Guten Morgen,
ich habe eine Frage:
Woher bekommen Unternehmensberatungen ihre Aufträge? Wie läuft so ein Verkauf ab? Gibt es da Provisionen? Vertriebsmitarbeiter? Wie läuft das bei Folgeprojekten ab?
Gibt es da Links? Oder Bücher? oder beides?
Grüße
P
Hallo …
vorwiegend durch Empfehlungen, aber alle anderen Varianten sind gleichfalls denkbar, d.h. Kaltakquise, über Verbände, Vermittlung durch Kooperationspartner (auch gegen Provision), durch selbständige oder fest angestelle Akquisiteure, durch Vorträge der Berater zu speziellen Themen oder durch Beiträge in Fachzeitschriften.
Weniger durch Zeitungsinsertionen, denn Beratung ist Vertrauenssache, bei der sowohl die „Chemie“ stimmen, als auch das „Anforderungsprofil mit den Kompetenzen“ der Beratungsgesellschaft zusammenpassen muss, keine Unternehmensberatung kann alle Bereiche abdecken.
MfG
BEBOUB
http://www.1-2-3-Businessplan.de
Hallo,
seltsame Frage. Du hättest genauso gut fragen können „Woher bekommen Fabrikanten ihre Aufträge?“.
Es gibt wohl wenig so breite Branchen wie die der Unternehmensberater. Entsprechend breit ist auch deren Auftragsbeschaffung.
Was interessiert dich genau, welcher Bereich, welcher Branchenteil?
Gruss D.K.
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ich habe eine Frage:
Woher bekommen Unternehmensberatungen ihre Aufträge? Wie läuft
so ein Verkauf ab? Gibt es da Provisionen?
hi chriane,
das problem beginnt schon damit, dass es nicht die unternehmensberatungen gibt…da hat es die grossen (accenture, mckinsey…) div. kleine; dann haben die ja sehr div. ausrichtungen (strategie-, it-, hr-, sonstiewas-beratung); nicht zu vergessen die div. geschäftsmodelle die es i.d branche hat (guck dir zb. bain und diese jungs an…).
super sexy ists natürlich wenn du i.d bereich der wirtschaftsprüfung gehst - was das mit unternehmensberatungen zu tun hat? du erinnerst dich evtl. an den skandal um pwc etc. vor einigen jahren? wenn dein wirtschaftsprüfungsunternehmen = deine unternehmensberatung iast duie versuchung gross, dasss das team aus 1 dem team aus 2 dessen zahlen bestätigt (schön rechnet) und umgekehrt…
also, ich vermute mal, dass volumen/betragsmässig die meisten aufträge eher markt-unüblich vergeben werden (guck dir herrn bergers verflechtungen i.d. regierung an, guck dir die ‚gelaufene‘ beratung der bahn ag durch ex-flugverkehrsunternemensberater an (daher die business lounge und der miese nahverkehr)) - sprich du wirst wenig konkrete infos dazu finden.
wenn dich solche info tiefer interessiert, dann frag’ doch mal bei den grossen direkt nach…wenn du gute gründe für dein interesse angibst, dann werden dir sicher etwas info rüberschieben…und an die andere info wirst du nur durch methoden a la wallraff herankommen…
hope this helps,
stefan
Hallo!
Ja, woher bekommen den Fabrikanten ihre Aufträge…?
Nein, ich bin relativ bewandert in Sachen Vertrieb… nur mit den Beratungen komme ich nicht klar.
Es gibt da ja 2 Varianten: Passiv und aktiv.
Wir sind so tolle Berater, die Leute rufen uns an und fragen…
Oder wir rufen die Leute an und Fragen.
Jemand erwähnte Roland Berger… Klar, es gibt genug Seilschaften… aber ruft Berger bei der Bahn an und fragt, ober er helfen kann oder ruft die Bahn Berger an und bittet um Hilfe oder gibt es eine Ausschreibung?
Sind die Berater gleichzeitig die Verkäufer? oder hat jede beratung noch einen eigenen Vertrieb? Sind das Berater, die freigestellt werden? Machen das die berater nebenbei, in der Kantineß
Oder wer sitzt den Unternehmen so lange auf dem Schoß bis ein weiterer Auftrag herauskommt?
Strategieberatungen zum Beispiel.
Identifizerien die ein Problem in der Zukunft. Entwicklen eine Lösung und dann rufen sie alle Unrternehmen an, die das Problem haben könnten und bieten ihre Hilfe an?
