Vertriebskonzept

Wissenschaft Wirtschaftswissenschaften
1

halloechen,

ich versuche gerade mein Schulwissen auf ein Fallbeispiel anzuwenden.

Firma A ist Zulieferer, also alle potentiellen Kunden sind bekannt. Es gibt im diesem Fallbeispiel 2 definierte Wettbewerber (alle anderen können vernachlässigt werden.
Firma A hat nun ein Produkt entwicklet (sein Produkt für diesen Markt modifiziert) um sich zu diesen 2 Wettbewerbern in den Markt zu drängeln.
Wie kann nun Firma A am Markt plazieren?

Mein Ansatz ist direkt zum Kunden gehen, und Kompetenz/Know-How verkaufen. Hört sich aber eigentlich schon wieder zu einfach an.
habt ihr dafür eine bessere Strategie/Ansätze hierfür?

Würde mich sehr über kreative Ideen freuen.

LG
Danie

2

Hallo!

alle potentiellen Kunden sind
bekannt.

Das ist der entscheidende Punkt: Die Kunden und ihren Bedarf kennen.

Mein Ansatz ist direkt zum Kunden gehen…

Ja, wie sonst!? Wenn man seine Kunden kennt, geht man direkt drauf los. Alles andere wären Umwege, die Geld und Zeit kosten und womöglich die namentlich bekannten Kunden nicht erreichen.

Es ist sinnvoll, bei jedem Angebot, das sich nicht an breite Schichten wendet, den Weg der direkten Ansprache zu wählen. Wenn ich also weiß, für mein Angebot kommen nur die Hersteller bestimmter Dieselmotoren in Frage, wende ich mich direkt an MAN und Voith und schalte nicht etwa eine Werbung bei RTL und verschicke auch keine Sendung an alle Haushalte mit Tagespost.

Hört sich aber eigentlich :schon wieder zu einfach an.

Das glauben viele und streuen ihre Bemühungen an tausend Leute, die es nichts angeht und nicht interessiert.
Spezielle Sachen für spezielle Kunden werden ausschließlich im Direktvertrieb vermarktet.

Gruß
Wolfgang

3

hi, ich blubbere einfach los!

markteintrittstrategien: Skimming oder Penetration

Vertriebssystem:

Breite: Exklusiv, selektiv, Masse
Tiefe: Einstufig, Hersteller -> Kunde
Mehrstufig: Hersteller -> Großhändler -> Händler -> Kunde

Beides hat Vor und Nachteile

Überlegungen:
Handelsmarge Transaktionskosten (Transaktionskostentheorie)
Kundennähe
Anzahl der Kunden
Größe des Produkts (Food Maschinen)
Nachfrageverbünde (Drucker + Patronen)
Vertriebslogisik
Kundeninfos (bei Direktvertrieb einfacher)

Handel über nimmt auch verschiedene Funktionen:

  • Kreditfunktion
  • Zeitüberbrückungsfunktion
  • Raumüberbrückungssfunktion
  • Werbefunktion

und ansowas kannst du eine Markteintrittsstratgie festmachen.

Mit Konkurrenten wird es komplizierter.
Man kann sich nur Positionieren, wenn man weiß, wie die anderen positioniert sind.

Positionierungsstrategien:
Differenzierung oder Ähnlichkeitspositionierung

Merkmale besonders erfolgreicher Marken - Positionierungen:

Abgrenzung vom Markt
Kontinuität
wahrnehmbarkeit vom Kunden
Beschränkung auf wesentliche Eigenschaften
relevanz der zur Positionierung herangezogenen Eigenschaften
zur Selbstwahrnehmung der Kunden passend

Wichtig sind aberauch die Unternehmenstrategien und die Geschäftsbereichstrategie für das Produkt!

Uiuiu, was ich noch alles weiß!

zu empfehlen sind auf jeden fall alle Marketingbücher, die ein Kapitel Vertriebsploitik oder Distributionspolitik und Markenmanagement haben.
In den Büchern zum Beispiel von Homburg findet man auch was über Positionieren.

