Hallo anka3887,
Basis der folgenden Ausführungen sind meine eigenen Erfahrungen im Außendienst und in der Leitung von Vertriebsaufgaben (beides jeweils mehrere Jahre). Ich gehe davon aus, daß Deine Aufgabe der Verkauf von Werbeartikeln ist. Dabei wirst Du zum einen bestehende Kunden betreuen, aber Deine Hauptaufgaben werden sein: Neukundengewinnung und Umsatz mit bestehenden Kunden ausweiten.
Die Bezahlung und die sonstigen Konditionen für eine solche Tätigkeit sind sehr, sehr unterschiedlich. Gehe von folgenden Faktoren aus: ohne nachgewiesene Erfolge und ohne daß die Firma weiß, daß Du gut bist, zahlt man Dir so wenig wie möglich, d.h. genau so viel daß Du „nicht abspringst“ und Dir sofort einen anderen - bequemeren - Job suchst. Bist Du gut und „bringst“ Du Umsätze, so wird man bereit sein, Dir (natürlich nur wenn Du nachharkst) mehr zu bezahlen. Einfacher Hintergrund ist, daß Du als erfolgreiche Vertriebsfrau natürlich auch schnell wechseln kannst, und die Firma dann entweder weniger Neugeschäft bekommt, oder eben jemanden anderen suchen und dafür bezahlen muss.
Die Branche in der Du bist (Werbeartikelverkauf) ist kein einfaches Geschäft. Hat Deine Firma Alleinstellunsgmerkmale oder interessante Spezialprodukte, so ist es etwas einfacher. Verkaufst Du Dinge die der Kunde auch von 100 anderen Lieferanten bekommen kann, so ist es „schwerer“. In beiden Fällen kommt es stark auf Dich selber an. Wichtig ist auch, daß die Firma „gut“ ist. Bedeutet, daß z.B. Lieferzusagen/Termine/Qualität gut und zuverlässig sind. Denn es wäre sehr schlecht und frusttrierend für Dich, wenn Du gute Arbeit machst, Neukunden gewinnst, und die Firma dann Deine Kunden mit verspäteter Lieferung, schlechter Qualität, miesem Service usw. vergrault. Du erhälst dann keine Provision, weil die Firma es „versaut“ hat. Dies sollte unbedingt vermieden werden.
Die Gehaltsregelung 80% fix und 20 % variabel ist für den Anfang recht korrekt. Durch die 80% ist sichergestellt, daß Du am Anfang (wenn Du noch unerfahren bist und weniger Erfolge hast) nicht „verhungerst“. Später - wenn Du gut bist - wirst Du sicher vorschagen, daß der variable Anteil erhöht wird. Außerdem sollte der variable Anteil nach oben nicht gedeckelt sein. So daß zusätzlicher Umsatz immer auch zusätzliches Geld für Dich bringt.
Als unteres Minimum sollten Deine 80% Fixum mindestens der Betrag sein, den Deine Kollegen in vergleichbarem Alter im Innendienst haben. Also konkret: bekommen die ähnlichen Kollegen (ähnliches Alter, Berufserfahrung, Ausbildung) z.B. 2000 € jeden Monat, so sollte Dein Fixum ebenfalls min. 2000 € sein. Mehr ist natürlich immer besser. Oben drauf kommen dann die (max.) 20%. Rechne am Anfang nicht damit , die vollen 20% zu erreichen. Argumentation für Dein Gehalt allgemein: Dein Job ist „härter“ und deshalb besser bezahlt. Kläre - wenn irgendwie möglich - was die Kollegen verdienen, die Deinen Job schon ein paar Jahre machen. Wie geht es denen (Geld + Motivation) ? Wie viele sind noch da/gewechselt ?
Kläre auch unbedingt, ob Umsätze von Bestandskunden mit zu Deinem Erfolg zugerechnet werden. Das wäre gut für Dich, denn dann musst Du nicht nur dem Neugeschäft nachjagen, sondern es lohnt sich dann für Dich, Kundenpflege zu betreiben. So sieht es hoffentlich auch Deine Firma.
Du solltest für den Job mehrere Dinge besprechen. Typische Themen sind: Dienstwagen (auch zur privaten Nutzung ? 1%-Regelung ?), Reisespesen - Tagessätze, Erlaubnis und Umfang von Hotel und Essen+Trinken mit Geschäftspartnern. Vereinbarst Du selber Termine (also musst Du „Klinkenputzen“) oder erhälst Du von der Firma Vorschläge, wer zu besuchen ist (z.B. Kopie von allen Kundenanfragen), so daß man schon Vorarbeit für Dich leistet. Erhälst Du Kopie jedes Aufrages in Deinem Vertriebsgebiet (so daß Du darüber schon gut erste Kundenkontakte aufbauen kannst). Wie erfolgt die Gebietsübergabe von Deinem Vorgänger ? Erhälst du seine Kontaktdatei und alle Zusatzinfos ? Oder startest Du mit „gar nichts“ und musst Dir alles selber aufbauen ? Wie weit darfst Du über Preise und Konditionen bestimmen ? Kannst Du z.B. Rabatte geben, oder mußt Du für jedes Detail den Chef fragen ? Anfangs gibt man Vertriebsmitarbeitern weniger Spielraum - nach Einarbeitung und Erfolg dann später größere Spielräume.
Gehe davon aus, daß Dein Gehalt - wenn Du gut bist - in kurzer Zeit schneller steigen wird, als das Gehalt Deiner Kollegen im Innendienst. Dies wird am variablen Anteil liegen, der dann schnell wachsen wird. Wächst Dieser Anteil nicht, obwohl Du gut bist (Vergleich mit Kollegen in ähnlicher Position mit ähnlichem Vertriebsgebiet bzw. Kundenkreis), dann wirst Du sehr schnell die Firma wechseln (natürlich für mehr Gehalt, schöneres Auto, etc.). Kluge Arbeitgeber bezahlen ihre (guten) Mitarbeiter im Vertrieb immer so gut, daß sie nicht den „Verlockungen“ des Wettbewerbs erliegen. Funktioniert das nicht, so sind die guten Außendienstler/Reisenden/Vertriebsleute schnell beim Wettbewerb. Soll heißen: Du erhälst bei guten Firmen im Vertrieb in der Regel immer ein korrektes Gehalt. Alles andere wäre „unklug“.
Du siehst, es gibt da sehr viele wichtige Fragen VORHER zu klären. So ein Job ist eine Chance, muß aber gut vorbereitet und ausgeführt werden.
Frag` mich gern noch Spezifischeres wenn die konkreten Fragen auftreten.
Viel Erfolg,
Leif Kretschmer