Wird da viel telefoniert? Oder Mailings verschickt? wie werden Provisionen gehandhabt? Gibt es sowas
Gibt es Webseiten über Vertrieb? Ich komm eigentlich aus der Personalecke und muss jetzt ein wenig umdenken?
grüße
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Danke…
ich bin demnächst mit ein paar BCG beratern auf einem Workshop-- ich werde die mal ausquetschen.
Du hast unten berger erwähnt… ruft die regierung bei berger an oder umgekehrt?
Kennst du inhaltlich wertvolle webseiten über vertrieb?
Grüße
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Hallo,
einer meiner früherer Chef fand es immer sehr tiefsinnig (im Gegensatz zu mir) die drei Ps zu nennen: Pain - Pinke - Produkt.
Darauf wurde der Vertrieb ausgerichtet.
Pain: Man muss einen Kunden finden der offensichtliche Schmerzen hat, also Geld verliert bzw. Geld einsparen könnte bzw. mehr Geld machen könnte, vielleicht es noch nicht mal wirklich weiss.
Pinke: Der Kunde sollte überhaupt erstmal zahlungsfähig sein.
Produkt: Der Kunde bekommt eine Beratungsleistung gekoppelt mit einem oder mehreren Produkten, vorzugsweise aus der eigenen Produktion, um seinen Pain zu lindern und mit seiner Pinke dafür zu bezahlen.
Woher weiss der Berater von dem Pain des Kunden?
Erfahrung mit ähnlichen Kunden in ähnlichen Branchen.
Übertragung dieser Erfahrung auf andere Branchen.
Nachrichten, Tageszeitungen, Handelsblatt usw.
Oft ist es so, dass man eigentlich ein Produkt, eine Methode entwickelt hat und auf dieser Basis Szenarios erarbeitet, in welcher Branche, das Ganze, wie anwendbar wäre.
In der Regel meldet sich der Berater beim Kunden macht ihn auf den Pain aufmerksam und deutet die Lösung an.
Leider oft genug ist die Folge eine Ausschreibung bei der die ganz grossen Beratungsfirmen dann mitbieten. Das ist der Moment wo auch ein Unternehmensberater mal angerufen wird.
Deine Fragestellung ist etwas seltsam. Vielleicht kannst du ja mal was über deine Motivation rauslassen.
D.K.
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hallo chriane,
Danke…
bitte 
…
ich bin demnächst mit ein paar BCG beratern auf einem
Workshop-- ich werde die mal ausquetschen.
ja, ich denke, dass dies der geeignetste weg ist…wenn die dir nicht ausreichend infos geben, dann würde ich mich mit einem ausreichend wichtigen grund (studienarbeit oder so…) an einen der grossen wenden und nochmal fragen…
Du hast unten berger erwähnt… ruft die regierung bei berger
an oder umgekehrt?
weiss ich nicht, bin weder die regierung noch berger
aber, womit ich auch etwas über ‚wie werden aufträge vergeben‘ sage, zumindest jetzt wird sich wohl die regierung(sbehörden) bei berger melden; sprich, biste berater und hast schon mal was mit der abteilung hrzlbrmft des unternehmens xyz erfolgreich (nach deren kriterien) gemacht, haste gute chancen auch dann wieder von der abteilung hamstibamsti des gleichen unternehmens bei einem ähnlichen problem konsultiert zu werden. ist hier wie überall…
Kennst du inhaltlich wertvolle webseiten über vertrieb?
nö.
website und vertrieb bei beratung…dazu fallen mir nur die seiten ein, wo die referenzkunden gelistet werden…ist ja auch schon so eine art werbung…wenn der hausartikelhersteller tuppi schon erfolgreich seine spülbürstenproduktion mit dem beratungshaus weissbescheid an SAP angebunden hat, dann wird sich der konkurrent von tuppi in ähnlichen fragen das beratungshaus weissbescheid intensiver anschauen als andere…
um es mal persönlich zu machen und die dinge klarzustellen: ich habe selber noch nie bei den grossen gearbeitet, kenne aber genugzig, die bei accenture, pwc, mckinsey gearbeitet haben (fällt mir jetzt erst auf, dass sie es allesamt derzeit nicht tun…). ich selber habe und tus noch, nur bei eher kleineren beratern gearbeitet. nach meiner einschätzung läuft es bei reiner it beratung (also solche berater die WIRKLICH unabhängig sind) das meiste über mund-zu-mund propaganda. 100%ige neukunden über telefonakquise oder am buffet/visitenkarten exchange…
nicht zu vergessen, die berater die mit SAP ihr geld verdienen, da steht halt was mit sap auf der karte und wenn eine fiorma was mit sap sucht findet sie solcherne…
hope this helps…
stefan
Hi danke für die Antwort.
