Hallo,
Mir fehlt lediglich der Plan, wie ich das ganze Strukturieren
soll!!!
das merkt man. Macht aber nichts. Solche Geschichten sind nicht gerade trivial. Vieles hängt von der Vertriebs- bzw. Unternehmensstruktur, aktuellen Strategien, Erwartungen, Zielen und natürlich finanziellen Möglichkeiten ab. Was aus Deiner Fragestellung nicht so wirklich hervorgeht, ob es nun darum geht zu erkennen, ob jemand neues eingestellt werden soll, weil die Kollegen schon mehr als voll ausgelastet (aber mehr gehen würde) sind, oder ob man es sich überhaupt leisten kann jemand neues einzustellen? Das sind unterschiedliche Berechnungen, die nur in kleineren Unternehmen von einer einzelnen Person durchgeführt werden. Ich arbeite als eine Art „Vertriebscontroller“ für einen internationalen Konzern und könnte nur einen Teil dieser Berechnungen durchführen, weil mir ganz einfach die Zahlen fehlen. Ich kann zwar ermitteln, ob und wo es sich lohnen könnte neue Mitarbeiter einzustellen, jedoch betrachte ich dabei nur Umsätze. Die Kosten sind mir dabei relativ egal. Ich weiß in etwa ab wieviel Umsatz pro Person der Laden Gewinn abwirft. In der Regel wird erst an oberster Stelle entschieden (weil man es sich leisten kann und weiter wachsen will) das zusätzliche Mitarbeiter eingestellt werden, und dann schaut man wo. Ausschlaggebend für die Entscheidung wo eingestellt wird sind nicht nur irgendwelche Zahlen sondern auch die Erfahrungen und insbesondere Erwartungen der einzelnen Gebietsleiter. Excel-Tabellen sind also nur bedingt hilfreich.
Es geht im WEITESTEN SINNE um eine GuV-Rechnung, bezogen auf
EINEN Vertriebsmitarbeiter und welchen GEWINN er erzielt,
erzielen kann (PROGNOSE FÜR FOLGEJAHRE!!!)
Dabei berücksichtigt werden die Neukundenbesuche,
Bestandskundenbesuche, sowie die Reisekosten,
Übernachtungskosten und sonstige Vertriebskosten für diese
Besuche.
Wenn es um die Berechnung geht, ob man sich Neu-Einstellungen leisten kann, würde ich erstmal die voraussichtlichen Kosten für die nächsten Monate (z.B. 24) berechnen. Da ich von einem Vertriebsmitarbeiter vom ersten Tag (nach den Produktschulungen) an erwarte, dass er mindestens zu 100% ausgelastet ist, würde ich die oben genannten Kosten (auch aus Vereinfachungsgründen als fix ansehen). Selbst wenn er mit 0 Kunden in seinem Gebiet anfängt erwarte ich von ihm, dass er ein standardisiertes Besuchziel vom ersten Monat an mehr oder weniger erfüllt. (Wenn er die Ziele in den ersten Monaten nicht annähernd packt, fliegt er noch in der Probezeit raus. Wer es nicht von Anfang an bringt, schafft später auch nix mehr.)
Dann würde ich diesen Kosten prognostizierte Umsatz- oder Deckungsbeitragswerte für den gleichen Zeitraum gegenüberstellen. Anschließend sieht man ja, ab wann der neue Mitarbeiter wahrscheinlich zum Gewinn beiträgt bzw. wann er die schon im voraus entstanden Kosten reingeholt hat. Woher du die zu erwartentenden Umsätze nimmst ist allerdings Dein Problem.
Ich würde die Sache ziemlich lässig angehen. Da man eh nur mit geschätzten Größen rechnet kannste jegliche Feinheiten, die man an Wirtschaftschulen und Universitäten lernt oder in Büchern nachlesen kann, auslassen. Am besten fährt man mit Simulationsrechnungen über mehrere Monate. Wem Kosten-Umsatzrechnungen nicht ausreichen, kann parallel noch Rentabilitäts- oder Finanzierungenrechnungen durchführen und anschließend noch unterschiedliche Szenarien durchspielen. Viel leichter wird die Entscheidung dadurch aber auch nicht. Erfahrungsgemäß wird bei solchen Berechnungen noch solange rumgefeilt, bis der Chef das Ergebnis, was er letztendlich sehen möchte, sieht.
Keine Ahnung, ob mein Beitrag hilfreich ist, oder nicht. Konkrete Vorschläge zu machen ist in diesem Fall verdammt schwierig, wenn man das betroffene Unternehmen nicht richtig kennt. Vielleicht konntest du ja die eine oder andere Info abgreifen und nun was halbwegs zufriedenstellendes für Deinen Chef basteln.
MfG
Stephan
