Guten morgen,
problematisches. Natürlich kann sich der Kunde für weniger
Geld eine Nullkupon-Anleihe und ein Index-Zertifikat kaufen,
aber welcher Privatanleger macht das schon bzw. blickt da en
detail durch?
Keiner. Bei den meisten dieser Produkte würde der Kunde aber
mit 100% in einem Zerobond besser fahren, weil Konzeptbedingt
der Cashlock droht.
nun, wenn aber bei solchen Konstruktionen eines transparent ist, ist das doch, wann man alle bisherigen Kursgewinne verwirkt hat und wieder auf den Einstandswert zurückfällt. Da würde ich dann doch wieder den Fehler beim Anleger suchen und nicht beim Produkt, denn es ist dann der Anleger, der einen Mittelweg zwischen Wertsteigerung und Absicherung sucht, der naturgemäß und offensichtlich mit einem Verlust an Renditepotential einhergeht.
Wenn es sich um genau das gleiche Produkt handelt, kann man
die Sinnfrage stellen, wenn es sich um den gleichen Emittenten
handelt, aber genau gleiche Produkte vom gleichen Anbieter
sind mir eigentlich nicht bekannt.
Ein Beispiel aus den Hause DWS:
Beworben (und mit entsprechenden Vertriebsvorgaben versehen)
wurde im Sommer die Produktfamilie „db PrivatMandat“.
Aufwändiger TV-Spot zur besten Sendezeit. Die Idee,
potenzielle Kunden auf vermögensverwaltende Fonds aufmerksam
zu machen ist ja auch bestens.
Aber das Produkt? Nehmen wir den Klassiker „Balance“. Ich kann
hier keine Grafiken einstellen, aber vergleiche diesen
(LU0110176657) mal mit dem „Vermögensmandat Balance“
(LU0309483435) aus dem gleichen Haus.
Natürlich sind die Fonds nicht identisch, sonst gäbe es ja
keine Performaceunterschiede. Aber es ist die gleiche
Zielgruppe und das gleiche Ergebnis auf dem WphG-Bogen.
Warum wird das eindeutig schlechtere Produkt aktiv vertrieben?
Wegen 0,65% höherer Fee? Warum sonst?
Ich kann nicht beurteilen, ob einer der Fonds intensiver vertrieben wird als der andere. Die drei letzten Jahre (und ausgerechnet die letzten drei Jahre) für ein abschließendes Urteil heranzuziehen, finde ich bei einem Fondsprodukt aber generell problematisch. Außerdem könnte man ja auch die Gebühren bei dem besseren Produkt heraufsetzen, wenn man denn wollte - oder das billigere einstampfen usw.
Das kann ich en detail nicht beurteilen, allerdings sind die
Produkte auch von Kunden explizit so nachgefragt worden.
Fonds, die von vornherein keine Chance auf wirtschaftlichen
Erfolg hatten und in den USA lachend als „stupid german money“
bezeichnet wurden, hat vermutlich niemand explizit
nachgefragt.
Da bin ich mir sogar sicher, weil wir die Dinger gar nicht aktiv vertrieben haben. Nebenbei: es haben durchaus welche wirtschaftlichen Erfolg gehabt, wenn auch möglicherweise nicht die, die öffentlich vertrieben wurden.
Es ist natürlich eine Frage des einzelnen Mitarbeiters, wie er
diese beiden Ziele gegeneinander abwiegt. Es gibt eben so’ne
und so’ne.
Bei denen, die ich persönlich kenne (von der
Produktanbieterseite her), ist keiner, der sagt, dass er seine
Kunden uneingeschränkt so beraten kann, wie er es gerne
möchte.
Zu abstrakt sind oft die Ideen aus den Vorstandsetagen, wie
und mit was jetzt noch schnell Erträge generiert werden
müssen. Die Führungsmethoden sind oft nicht mehr weit weg von
dem was man aus den heftigen Strukturvertrieben so kennt.