Pain Pinke Produkt… alles klar!
klar, meine motivation sieht folgender Maßen aus:
Ich bin Mitglied einer studentischen Unternehmensberatung… klingt witzig ist auch so.
Und wir hatten bis jetzt so 10 bis 15 Projekte im Jahr… die sind immer mehr oder weniger vom Himmel gefallen, einge wenige wurden auch per Telefon akquiriert.
Und jetzt wurde anfang des Sommers beschlossen, eine große Telefonaktion zu starten… und jedes Mitglied muss einfach einen Vormittag in 3 Monaten versuchen Aufträge zu ergattern.
Mit dem Ergebnis, dass es jetzt sehr mau aussieht. Wir werden das jetzt ein wenig umkrempeln. Nur wohin?
Unser Plan sah jetzt so aus, dass wir nicht mehr Hinz und Kunz ans Telefon setzen, sondern nur die Leute, die das auch wollen.
(und ja, wir haben auch ein paar IT-Kellerkinder im Verein, die das halt nicht so im Blut haben)
Jetzt stellen wir ein 6-köpfiges Keyaccount team auf die Beine, und deren Job ist es die Projekte zu an land zu ziehen.
Die große Frage ist nun:
Was bieten wir den Jungs und Mädels? Eine Provison, wenn ja wie sieht die aus?
Was könnten wir ihnen noch bieten? usw…
Deswegen hätte mich interessiert was andere Beratungen machen, eben vorallem kleinere…
Das Credo unseres Vereins ist auch „keine Schubladenlösung“ zu verkaufen. Deswegen haben wir wenige Produkte, die wir den Leuten andrehen könnten.
Zweifelhafte Strategie… aber was man sagt und dann tut, sind ja zwei unterschiedliche Dinge…
Wir haben jetzt in unserem Ressort eine kleine BSC verabschiedet, die eben so aussieht, dass wir dieses Vertriebsteam aufbauen, schulen, die Verlkaufsprozesse unterstützen und verbessern, mit Provisionen und Anerkennung locken… und damit wieder ein paar Aufträge an Land ziehen. Dann haben wir auch Umsatz.
Ich weiß jetzt nur noch nicht wie die anderen Studenten unsere Vorschläge finden…
Daher war ich auf der Suche nach Vorbildern… wurde aber im Internet nicht fündig.
Und das denkst du oder Ihr, wenn man meine Gedanken so liest?
Grüße
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nochmal danke…
im Artikelbaum weiterunten beschreibe ich meine Motviation… daher meine fragen…
Vika und Telefon… das sind momentan auch unsere Ansätze.
Ich zum beipsiel darf mich demnächst bei den Wirtschaftjunioren einreihen… hihihi… ich bin ja mal gespannt was da so rumkommt.
wie belohnt deine beratung Mitarbeiter, die mit neuen Aufträgen ankommen?
Grüße
ich bin demnächst mit ein paar BCG beratern auf einem
Workshop-- ich werde die mal ausquetschen.ja, ich denke, dass dies der geeignetste weg ist…wenn die
dir nicht ausreichend infos geben, dann würde ich mich mit
einem ausreichend wichtigen grund (studienarbeit oder so…)
an einen der grossen wenden und nochmal fragen…Du hast unten berger erwähnt… ruft die regierung bei berger
an oder umgekehrt?weiss ich nicht, bin weder die regierung noch berger
aber, womit ich auch etwas über ‚wie werden aufträge vergeben‘
sage, zumindest jetzt wird sich wohl die regierung(sbehörden)
bei berger melden; sprich, biste berater und hast schon mal
was mit der abteilung hrzlbrmft des unternehmens xyz
erfolgreich (nach deren kriterien) gemacht, haste gute chancen
auch dann wieder von der abteilung hamstibamsti des gleichen
unternehmens bei einem ähnlichen problem konsultiert zu
werden. ist hier wie überall…Kennst du inhaltlich wertvolle webseiten über vertrieb?
nö.
website und vertrieb bei beratung…dazu fallen mir nur die
seiten ein, wo die referenzkunden gelistet werden…ist ja
auch schon so eine art werbung…wenn der
hausartikelhersteller tuppi schon erfolgreich seine
spülbürstenproduktion mit dem beratungshaus weissbescheid an
SAP angebunden hat, dann wird sich der konkurrent von tuppi in
ähnlichen fragen das beratungshaus weissbescheid intensiver
anschauen als andere…um es mal persönlich zu machen und die dinge klarzustellen:
ich habe selber noch nie bei den grossen gearbeitet, kenne
aber genugzig, die bei accenture, pwc, mckinsey gearbeitet
haben (fällt mir jetzt erst auf, dass sie es allesamt derzeit
nicht tun…). ich selber habe und tus noch, nur bei eher
kleineren beratern gearbeitet. nach meiner einschätzung läuft
es bei reiner it beratung (also solche berater die WIRKLICH
unabhängig sind) das meiste über mund-zu-mund propaganda.