Grüße
Patrick

4

Hallo Patrick,

was Du ausführst ist alles zutreffend, nur schau Dir bitte die ursprüngliche Fragestellung an: Kunden sind namentlich bekannt, Wettbewerber auch, jeweils an den Fingern einer Hand abzählbar. Das ist übrigens eine häufig anzutreffende Konstellation im Bereich der Investitionsgüter und noch stärker bei den Zulieferern etwa der Automobilhersteller. Sieh Dir an, wieviele Hersteller von Türschlössern, Fensterhebern oder Kolbenringen es gibt. Das ist jeweils ein winziger Kreis und ein ebenso begrenzter Kreis der Abnehmer. Da stellt sich die Frage überhaupt nicht, über Distributoren zu gehen. Da geht der Vertrieb direkt an den Mann und es wird direkt geliefert.

Die von Dir angestellten Überlegungen sind fällig, sobald ich Abnehmer nicht namentlich benennen kann und/oder der Kreis zu groß ist.

Gruß
Wolfgang

5

Hi

ich denke halt, wenn mein Absatzkonzept entwirft, dann sollte man nicht sagen. ich geh zum namentlich bekannten Kunden und verkaufs ihm!

  1. Normalerweise muss man sein Konzept ja auch begründen und die Vorteile aufzeigen. Und ein Prof, wie ich gerade unten lese, auf jeden Fall!
    Dann sagt man eben es gibt die Alternativen Direktvertrieb… mit den Argumenten blblbllalal.und Großhandel mit den Vorteilen blsllalla.
    Aufgrund einer Entscheidungsmatrix sieht man deutlich, dass die Alternative 1 mehr Vorteile hat.
    Dann sollte man sich auch den Stärken der Methode bewusst sein, damit die voll ausnutzen kann.

Hier im vorliegenden Fall:
Warum sollten die Kunden wechseln?

  1. Positionierung:
    Was ist mit Service? Ist das alles das gleiche? sind wir besser, aber gleich teuer?
    hier muss ein Kommunikatonsbündel geschnürt werden?
    Was an unserem Prdoukt wollen wir herauskehren?

  2. Konkurrentenanalyse
    Ich würde mir die beiden Konkurrenten schon mal näher anschauen.
    Und dann herausfinden, was das für Stärken und Schwächen sie haben!
    Vielleicht finden die das ja auch nicht so gut.
    Welche Strategie fahren die?
    Haben die vielleicht in der herstellung irgendwelche Erfolgspotentiale?
    Was ist mit einer Kooperation der beiden Konkurrenten?

  3. Allein schon die Einstiegsstrategie bei der Preispolitik:
    Mach ich mein produkt gnadenlos billig und habe einen großen Marktanteil oder schöpfe ich die Konsumentenrente ab in dem ich die Kunden erstmal für die neue Technik bluten lasse und reduziere dann.
    Weiter in Preispolitik: Konditionen, Lieferbedingungen

5.Markenmanagement
technologisch scheint das Produkt ja besser zu sein!
Geht man als nur über die Sachebene wie zum Beispiel die Firma Bosch?
Oder verkauft man noch ein gefühl mit wie aktuell zum Beispiel BMW mit „Prinzip Freude“
Das heisst Emotional und Sachlich.

Wenn mein Mitarbeiter mit so einem Konzept oder Vorschlag ankommen würde, würde ich ihn noch mal los schicken und in nächster Zeit etwas genauer beobachten!

grüße

[Bei dieser Antwort wurde das Vollzitat nachträglich automatisiert entfernt]

6

Hallo Patrick!

Geht man als nur über die :Sachebene wie zum Beispiel :die Firma Bosch?
Oder verkauft man noch ein :Gefühl mit wie aktuell zum :Beispiel BMW mit „Prinzip :Freude“
Das heisst Emotional und :Sachlich.

Das Beispiel zeigt sehr schön den elementaren Unterschied: Der Zulieferer Bosch kann seine Zündanlagen nicht emotional an VW verkaufen. Der Hersteller BMW erreicht aber seine Massenkundschaft nicht auf der rein sachlichen Ebene.

