Hallo!
Die möglichen Gewinnspannen bei der Konsumentenerwartung
(gerade der noch nicht erschlossenen Kundengruppe), eigentlich
einen kostenlosen Service der Beratung zu bekommen, ist
einfach zu gering, um diese zeitaufwendige Kundschaft
tatsächlich auch richtig zu betreuen.
Wenn man ein Produkt anbietet und der Konsument versteht vom Angebot kein einziges Wort, wirklich nichts, nur Bahnhof, hat die Kaufentscheidung mit dem Preis nichts zu tun. Du könntest das Zeug auch verschenken, für den Kunden, der wirklich nichts von dem kryptischen Kauderwelsch versteht, ist das alles nur unnützer Sperrmüll.
Wenn eine Produktbeschreibung im Stil
Psiom Dacom PLC
TVGA 9000 Card… aussieht, auf einer mitgelieferten CD steht „Adobe Photoshop“, in der Anleitung in 18 Sprachen findet sich „a:\setup.exe“, es ist von IEEEuvw, IECxyz, von Parallel- und Seriell-Port die Rede, dann fällt die Klappe, ist das Geschäft mausetot.
Ich glaube, da kriegst Du eher über 70jährige noch dazu, den
Führerschein zu machen…
Das ist doch gerade das Elend! Aber sieh Dir die Unterschiede in der Vermarktung an. In der Automobilbranche käme niemand auf die Idee, den Kaufinteressenten erstmal mit der Zündfolge, der Typenbezeichnung der unteren Ölabstreifringe und dem Übersetzungsverhältnis des Lenkgetriebes zuzumüllen. Der tüchtige Verkäufer beißt sich lieber die Zunge ab, als seinen Kunden mit unverständlichem Zeug zuzudröhnen. Der Autoverkäufer wird statt dessen die niedrige Ladekante und den bequemen Einstieg erwähnen, weil diese Dinge den Kunden interessieren; damit kann er etwas anfangen, um den Gegenstand benutzen zu können. Wenn man das Auto aber erstmal so verkompliziert mit lauter Abkürzungen und dann auch noch in einer Fremdsprache zu erläutern versucht, daß der Kunde lieber zu Fuß geht, als sich mit so viel Ballast abzugeben, kann man nichts verkaufen. Jede Insiderbezeichnung, jede Abkürzung, jede Trivialbezeichnung verunsichert den unkundigen Interessenten und ein verunsicherter Mensch kauft nichts, wird gar nicht erst zum Kunden. Man muß deutsch in verständlichen, ganzen Sätzen sprechen und schreiben.
Ich bin selbst Gerätehersteller. Meine Kunden sind i. d. R. Ingenieure, die aber von meinen Geräten definitiv keine Ahnung haben und auch keine Ahnung haben können. Deshalb liegt jedem Gerät eine ausführliche „Bibel“ bei, aber für den ersten Einstieg ein einziges doppelseitig bedrucktes, bebildertes und in Folie eingeschweißtes Blatt. Ich feilte wirklich sehr lange an dem Text, der die Inbetriebnahme der Meßanlage und erste Messungen „zum Warmwerden“ ermöglicht. Ein blutiger Laie, der solches Gerät noch nie im Leben gesehen hat, muß die Aussagen und Bilder auf Anhieb verstehen, andernfalls taugt die Anleitung nichts und richtet nur Schaden an. Es beginnt mit einer knackig kurzen Aussage, wozu das Instrument überhaupt dient. Schon daran mangelt es bei vielen Anbietern von z. B. Software. Da steht irgendein Herstellername und natürlich hat die Software einen Namen, aber nirgends findet sich ein Satz, dem zu entnehmen ist, was man mit der Software machen kann. Jeder Insider weiß, was gemeint ist, wenn im Zusammenhang mit Software
vom Office-Paket oder von Word die Rede ist. Aber bitteschön, woher soll ein Laie wissen, um was es sich handelt? Die klare Aussage, daß man mit Word Texte verfassen und z. B. Briefe schreiben kann, erleichtert das Verständnis. Aber solche einfachen und verständlichen Aussagen fehlen nur zu oft. Was glaubst Du wohl, weshalb die nicht einmal besonders gute Buchhaltungssoftware von Lexware so erfolgreich ist? Die Software heißt „Buchhalter“, genau das steht in deutscher Sprache drauf und es steht nicht „accountancy-manger“ oder „XnetBHT0815 with SupernovaUpdate“ oder ähnlicher aus den Fingern gesogener Unfug drauf.
Kurz: Wenn man einem Laien einen PC verkaufen will, fragt man ihn nicht, welchen Prozessortyp, welche Graphikkarte, wieviel MHz und RAM er haben will, weil der Kunde solches Gerede von pickeligen Jungspunden schon seit 10 Jahren hört und es hat ihn immer abgeschreckt, weil er wie dumm dasteht und nichts darauf zu sagen weiß. Man erzählt nichts von Schnittstellen, Bits und Bytes, sondern fragt, was der Kunde mit dem Gerät machen möchte. Dann bekommt man zu hören, daß er ins Internet, Briefe schreiben und seine Buchhaltung erledigen will. Dann wird der PC komplett konfiguriert und alles installiert und selbstverständlich liefert man das Teil nicht mit 100 MHz-Netzwerkanschluß, sondern mit dem passenden Eingang und der passenden Strippe für die Telefondose. Dann fragt man nicht, ob der Kunde lieber XCR-05 oder XCR-10 haben will, sondern man fragt, ob ein 5 m langes Kabel zur Telefondose reicht oder ob es lieber 10 m sein sollen. Sodann erklärt man dem Kunden nicht die Feinheiten, wie man die in Excel gespeicherten Daten in die Word-Mischfunktion einbindet. Statt dessen zeigt man, wo der Ein-Schalter ist, wo man anklicken muß, um einen Text schreiben zu können und läßt den Kunden diesen Vorgang einmal selbst durchführen. Die erste Schwelle aus Berührungsängsten muß weg und genau diese „Kunst“ versteht die Branche nicht und bekommt es nicht auf die Reihe, in ganzen deutschen Sätzen ohne Fachchinesisch zu reden und zu schreiben.
Der tüchtige Verkäufer installiert dem Kunden mit dem Buchhaltungswunsch gleich noch Lexware, ist in der Lage, einen einfachen Buchungssatz zu demonstrieren und hat dem Kunden auch gleich im Word-Vorlagenordner einen simplen Briefbogen zusammengeklickt. Dieser Kunde wird die „aufgebohrte“ superschnelle Maschine weder brauchen noch haben wollen. Er wird für einen einfachen PC einen sehr üppigen Preis bezahlen, bei dem auch noch ein Besuch beim Kunden wegen Fehlbedienung locker übrig ist. Dieser gut bediente Kunde, der seine Buchhaltung erledigt, wird auch offen sein für das Angebot einer unterbrechungsfreien Stromversorgung und eines vom PC unabhängigen Datensicherungssystems. Insgesamt erzielt der kleine PC-Händler auf diese Weise mit jedem einzelnen individuell bedienten Kunden deutlich höheren Gewinn als der Kollege, der im Preiswettbewerb ganze Paletten voller PCs an Dutzende Pfennigfuchser verkauft.
Ich hab aber wenig Hoffnung, daß Leute aus der Branche begreifen, was ich zum Ausdruck bringen will.
Gruß
Wolfgang
).