100%ige neukunden über telefonakquise oder am
buffet/visitenkarten exchange…nicht zu vergessen, die berater die mit SAP ihr geld
verdienen, da steht halt was mit sap auf der karte und wenn
eine fiorma was mit sap sucht findet sie solcherne…hope this helps…
stefan
Ihr habt Erfahrung aus vergangenen Projekten. Diese Erfahrung solltet ihr nutzen, erstmal Branchen, Kunden aussuchen, die wirklich einen Nutzen aus eurer Beratungsleistung ziehen könnten und diese dann gezielt angehen. Gezielt bedeutet ganz richtig, entweder ein Team zusammenstellen, das so et-was kann oder ihr kauft euch die Kaltakquise ein indem ihr eine externe Callcenterfirma beauftragt.
Eigenes Team:
Eigentlich besteht ja dieses Team aus zwei Aufgabenbereichen. Der Bereich Kaltakquise, also irgend-wo anrufen, durch gezielte Fragen, den richtigen Ansprechpartner ermitteln, die Lösung andeuten und einen Präsentationstermin erreichen. Der Bereich Verkauf, also beim Präsentationstermin herausfin-den, wo der Schuh des Kunden drückt und die maßgeschneiderte Lösung anbieten und den Abschluss machen.
Provisionsvorschlag Kaltakquise: Jeder erreichte Termin wird mit einer (evtl. gestaffelten) Prämie vergütet, wenn der Termin zum Auftrag führt gibt es noch mal eine Sonderprämie oben drauf.
Provisionsvorschlag Verkauf: Jeder Auftrag wird mit einem Prozentsatz vom Gesamtauftragsumsatz (-breakeven, -gewinn) vergütet als Anreiz einen Auftrag nach Hause zu bringen. Dazu wird die Errei-chung eines (evtl. gestaffelten) Jahresvolumens (Umsatz, Breakeven, Gewinn) am Jahresende als Tan-tiemen honoriert um auch einen relativ gleich bleibend wachsenden Auftragsbestand zu motivieren.
Du siehst es gibt da so viele Schräubchen wie es Vertriebsteams gibt.
Fremdfirma Telefonmarketing:
Die nehmen euch komplett die Kaltakquise ab und ihr bekommt mehr oder weniger gute Präsentati-onstermine auf dem Tablett. Am besten ist es selbstverständlich diese Firma nur im Erfolgsfall bezah-len zu müssen.
Wie es wirkt? Etwas hemdsärmelig. Wenn ihr Projekte wollt, dann sollte es auf keinen Fall hemdsär-melig aussehen. Ihr solltet euch also sehr auf eine solche Akquise Tätigkeit vorbereiten. Vieles ist dabei show und das erreichen von Vertrauen.
Fragen, immer gern.
Grüß dich… Danke für die Antwort.
Kaltakquise einkaufen wollen wir nicht, höchstens intern einkaufen, denn das ist ja der Reiz.
Ihr habt Erfahrung aus vergangenen Projekten. Diese Erfahrung
solltet ihr nutzen, erstmal Branchen, Kunden aussuchen, die
wirklich einen Nutzen aus eurer Beratungsleistung ziehen
könnten und diese dann gezielt angehen. Gezielt bedeutet ganz
richtig, entweder ein Team zusammenstellen, das so et-was kann
oder ihr kauft euch die Kaltakquise ein indem ihr eine externe
Callcenterfirma beauftragt.Eigenes Team:
Eigentlich besteht ja dieses Team aus zwei Aufgabenbereichen.
Der Bereich Kaltakquise, also irgend-wo anrufen, durch
gezielte Fragen, den richtigen Ansprechpartner ermitteln, die
Lösung andeuten und einen Präsentationstermin erreichen. Der
Bereich Verkauf, also beim Präsentationstermin herausfin-den,
wo der Schuh des Kunden drückt und die maßgeschneiderte Lösung
anbieten und den Abschluss machen.
Sehr gut, das bestätigt meine Sicht der Dinge.
