgütern von der Picke auf, also als
Juniortrainee gelernt.

Vielleicht sollten Sie sich auch eine professionelle
Vertriebsfirma zur Hilfe nehmen. Ich kann Ihnen da nicht
weiterhelfen (ist hier keine Eigenwerbung) aber ich
könnte Ihnen da einige Kontakte nennen.

Übrigens vielleicht finden Sie ja das ein oder andere
nützliche Formular bei www.sekretaria.de Ich persönlich
finde die Formular da nicht so doll und entwerfe lieber
meine eigenen, aber wenn Sie so gar keine Vorstellung
haben wie soetwas aussehen sollte, dann helfen diese
Formulare vielleicht für den Anfang.

Ich hoffe ich konnte Ihnen ein bisschen weiter helfen.

Viele Grüße
Mathias Rentzsch