Natürlich, keine Frage. Ich kenne es so aus dem Firmenkundenbereich, gehe aber davon aus, daß das bei den Privatkunden nicht anders ist. Es ist dann aber auch eine Frage der Vertriebsfähigkeiten des Kundenbetreuers. Wenn der jeglichem Kundenkontakt aus dem Weg geht und jede Woche nur mit drei Kunden spricht, muß er den dreien natürlich das Produkt aufschwatzen, was derzeit en vogue ist - unabhängig davon, ob sie es brauchen. Ein Kundenbetreuer, der wesentlich mehr Kunden an der Angel hat, kann insofern viel stärker auf die Kundenbedürfnisse eingehen.
Aufgrund Deiner sehr tiefen Fachkenntnis gehe ich davon aus,
dass Du nicht (mehr) direkt im Endkundengeschäft aktiv bist?
Wenn ich das mal war, dann nicht im Privatkundenbereich.
Vielleicht auch für ein Institut, das nicht um die letzten
Margenpunkte im verflixten Retailgeschäft kämpft.
Aber kennst Du wirklich eine erkleckliche Anzahl an
Kundenbetreuern, die etwas anderes Berichten, als ich oben?
Kann ja sein, ich kenne die falschen Leute.
Das kann ich nicht beurteilen, aber die, die ich kenne, berichten, was ich oben schrieb: der Druck ist groß, aber es hängt halt davon ab, zu wievielen Kunden man guten Kontakt hat. Je mehr es sind, desto besser kann man die zu vertreibenden Produkte auf die Kunden „verteilen“, zu denen sie passen.
sollte man sich die Mühe schon machen, zumindest das meist
einseitige Kapital „Risiken“ durchzulesen.
Der leider ziemlich unbedarfte Normalanleger würde eigentlich
nicht mal mehr einen Rentenfonds kaufen, wenn er sich die
Risikohinweise durchlesen und diese ernst nehmen würde,
befürchte ich. Der Hinweis des Beraters „Das muss da stehen,
aber da müsste schon die Welt untergehen, dass es so schlimm
kommt. (Augenzwinkern) …und dann isses auch egal, oder?“
reicht meist zur Beruhigung.
Das kann ich nicht beurteilen. Bei dem schlechten Ruf, den Bankangestellte mittlerweile haben, kann ich kaum glauben, daß dem Spruch und dem Augenzwinkern heute noch einer Glauben schenkt. Und wenn, bin ich wieder bei dem MP3-Player: die Risiken werden beschrieben und zwar in verständlicher Sprache (allein schon wegen der Prospekthaftung). Wer das nicht liest, ist selber schuld.
Nebenbei: meine Theorie geht ja ohnehin in die Richtung, daß sich die Leute umso mehr belabern lassen und nicht selbst informieren, je wichtiger eine Entscheidung ist. Obwohl vom Fach, habe ich den Notar seinerzeit mit etlichen Fragen zum Immobilienkaufvertrag gelöchert. Höchst irritierend fand ich am Ende die Bemerkung, daß noch nie einer so viele Fragen gestellt hätte wie ich.
Woher kommt das? Warum meinen so viele Menschen, in Finanzdingen den Experten mimen zu müssen anstatt ihre Unwissenheit zu artikulieren? Glauben die wirklich, daß ihre Unwissenheit nicht auffällt, wenn sie nur lange genug den Mund halten?
Das läßt sich dann ja anhand des Protokolls nachvollziehen.
Wenn die Anlageziele nicht zum Produkt paßten, ist das ja
schnell zu erkennen.
Ich habe nicht behauptet, dass der Bankvertriebsmitarbeiter
grundsätzlich frei von jeder Intelligenz und Kreativität ist!
Das Protokoll wird passen. Ganz sicher. Denn bis zu dessen
Unterschrift will der Kunde ja dieses geile Produkt haben.
Mag sein, aber warum wird die Frage nach regem Optionsscheinhandel in der Vergangenheit mit ja beantwortet, wenn man noch nicht einmal eine Aktie im Depot hatte?
Wenn sich die Leute dann auf MP3-Player-Niveau mit ihren
Anlagen beschäftigen, wäre die Welt ein Stück besser. Glaube
ich zumindest.
Da sind wir fraglos einer Meinung.
Gruß
Christian