Wir haben nur keine fertigen Lösungen für Probleme…
Provisionsvorschlag Kaltakquise: Jeder erreichte Termin wird
mit einer (evtl. gestaffelten) Prämie vergütet, wenn der
Termin zum Auftrag führt gibt es noch mal eine Sonderprämie
oben drauf.Provisionsvorschlag Verkauf: Jeder Auftrag wird mit einem
Prozentsatz vom Gesamtauftragsumsatz (-breakeven, -gewinn)
vergütet als Anreiz einen Auftrag nach Hause zu bringen. Dazu
wird die Errei-chung eines (evtl. gestaffelten) Jahresvolumens
(Umsatz, Breakeven, Gewinn) am Jahresende als Tan-tiemen
honoriert um auch einen relativ gleich bleibend wachsenden
Auftragsbestand zu motivieren.Du siehst es gibt da so viele Schräubchen wie es
Vertriebsteams gibt.
Stimmt… das sehe ich… wie hoch sind die Provisonen am Umsatz gemessen?
Wie es wirkt? Etwas hemdsärmelig. Wenn ihr Projekte wollt,
dann sollte es auf keinen Fall hemdsär-melig aussehen. Ihr
solltet euch also sehr auf eine solche Akquise Tätigkeit
vorbereiten. Vieles ist dabei show und das erreichen von
Vertrauen.
Fragen, immer gern.
Danke… zur Zeit habe ich keine Frage…
So geht´s
Hi,
ich habe unten gelesen, wozu Du die Info brauchst, will aber erst einmal allgemein antworten.
Man kann unterscheiden zwischen Beratungen wie McK, BCG, Berger u.ä. also den großen etanblierten und den kleineren Spezialberatungen.
Die großen Beratungen holen sich ihre Mandate über das Netzwerk ihrer Partner und aus Folgeprojekten. Nicht umsonst pflegen die Beratungen intensiv ihre Alumninetzwerke. McK hätte ohne dieses Netzwerk keinen Auftrag in der New Economy bekommen. Dort hatten sie bis zum Untergang derselben keine Kompetenz, aber Ex-Berater in den Vorständen.
Spezialisierte Beratungen haben entweder einen so guten Leumund aufgebaut, dass sie Aufträge über Mund zu Mund Propaganda erhalten, oder akquirieren über Mailings und nachteltefonieren.
Das sollte auch das Mittel Eurer Wahl sein. Recherche ist das A und O. Ihr solltet Bereiche definieren, in denen Ihr nachweislich Kompetenz habt (Medien, Finanzdienstleistungen, BPO etc.) und dann Unternehmen in den Bereichen via Internet suchen (keine DB kaufen, das entzieht Euch notwendige Liquidität). Dafür könnt Ihr andere Studenten auf Stundenbasis einstellen, das sollte heutzutage jeder können.
Ihr braucht Ansprechpartner (wenn möglich GF/Vorstand mit email) und möglichst viele Details zu den Unternehmen. Ich gehe mal davon aus, dass Ihr im Mittelstand wildern wollt, oder? Wenn Ihr persönliche Kontakte in Unternehmen habt noch besser.
Jetzt verfasst Ihr eine aussagefähige mail, die personalisiert wird. Diese Mail stellt Eure Visitenkarte da, also ist hier höchste Präzision gefragt. Kurze Darstellung was Ihr macht, welchen Herausforderungen sich das Unternehmen stellen muss (die sind ja innerhalb einer Branche normalerweise gleich) und wie Ihr dabei helfen könnt. Gut wäre eine Presentation als pdf (niedrige Auflösung spart Bandbreit) wo Ihr Euch noch mal ausführlicher darstellen könnt (mit Referenzen).
Als Abschluss avisiert Ihr einen Anruf von Euch (ca. 7 Arbeitstage nach verschicken der Mail). Damit beginnt auch die harte Zeit, denn es dauert manchmal bis zu einem Monat, bis man den richtigen an der Strippe hat.
Nur mit einem Telefonanruf kommt man auf jeden Fall nicht weit, da kann man nur auf das Mitgefühl mit den armen Studenten setzen.
Hope this helps.
Gruß
C.
P.S. Ja, ich habe bereits in Beratungen gearbeitet, auf dies Art habe ich sowohl selber akquiriert wie auch akquirieren lassen. Ich habe und tue es nun wieder auch schon auf der anderen Seite (Unternehmen) gesessen und kann daher auch diese Seite beurteilen.
Hi Danke…
this helps lot.
Der armen Studenten-Effekt ist groß, aber man kann das ja noch etwas erweiteren
Deine Antwort hilft mir sehr…
Ich werde das mit einfließen lassen.
Grüße
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