Wenn mein Mitarbeiter mit so einem Konzept oder Vorschlag
ankommen würde, würde ich ihn noch mal los schicken und in
nächster Zeit etwas genauer beobachten!

Genau! Weil er als Angestellter bei einem Zulieferer mit 3 Kunden Entscheidungen aufbläht, die bei Kenntnis von Markt und Strukturen klar auf der Hand liegen. Das Waschmittel Persil ist mit einem Pflichtenheft in Telefonbuchstärke nicht an die Hausfrau zu bringen. Bei der Hausfrau wird auch nicht der promovierte Chemiker aus der Entwicklungsabteilung auftauchen, um das Produkt zu erläutern. Bei Zulieferern oder bei Investitionsgütern geht es wiederum nur auf dieser Ebene oder überhaupt nicht. Diese Strukturen zu ignorieren, wäre für mich Anlaß, den Mitarbeiter künftig an ganz kurzer Leine zu führen.

Reden wir absichtlich aneinander vorbei?

Gruß
Wolfgang

7

Wenn mein Mitarbeiter mit so einem Konzept oder Vorschlag
ankommen würde, würde ich ihn noch mal los schicken und in
nächster Zeit etwas genauer beobachten!

Genau! Weil er als Angestellter bei einem Zulieferer mit 3
Kunden Entscheidungen aufbläht, die bei Kenntnis von Markt und
Strukturen klar auf der Hand liegen. Das Waschmittel Persil
ist mit einem Pflichtenheft in Telefonbuchstärke nicht an die
Hausfrau zu bringen. Bei der Hausfrau wird auch nicht der
promovierte Chemiker aus der Entwicklungsabteilung auftauchen,
um das Produkt zu erläutern. Bei Zulieferern oder bei
Investitionsgütern geht es wiederum nur auf dieser Ebene oder
überhaupt nicht. Diese Strukturen zu ignorieren, wäre für mich
Anlaß, den Mitarbeiter künftig an ganz kurzer Leine zu führen.

Reden wir absichtlich aneinander vorbei?

Ich jedenfalls nicht!

WIr haben einen Markt, eine handvoll Kunden und zwei Konkurrenten mit einfachen Produkten und wir haben ein modifiziertes Produkt.

Ich finde hier liegt nix auf der Hand und hier wird auch keine Entscheidung aufgebläht, wenn man mal darüber nachdenkt, wie ein Absatzkonzept aussehen könnte. Nicht mal wenn es keine Konkurrenten gäbe, würde so ein Konzept ausreichend sein

Allein das Thema Preis und Marktanteil wirft einige Fragen auf.
Desweiteren machen eine Positionierung und eine Konkurrentenanalyse Sinn, da sich ja auch Dinge wieder verändern könnten.

Abgesehen davon:
Jeder Prof dieser Welt will, dass man das Problem erkennt, verschiedene Alternativen aufzeigt, diese bewertet, daraufhin sich für eine Alternative entscheidet.
Diese Alternative wird dann durchgesetzt und später werden die Annahmen auch noch kontrolliert.

Wissenschaftlich arbeiten bedeutet auch, dass die Entscheidungen von anderen nachvollziehbar sind.

also wenn ich lese, hingehen und knowhow verkaufen, ist das vielleicht keine schlechte Idee, aber auch garantiert keine gutes Konzept.

8

hallo,
zuerst einmal möchte ich mich bei euch beiden bedanken. Ich hoffe ich habe es jetzt (mein bisschen wissen dazu gestreut) richtig verstanden, nämlich dass technischer Vertrieb direkt, technischer Vertrieb von Standardteilen meist indirekt oder kombiniert über Zwischenhändler und Konsumgüter immer indirekt vertrieben werden.
Kann ich als Ansatz nicht auch sagen, dass ich neben dem direkten Vertrieb an direkte Kunden (Prio1) , auch potentielle Endkunden (Prio2) mit einbeziehe, also quasi Business to Business to Consumer?
MfG
Daniela